Barrington Riverside Cottages est niché à l’endroit où la rivière Barrington serpente au pied des Barrington Tops, en Nouvelle-Galles du Sud, en Australie. L’établissement réunit cinq cottages indépendants disséminés sur une ferme en activité : les clients y nourrissent les alpagas et ramassent les œufs frais le jour, avant de s’endormir au son de la rivière le soir venu. 
L’offre se compose du Melani Lodge, un refuge de luxe réservé aux adultes, de la Tori Farmhouse et ses quatre chambres, ainsi que des cottages Tilly, Grace et Mardi, ce dernier étant accessible en fauteuil roulant. Chacun affiche ce charme campagnard qui fait de l’établissement une adresse de prédilection pour les réunions de famille, les anniversaires marquants et les couples en quête de luxe et de tranquillité. S’y ajoutent un bassin d’eau douce privé, un brasero et des panoramas qui se retrouvent sur Instagram avant même que les valises ne soient défaites.
Barrington Riverside Cottages appartient à un petit groupe d’amis, au sein duquel Shuyi Wu pilote la distribution et les revenus de l’établissement.
Des tarifs mis à jour de façon sporadique, un potentiel de performance bridé
Sans expérience préalable en revenue management (ou gestion des revenus), Shuyi se fiait à son instinct plutôt qu’aux données pour fixer ses tarifs. Une approche qui ne permet pas d’obtenir les meilleurs résultats sur un marché en perpétuel mouvement.
« Nous ne sommes pas des gestionnaires professionnels », explique Shuyi. « Une fois par an, nous nous réunissions pour observer le marché et décider si nous maintenions nos prix ou si nous les augmentions légèrement, puis nous les fixions pour l’année entière, ou au moins pour six mois. »
En dehors de ce rendez-vous annuel, le groupe devait encore penser, des mois à l’avance, à relever manuellement ses tarifs pour Noël et les vacances scolaires. Une méthode qui reposait beaucoup trop sur l’intuition, et bien trop peu sur l’analyse réelle des variations de la demande.
Dynamic Revenue Plus : une approche stratégique, sans effort supplémentaire
Lorsqu’un collègue lui a signalé une réunion de présentation d’une nouvelle fonctionnalité SiteMinder, Dynamic Revenue Plus, Shuyi ne savait pas trop à quoi s’attendre.
« On m’a présenté cette nouveauté et je me suis dit : pourquoi pas ? », se souvient-elle. « Je ne m’attendais vraiment pas à une hausse aussi importante. Mais c’était nouveau, alors j’ai voulu essayer. »
Dynamic Revenue Plus est la solution intégrée d’intelligence des revenus de SiteMinder, propulsée par SiteMinder iQ, une intelligence artificielle propriétaire unique, entraînée sur plus de 300 millions de nuitées réservées chaque année. Elle surveille le marché et identifie les opportunités de demande en temps réel. Concrètement, elle définit l’ensemble concurrentiel (compset) de l’établissement, mesure ses performances sur des indicateurs clés comme l’évolution des performances (pace) et le prix journalier moyen (ADR), et livre des analyses comparatives à fort impact, faciles à transformer en stratégies de revenus concrètes. Signaux de réservation et de demande, recommandations tarifaires propulsées par IDeaS, données sur la concurrence et la destination, conseils sur mesure des équipes SiteMinder : l’ensemble permet à tous les hôtelier·ères de mieux piloter leurs revenus, quelle que soit leur expérience.
Pour un établissement qui fixait jusque-là ses prix une fois par an, autour d’une table, c’était une toute nouvelle façon de travailler.
Plus de 22 % de croissance des revenus et un gain de temps précieux
Au lancement de Dynamic Revenue Plus, le rôle de Shuyi n’a pas eu à changer. L’activité, elle, s’est transformée. En activant la fonctionnalité d’automatisation, Shuyi a confié à SiteMinder la gestion des tarifs de l’établissement en temps réel.
« Je l’ai configuré une seule fois, puis je l’ai laissé tourner », raconte-t-elle. « J’ai simplement regardé les réservations et les revenus grimper. Je suis satisfaite, donc je n’y touche pas. »
Au bout d’un mois, les chiffres ont commencé à refléter le changement en cours. Shuyi s’est alors contentée de jeter un œil rapide au tableau de bord, confiante dans le système et rassurée de voir que tout évoluait dans le bon sens.
Au cours des sept premiers mois suivant la mise en place, Barrington Riverside Cottages a enregistré :
- une hausse des revenus de 22,4 %, portée presque exclusivement par une tarification plus intelligente et non par un volume de réservations supérieur,
- une progression du prix journalier moyen (ADR) de 20,9 %, les tarifs suivant désormais la demande au lieu de rester figés pendant des mois,
- une augmentation des nuitées vendues de 1,2 %, confirmant que la croissance des revenus provenait bien de l’optimisation tarifaire, et non de la course au taux d’occupation.
Au-delà de la croissance des revenus, Shuyi et son équipe ont gagné en efficacité. Fini l’ajustement manuel des tarifs pour les hautes saisons, des mois à l’avance : SiteMinder gère désormais cette complexité avec une précision bien supérieure.
« Normalement, nous devions ajuster les prix pour Noël et les vacances scolaires en avance, mais cette année, j’ai laissé le système s’en charger », précise-t-elle. « Cela m’a fait gagner énormément de temps. »
Ensemble, ces gains offrent au groupe propriétaire une activité plus prévisible et plus rentable, sans avoir à devenir des spécialistes du secteur.
« Je trouve que c’est un produit vraiment intelligent », conclut Shuyi. « Même avec très peu de connaissances en marketing ou en tarification, il m’a permis d’augmenter mes revenus, et il est simple à utiliser. Je pense qu’il est particulièrement utile pour un petit établissement comme le nôtre, quand on n’a pas beaucoup de temps à consacrer au marketing ou à comparer les prix du marché pour fixer les nôtres. C’est une aide précieuse. »
Un succès porté par un accompagnement d’exception
Les résultats obtenus par Barrington Riverside Cottages ont été complétés par les conseils professionnels dont Shuyi a bénéficié tout au long du processus.
Les clients SiteMinder qui utilisent Dynamic Revenue Plus ont accès à des experts en gestion des revenus, chargés de garantir la réussite de la solution. L’interlocuteur de Shuyi l’a accompagnée en détail dans la configuration avant de lui remettre les clés.
« Il m’a guidée pas à pas dans le paramétrage et s’est assuré que tout fonctionnait », explique-t-elle. « Ensuite, je n’ai plus eu besoin d’y toucher : tout fonctionne parfaitement. Cela prouve qu’il connaît parfaitement le système, mais aussi mon établissement, et qu’il peut donc m’aider à obtenir de meilleurs résultats. »
« Il m’a aidée à comprendre la solution et à en percevoir les bénéfices, ce qui me donne envie de continuer à payer pour cette fonctionnalité », reconnaît-elle.
Merci, Shuyi, pour ce retour enthousiasmant. C’est un plaisir pour SiteMinder d’accompagner la croissance continue de Barrington Riverside Cottages.