Qu’est-ce que le RevPAC ?
Le revenu par client disponible, ou RevPAC, vous indique quels revenus chaque client génère effectivement pendant son séjour. Ajoutez chaque euro qui rentre, en incluant les chambres, les repas au restaurant, les soins de spa, le stationnement et même les frais de départ tardif, puis divisez le total par le nombre de clients pour la même période.
RevPAC = total de revenus de l’hôtel ÷ nombre de clients
Imaginez un week-end chargé où 200 clients dépensent 60 000 € sur tous les points de vente. Le RevPAC pour cette période est de 300 €. En comparant ce chiffre aux week-ends précédents ou à d’autres établissements, vous pouvez déterminer si les options de restauration premium, les formules ou les avantages fidélité permettent d’augmenter la valeur totale par client, et pas uniquement le tarif de chambre.
Les managers jugent souvent de la performance sur la base du revenu par chambre disponible (RevPAR), du prix journalier moyen (ADR) ou du taux d’occupation. Ces indicateurs se concentrent sur les lits et les tarifs, mais ignorent tout ce qu’il y a après l’arrivée. Le RevPAC y remédie en révélant toute la capacité de revenus de chaque client, pour des décisions plus pertinentes en termes de vente incitative, d’effectifs et de dépenses marketing.
Ce billet de blog explique pourquoi le RevPAC est important, comment le calculer rapidement à partir de votre système et les tactiques à employer immédiatement pour booster le revenu par client.
Contenu
Pourquoi le RevPAC est-il important pour les hôtels ?
Le RevPAC est un indicatif important puisque quand il grimpe, vous savez que les clients commandent un dessert en restaurant, ajoutent des soins au spa et que les familles sont prêtes à payer pour un départ tardif, ce qui stimule vos revenus au-delà des réservations de chambre. Un chiffre en baisse signale des points faibles à régler avant qu’ils ne deviennent des pertes. Un RevPAC performant montre que les clients ne s’intéressent pas uniquement à vos lits.
Le RevPAC trouve aussi tout son sens lorsque vous gérez plusieurs établissements. Comparez un hôtel en centre-ville à un complexe en bord de mer : vous comprenez rapidement quels types de ventes incitatives fonctionnent le mieux selon le profil des voyageurs. Étant donné que l’indicateur prend en compte chaque euro dépensé, vous évitez donc de fonder votre stratégie uniquement sur les tarifs de chambre.
Pensez à une période calme en milieu de semaine. Votre taux d’occupation est de 70 %, mais votre RevPAC est inférieur à l’an dernier. Ce signal conduit vos équipes de gestion des revenus et de restauration à créer une formule dîner, dont elles font la promotion par e-mail avant l’arrivée des clients. Dès le vendredi, les dépenses par client rebondissent sans avoir recours à des remises importantes.
L’essentiel à retenir
- Le RevPAC met en lumière les profils de dépense au-delà des chambres, vous aidant à combler rapidement les manques à gagner.
- Les comparaisons entre les établissements révèlent quels types de ventes incitatives fonctionnent le mieux auprès de différents publics.
- En intervenant sur les jours à faible RevPAC, vous pouvez maintenir des revenus élevés sans casser vos prix.
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Quels facteurs influencent le RevPAC ?
Plusieurs leviers influencent le RevPAC à la hausse ou à la baisse : les types de chambres, la tarification, les dépenses annexes, la durée de séjour, les stratégies de marketing et de distribution, ainsi qu’une bonne exécution opérationnelle.
- Types de chambres et différenciation des prix : les suites, chambres communicantes et surclassements en étage élevé augmentent le tarif moyen, mais seulement si le client en voit l’intérêt. Des options de suppléments clairement présentées dans votre moteur de réservation, ainsi que des e-mails avant le séjour, incitent les clients à choisir des catégories plus chères correspondant à leurs besoins.
- Dépenses annexes : mis en avant au bon moment, la restauration, les services de spa, le stationnement et les boutiques peuvent plus que doubler la valeur par client. Les pages de vente incitative pendant l’enregistrement en ligne, les menus sur code QR et les mesures incitatives à destination du personnel encouragent les dépenses annexes, sans tomber dans le matraquage.
- Segment de clientèle et durée de séjour : les voyageurs d’affaires en séjour d’une nuit ont un comportement différent des familles en vacances pour une semaine. Adaptez vos formules et votre offre à chaque profil pour maximiser les dépenses sur l’ensemble du séjour, pas juste sur la première nuit.
- Stratégie de marketing et de distribution : les canaux qui attirent les clients en quête de bonnes affaires et de petits prix génèrent souvent peu de dépenses annexes. Trouvez l’équilibre entre ces canaux et les réservations directes ou celles des membres de votre programme de fidélité, qui dépensent généralement plus une fois sur place.
- Exécution opérationnelle : même les meilleures offres passeront inaperçues si votre spa est en sous-effectif ou si votre restaurant n’a plus de spécialité du chef. Alignez vos effectifs et vos stocks sur les prévisions de consommation pour que l’expérience soit à la hauteur des attentes et que les revenus suivent.
L’essentiel à retenir
- Le RevPAC augmente lorsque vous optimisez vos ventes incitatives, vos offres annexes et vos formules ciblées.
- Différents clients sont sensibles à différentes promotions : alignez les offres de vente incitative sur la raison du séjour et sa durée.
- Un fonctionnement fluide et une stratégie de distribution judicieuse assurent que les clients ont les moyens et l’envie de dépenser sur plusieurs points de vente.
Comment le RevPAC est-il calculé dans le cas d’un hôtel ?
Vous connaissez déjà la formule : le revenu total de l’hôtel divisé par le nombre de clients. Trois étapes simples suffisent pour transformer cette théorie en un indicateur quotidien.
1. Collectez les bonnes données
Extrayez les revenus bruts de votre système de gestion hôtelière (PMS), de vos terminaux de vente et de tous les points de vente autonomes, comme votre spa ou votre terrain de golf. Vérifiez que les données concernent bien la même plage de dates sur toutes les sources.
2. Comptez les clients uniques
Exportez du PMS les données sur le nombre de clients pour la période donnée. Utilisez le total « adultes plus enfants » pour ne pas passer à côté des dépenses des familles.
3. Faites le calcul
Saisissez les deux chiffres dans votre tableau de bord de revenus ou dans un simple tableur :
RevPAC = revenu total ÷ nombre de clients
Mettez le tableau à jour chaque matin pour voir la valeur par client monter ou baisser quasiment en temps réel.
À quoi ressemble un bon RevPAC de référence pour les hôtels ?
Il n’y a pas de chiffre magique. Le RevPAC idéal varie selon le nombre de points de vente que vous gérez, si l’expérience est plus ou moins premium et selon les comportements de dépense de chaque segment.
- Pour un établissement low cost à service limité qui offre essentiellement une chambre et un petit-déjeuner à emporter, ce sera environ 100 $ par client.
- Pour un hôtel milieu de gamme avec un restaurant, un bar et un petit spa, le chiffre se rapprochera plutôt de 150 $.
- Dans le haut de gamme, les resorts exclusifs avec plusieurs offres de restauration, des programmes de bien-être et une sélection d’activités approchent ou dépassent les 400 $.
Prenez ces chiffres comme des ordres de grandeur : suivez votre propre chiffre de référence pendant un mois et mettez chaque équipe au défi de le faire monter de 10 % par trimestre.
L’essentiel à retenir
- Le RevPAC grimpe à mesure que vous ajoutez des équipements, des touches premium et des segments de clients qui dépensent davantage.
- Les hôtels low cost peuvent viser environ 100 $ tandis que les resorts de luxe peuvent dépasser les 400 $.
- Votre propre chiffre de base est la vraie référence : donnez la priorité à une augmentation progressive stable.
Comment tirer parti du RevPAC pour les propriétaires d’hôtel ?
En résumé
- 85 % des hôteliers pensent que les prestations annexes représenteront une plus large part des revenus totaux d’ici à 2025.
- Les prévisions placent la réservation directe à 50 % du total des réservations hôtelières en ligne en 2024. Réduire le manque à gagner lié aux commissions d’agence de voyage en ligne signifie plus de revenus captés par client, ce qui booste le RevPAC.
- Le revenu moyen par client (RevPAG) a grimpé de 50 % sur la période 2020-2023 dans les établissements qui pratiquent la vente incitative systématique. Cela illustre comment les offres personnalisées en fonction du client finissent par élever significativement le RevPAC.
Les propriétaires d’hôtel peuvent utiliser le RevPAC comme indicateur en temps réel de la valeur par client, afin de déterminer quels segments dépensent et quels points de vente stimuler. Un suivi quotidien puis une décomposition par canal, type de voyageur et jour de la semaine vous permettent d’ajuster rapidement les offres, les effectifs et les promotions croisées. Lorsque le RevPAC monte, vous savez que chacune de vos équipes capte une plus grande part du portefeuille de chaque client.
Repérez les segments peu dépensiers et adaptez vos offres
Dans votre tableau de bord, appliquez des filtres par source de réservation ou type de voyageur. Si les clients issus d’agences de voyage en ligne dépensent moins en restauration, envoyez-leur un e-mail avant l’arrivée offrant un surclassement payant de chambre lié à un avoir au restaurant. Vous augmentez ainsi les dépenses annexes des clients tout en remplissant vos tables vides.
Offrez des expériences, pas simplement des lits
Un tarif qui se limite à la chambre prive votre hôtel de revenus additionnels. Créez des formules séjour et dégustation qui associent une chambre premium et une expérience œnologique, ou une offre pour les séjours en semaine qui inclut un massage de 30 minutes. Les clients apprécient la commodité, et vous élevez votre RevPAC à moindre coût.
Communiquez l’indicateur à toutes vos équipes
Affichez le RevPAC du jour dans les espaces réservés au personnel. Lorsque les équipes de réception, de restauration et de ménage voient le même score augmenter, elles suggèrent naturellement des suppléments et des ventes incitatives qui correspondent au voyageur.
Récompensez votre personnel pour les petites avancées
Fixez un objectif mensuel pour votre RevPAC et célébrez chaque dépassement. Proposez de petites primes ou des programmes de récompense liés aux dépenses des clients pour orienter les efforts de vos équipes vers la valeur, plutôt que sur le volume.
Comparez les établissements dans votre plateforme
Si vous gérez plusieurs hôtels, utilisez un tableau de bord pour groupes hôteliers comme SiteMinder Insights pour voir un tableau comparatif du RevPAC. Un établissement en centre-ville peut exceller sur les surclassements là où un complexe touristique gagne sur la restauration. Partagez les méthodes gagnantes pour monter en puissance sur l’ensemble de votre portefeuille.
L’essentiel à retenir
- Utilisez le RevPAC comme une alerte qui signale en direct les ajustements à faire sur les offres, les effectifs et les promotions.
- L’analyse par segment révèle les clients peu dépensiers et vous permet de créer des offres ciblées de vente incitative.
- Les indicateurs visibles par tout le personnel et les mesures incitatives font de chaque membre de l’équipe un partenaire de revenus.
Erica Tedesco,
Expert Partner
Chalet Hôtel ALP’AZUR
Questions fréquentes sur le RevPAC
Quelle est la différence entre RevPAC et RevPAR ?
Le revenu par chambre disponible (RevPAR) divise le revenu des chambres par le nombre de chambres disponibles à la vente, sans tenir compte des revenus annexes.
Le RevPAC divise tous les revenus par le nombre de clients, ce qui inclut l’ensemble des dépenses à l’établissement, que ce soit en restaurant, aux bars, au spa ou en boutique.
Le RevPAM, quant à lui, concerne le revenu par mètre disponible (pour les chambres). Il porte sur la bonne utilisation de l’espace plutôt que sur le nombre effectif de chambres et les dépenses annexes.
Enfin, vous avez le RevPASH. Il s’agit du revenu par heure de siège disponible, qui se rapporte aux revenus générés par votre bar, restaurant ou autre espace de restauration.
En résumé, le RevPAR mesure la performance de vos chambres, tandis que le RevPAC indique la valeur générée par chaque client dans l’ensemble de l’établissement. Le RevPAM prend en compte la taille des chambres et le RevPASH se penche sur les places individuelles à vos espaces de restauration. Chacun montre un aspect différent de la question globale des revenus.
Quel est l’intérêt pour les hôtels de surveiller leur RevPAC ?
Axé sur la valeur totale par client, le RevPAC révèle les opportunités de revenus que les indicateurs liés aux chambres ne détectent pas. Il encourage la collaboration entre les équipes, en montrant à chacun comment restauration, spa et ventes incitatives à la réception contribuent à sa progression.
Au fil du temps, il fournit également une image plus nette des promotions qui fonctionnent, des segments de clientèle qui dépensent davantage et du retour réel sur investissement en argent (et pas seulement en avis positifs) des surclassements de services.
Quelles décisions opérationnelles peuvent être influencées par les données du RevPAC ?
Les tendances quotidiennes observées au niveau du RevPAC guident les décisions sur les effectifs, les moments clés pour la vente incitative et le budget marketing. Par exemple, une baisse des séjours en milieu de semaine peut inciter à proposer une offre dîner + apéritif pour stimuler les revenus du restaurant. Un RevPAC en hausse après la création d’une formule avec spa indique qu’il est intéressant de la prolonger.
Pour les groupes hôteliers, comparer le RevPAC des différents établissements permet d’attribuer plus de capital aux points de vente qui génèrent le plus de valeur par client.
