O que é o RevPAC?
Receita por cliente disponível (em inglês, Revenue per Available Customer), ou RevPAC, indica a receita que cada hóspede realmente gera durante a sua estadia. Registe cada valor recebido, incluindo quartos, consumos em restaurantes, tratamentos de spa, estacionamento e até taxas de check-out tardio, e depois divida o total pelo número de hóspedes no mesmo período.
RevPAC = Receita total do hotel ÷ Número de hóspedes
Imagine que 200 hóspedes ficam alojados durante um fim de semana movimentado e gastam 60.000€ em todos os pontos de venda. O seu RevPAC para esse período é de 300€. Ao comparar este valor com os fins-de-semana anteriores ou com os estabelecimentos irmãos, poderá verificar se os upgrades de refeições, os pacotes combinados ou os benefícios de fidelização estão a aumentar o valor total por hóspede e não apenas a tarifa do quarto.
Os gestores baseiam-se muitas vezes no RevPAR, no ADR ou na taxa de ocupação para avaliar o desempenho. Estas métricas centram-se nos quartos e nas tarifas, mas não têm em conta tudo o que acontece depois do check-in. O RevPAC preenche essa lacuna, revelando o potencial total de receita de cada hóspede, e orientando melhores decisões sobre upsells, pessoal e investimento em marketing.
Neste blogue, vamos explicar porque é que o RevPAC é importante, como calculá-lo rapidamente a partir dos seus sistemas e as táticas que pode utilizar hoje para aumentar a receita por hóspede.
Conteúdo
Porque é que o RevPAC é importante para os hotéis?
O RevPAC é importante porque, quando este valor aumenta, significa que os clientes estão a pedir sobremesas, os clientes do spa estão a adicionar tratamentos e as famílias estão dispostas a pagar pelo check-out tardio, aumentando a sua receita através de mais do que apenas reservas de quartos. Os números em queda indicam lacunas que podem ser corrigidas antes que se transformem em perdas de receita. Um RevPAC saudável mostra que os hóspedes estão a interagir com mais do que apenas os seus quartos.
O RevPAC também se destaca quando gere vários estabelecimentos. Compare um estabelecimento no centro de uma cidade com resort à beira-mar e verá quais os upsells que se adequam a diferentes tipos de viajantes. Como a métrica capta cada euro gasto pelo hóspede, evita tomar decisões estratégicas baseadas apenas nas tarifas dos quartos.
Imagine uma semana mais calma. A ocupação pode situar-se nos 70%, mas o RevPAC fica aquém do ano passado. Este cenário permite que as equipas de receita e de F&B criem um pacote de jantar combinado e o promovam através de e-mails antes da chegada dos hóspedes. Até sexta-feira, o gasto por hóspede recupera sem necessidade de recorrer a descontos elevados.
Principais tópicos
- O RevPAC destaca os padrões de gastos para além dos quartos, ajudando a colmatar rapidamente as lacunas na receita.
- As comparações entre estabelecimentos revelam quais os upsells que funcionam para cada segmento de clientes.
- Agir em dias de RevPAC baixo mantém a receita total elevada sem grandes reduções de preços.
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Que fatores influenciam o RevPAC?
São vários os fatores que contribuem para aumentar ou diminuir a sua Receita por cliente disponível, incluindo a distribuição de quartos, os preços, os gastos adicionais, a duração da estadia dos hóspedes, a estratégia de marketing e distribuição e o sucesso da execução operacional.
- Distribuição de quartos e barreiras de preços. Suites, quartos comunicantes e upgrades para pisos superiores aumentam a tarifa média, mas apenas se os hóspedes perceberem o valor. Opções de extras claras no sistema de reservas e em e-mails anteriores à estadia incentivam os clientes a escolher categorias mais caras que se ajustem às suas necessidades.
- Gastos adicionais.Restaurantes, spa, estacionamento e lojas podem mais do que duplicar o valor de cada hóspede quando promovidos nos momentos certos. Páginas de upsell durante o check-in online, menus com QR code e incentivos para o pessoal aumentam as taxas de adesão sem parecerem insistentes.
- Segmento de hóspedes e duração da estadia. Os viajantes corporativos numa estadia de uma noite comportam-se de forma diferente das famílias que fazem uma pausa de uma semana. Adapte pacotes e merchandising a cada perfil para maximizar os gastos ao longo de toda a estadia, e não apenas na primeira noite.
- Canais de marketing e distribuição. Os canais que atraem clientes sensíveis ao preço apresentam frequentemente gastos adicionais mais baixos. Equilibre os canais com reservas diretas e clientes fidelizados que historicamente gastam mais nos estabelecimentos.
- Execução operacional. Mesmo as melhores ofertas falham se o spa estiver com falta de pessoal ou se o restaurante ficar sem pratos especiais. Alinhe a equipa e o inventário com a procura esperada, de forma a que as experiências correspondam às expetativas e a receita se mantenha.
Principais conclusões
- O RevPAC aumenta quando se otimizam as vendas de quartos, as ofertas complementares e os pacotes específicos.
- Diferentes segmentos de hóspedes respondem a diferentes promoções, por isso ajuste os upsells à intenção de viagem e à duração da estadia.
- Operações eficientes e a combinação adequada de canais de distribuição garantem que os hóspedes possam e queiram gastar em vários pontos de venda.
Como é que o RevPAC é calculado num contexto hoteleiro?
Já conhece a fórmula do cabeçalho: receita total do hotel dividida pelo número de hóspedes. Transformar essa teoria numa métrica diária requer três passos rápidos.
1. Recolha os dados corretos
Extraia a receita bruta do seu sistema de gestão hoteleira, dos terminais de ponto de venda e de quaisquer pontos de venda independentes, como o spa ou o campo de golfe. Certifique-se de que os dados abrangem o mesmo período em todas as fontes.
2. Conte os hóspedes únicos
Exporte os dados de ocupação do PMS para o período correspondente. Utilize a opção “adultos mais crianças” para incluir os gastos das famílias.
3. Faça o cálculo
Introduza ambos os valores no seu painel de receitas ou numa simples folha de cálculo:
RevPAC = Receita total ÷ Número de hóspedes
Atualize a folha todas as manhãs e verá o valor dos hóspedes aumentar ou diminuir quase em tempo real.
Qual é um bom ponto de referência para o RevPAC em hotéis?
Não existe um número mágico único. O seu RevPAC ideal depende do número de pontos de venda do estabelecimento, a qualidade da experiência e os hábitos de consumo de cada segmento.
- Um estabelecimento de serviço limitado que ofereça pouco mais do que quartos e um pequeno-almoço pronto a levar pode receber cerca de 100 euros por hóspede.
- Um hotel de média dimensão com um restaurante, bar e um pequeno spa ronda frequentemente os 150 euros.
- No topo da lista, os resorts boutique com vários locais para refeições, programas de bem-estar e atividades selecionadas podem atingir os 400 euros ou mais.
Considere estes intervalos como um guia aproximado, acompanhe a sua própria linha de base durante um mês e desafie cada departamento a aumentá-la em 10% a cada trimestre.
Principais conclusões
- O RevPAC aumenta à medida que se acrescentam comodidades, toques de qualidade e segmentos com despesas elevadas.
- Os hotéis de serviço limitado podem ter como objetivo cerca de 100 euros, enquanto os resorts de luxo podem ultrapassar os 400 euros.
- A sua própria linha de base é a verdadeira referência; concentre-se num crescimento constante e gradual.
Como é que os proprietários de hotéis podem tirar partido do RevPAC?
Factos importantes
- 85% dos hoteleiros esperam que os rendimentos adicionais representem uma fatia maior da receita total até 2025.
- Prevê-se que as reservas diretas atinjam 50% de todas as reservas de hotéis online em 2024. Reduzir a perda de comissão das OTA permite captar mais receita por hóspede, aumentando o RevPAC.
- A receita média por hóspede (RevPAG) aumentou 50% de 2020 a 2023 em estabelecimentos com upselling sistemático. Isto demonstra como o merchandising ao nível do hóspede aumenta substancialmente o RevPAC ao longo do tempo.
Os proprietários de hotéis podem usar o RevPAC como um indicador em tempo real do valor por hóspede, permitindo identificar quais os segmentos que gastam livremente e quais os pontos de venda que precisam de incentivo. Acompanhar a métrica diariamente e, em seguida, dividi-la por canal, tipo de viajante e dia da semana, permite-lhe ajustar as ofertas, o pessoal e as promoções combinadas em tempo real. Quando o RevPAC aumenta, sabe que todos os departamentos estão a captar mais da carteira de cada cliente.
Identifique os segmentos com menor gasto e adapte as ofertas
Filtre o seu painel de controlo por fonte de reserva ou tipo de viajante. Se os hóspedes de OTA gastarem menos no restaurante, envie-lhes um e-mail antes da chegada oferecendo um upgrade de quarto pago com um crédito para jantar incluído. Assim, aumenta os gastos adicionais e preenche mesas vazias de uma só vez.
Combine experiências, não apenas quartos
As tarifas apenas de quarto deixam receita por captar. Crie pacotes de estadia e degustação que combinem um quarto premium com uma degustação, ou uma estadia de meio de semana no spa que inclua uma massagem de trinta minutos. Os hóspedes apreciam a conveniência, e o RevPAC aumenta com custo adicional mínimo.
Partilhe a métrica entre os departamentos
Apresente o RevPAC atual em ecrãs nas áreas de apoio. Quando a receção, a equipa de F&B e de limpeza acompanham a evolução da mesma métrica, surgem naturalmente sugestões de extras e upsells que se adequam à experiência do hóspede.
Recompense as equipas pelas melhorias progressivas.
Defina um objetivo mensal de RevPAC e celebre quando o alcançar. Pequenos bónus ou programas de reconhecimento associados às despesas dos hóspedes mantêm toda a equipa concentrada no valor e não no volume.
Compare estabelecimentos dentro da sua plataforma
Se gere vários hotéis, utilize um painel de controlo de vários estabelecimentos, como o SiteMinder Insights, para comparar o RevPAC lado a lado. Um estabelecimento no centro da cidade pode ser excelente em upgrades, enquanto um resort se destaca nos serviços de restaurante e bar. Troque estratégias e eleve o nível base em todo o portefólio.
Principais conclusões
- Use o RevPAC como um indicador em tempo real para ajustar ofertas, planeamento de pessoal e promoções.
- A análise por segmentos revela os hóspedes que gastam pouco, permitindo-lhe criar upsells direcionados.
- Painéis de controlo visíveis e pequenos incentivos transformam cada membro da equipa num parceiro de receita.
Francisco Campos,
Diretor Geral
Golden Lisbon Hotel
Perguntas frequentes sobre o RevPAC
Em que é que o RevPAC difere do RevPAR?
O RevPar (Receita por quarto disponível, em inglês: Revenue per Available Room) divide a receita de quartos pelo número de quartos disponíveis, limitando-se à receita proveniente de cada quarto individual.
O RevPAC divide todas as receitas pelo número de hóspedes, captando os gastos no estabelecimento com restaurantes, bares, spas e lojas.
Por outro lado, o RevPAM diz respeito à receita por metro disponível (para quartos). Trata-se mais de avaliar a forma como o espaço é utilizado, do que do número de quartos ou da receita adicional gerada.
Por último, temos o RevPASH. Corresponde à receita por lugar/hora disponível, ou seja, a receita gerada pelo bar, restaurante ou outros espaços de restauração.
Resumindo, o RevPAR indica-lhe o desempenho dos seus quartos; o RevPAC revela o valor que cada hóspede gera em todo o estabelecimento. O RevPAM considera a dimensão dos quartos e o RevPASH analisa os lugares individuais nas unidades de restauração e bebidas. Todos eles contam uma parte diferente da mesma história global de receitas.
Quais são os benefícios de acompanhar o RevPAC para os hotéis?
O RevPAC evidencia o valor total do hóspede, revelando lacunas de receita ocultas que as métricas centradas apenas nos quartos não detetam. Incentiva a colaboração entre departamentos, uma vez que todos percebem como os upsells de alimentos e bebidas, spa e receção se combinam para aumentar a mesma métrica.
Ao longo do tempo, fornece uma imagem mais clara de quais as promoções que funcionam, quais os segmentos de clientes que gastam mais e se os upgrades de serviço se traduzem em receita real, e não apenas em índices de satisfação.
Que decisões operacionais podem ser influenciadas pelos dados do RevPAC?
As tendências diárias do RevPAC orientam os níveis de pessoal, o momento dos upsells e o investimento em marketing. Uma quebra nas estadias a meio da semana pode motivar a criação de um pacote de jantar e bebida para aumentar a receita do restaurante. Um aumento do RevPAC após um pacote com spa indica que a oferta poderá ser prolongada.
Ao nível do portefólio, a comparação do RevPAC entre estabelecimentos ajuda a alocar capital aos pontos de venda que geram maior valor por hóspede.
