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Previsión de ingresos hoteleros: definición, modelos y estrategias eficaces

  Publicado en Revenue Management

A pesar de no ser una solución infalible ante circunstancias que es imposible anticipar (como sucede actualmente a raíz de la pandemia de la COVID-19), los pronósticos siguen siendo una pieza clave a la hora de administrar un hotel y tomar decisiones estratégicas en lo que respecta a la gestión de ingresos.

Contenido

¿En qué consiste la previsión de ingresos hoteleros?

Se trata de un método que se utiliza para ayudarte a predecir la demanda de tu alojamiento y el rendimiento de los ingresos.

Al analizar datos históricos y actuales, podrás adelantarte a contextos futuros y corregir los errores que cometiste en el pasado, aumentar los beneficios y tenerlo todo preparado ante posibles imprevistos o situaciones que es difícil prever.

¿Por qué es importante para tu negocio?

Debes usar este tipo de previsiones sobre tu hotel a la hora de crear tus estrategias de precios e ingresos. Sin una metodología clara, no podrás predecir con la mayor precisión posible el volumen de reservas al que te enfrentarás en cada momento.

Además, irás a ciegas a la hora de planificar aumentos de tarifas, promociones y ofertas especiales para los próximos meses.

Una buena estrategia de previsión te ayudará a aprovechar al máximo todas las oportunidades de la temporada alta y a navegar los periodos con menor demanda.

¿Qué puedes hacer para crear previsiones eficaces para tu alojamiento?

Tus previsiones deben tener siempre como objetivo el reaccionar a los cambios en el mercado, mejorar la ocupación y aumentar los ingresos.

Para hacerlo de forma eficaz, debes tener en cuenta varios factores, como los datos clave sobre tus ingresos, entre los que se encuentran la ocupación, las pernoctaciones y las tarifas medias diarias, además de la cantidad de personal y recursos de los que dispones. Cuanta más información seas capaz de recopilar, menos incierto será el pronóstico y más sólida será tu estrategia.

Sin embargo, es importante recordar que tus previsiones no pueden ser estáticas. Debes llevar a cabo análisis semanales o mensuales conforme vayas obteniendo datos nuevos y medir constantemente el rendimiento de tu alojamiento, comprobando qué funcionó y qué salió mal. Esto te permitirá modificar tu estrategia y actualizar tus predicciones para conseguir los mejores resultados posibles.

La clave está en centrar tu previsión de ingresos en el rendimiento histórico de tu alojamiento y las tendencias del mercado. Con esa información, verás claro qué aspectos has pasado por alto, qué puedes esperar de cada temporada y cómo puedes mejorar los resultados el próximo mes, trimestre o año.

Modelos de previsión para tu alojamiento

Un modelo de previsión sencillo que puedes empezar a aplicar en tu hotel consiste en analizar tus datos históricos para predecir situaciones futuras.

Por ejemplo, puedes centrarte en un mes concreto y consultar esta información:

  • ¿Cuántas pernoctaciones tuviste?
  • ¿Qué tasa de ocupación conseguiste?
  • ¿Cuál fue tu tarifa media diaria?
  • ¿Cuántos ingresos obtuviste en total?
  • ¿Cuál fue la duración media de las estancias?
  • ¿Con cuánta antelación hicieron sus reservas los huéspedes?

Si te centras en todos estos datos, puedes tener una previsión bastante fiable para el mismo mes del año que viene y trazar una estrategia que te permita mejorar tu rendimiento y aumentar los beneficios.

Un modelo de previsión más avanzado que puedes aplicar para tu hotel consiste en analizar los datos en función de la segmentación, además de los aspectos básicos que hemos mencionado anteriormente.

Para ello, deberás tener en cuenta detalles como las reservas de grupos o los cambios en la demanda a causa de circunstancias excepcionales. Por ejemplo, si una empresa reserva un viaje de negocios para celebrar un evento especial, sabrás que no puedes confiar en esa fuente de ocupación o de ingresos más considerable de lo habitual al año siguiente, así que debes encontrar la forma de compensar esas pernoctaciones o de obtener más ingresos del resto de reservas previstas.

Si quieres ir un paso más allá para encontrar la estrategia de gestión y previsión de ingresos perfecta, es importante que tengas en cuenta los precios de la competencia y su rendimiento en el mercado. Así tendrás información más fiable, lo que te dará mayor flexibilidad a la hora de fijar tus tarifas. Por ejemplo, puede que te plantees dirigirte a nuevos grupos demográficos, ofrecer más promociones o destacar las ventajas de tu alojamiento sobre tus competidores.

Estrategias eficaces de previsión de ingresos hoteleros

Para recabar información y establecer previsiones, es imprescindible que los datos de los que dispongas sean lo más fiables posible y que tengas en cuenta todos los detalles clave.

Recuerda prestar especial atención a estos puntos:

  • Recopila datos históricos de rendimiento y sobre las tendencias del mercado.
  • Cuenta con información actualizada de tu alojamiento, como el número de reservas, las próximas ofertas y campañas de marketing y el tráfico y la tasa de conversión de tu página web.
  • Sigue las tendencias actuales del mercado, como el incremento o la disminución de viajeros que llegan a tu destino o que salen de países concretos.
  • Asegúrate de obtener datos de calidad, como el rendimiento de canales concretos, los tipos de viajeros que te visitan (de negocios o que se desplazan por ocio, por ejemplo), los perfiles de los huéspedes o estadísticas específicas como el RevPAR.
  • Ten siempre en cuenta los eventos y festividades locales, sin perder ojo a la situación a escala global.
  • Revisa tu rendimiento y tus previsiones a la vez con cierta frecuencia para poder tomar decisiones eficaces y actuar con rapidez.
  • Incluye el rendimiento de tus competidores en tus cálculos.
  • Compara tu ratio de reservas nuevas con las de viajeros que se animan a repetir para definir mejor tu estrategia.
  • Esfuérzate todo lo posible por reducir los errores relacionados con los datos, como las segmentaciones de mercado mal planteadas, las reservas duplicadas o pendientes, las sobrerreservas o los fallos de mapeo o en las fechas de estancia.

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