Stratégies et solutions de gestion des revenus hôteliers

 

Qu’est-ce que la gestion des revenus hôteliers ?

La gestion des revenus hôteliers est la tactique stratégique de distribution et de tarification utilisée pour vendre des stocks de chambres périssables aux bons clients et au bon moment afin de stimuler la croissance des revenus. D’autres produits tels que les commodités hôtelières et les offres de restauration et de boissons feront également partie de la stratégie.

La gestion des revenus s’articule autour de la mesure de ce que les clients de différents segments d’audience sont prêts à payer ainsi que l’offre et la demande en constante évolution au sein de chaque marché. Cela ne peut être fait qu’en mesurant et en surveillant la demande de vos chambres d’hôtel. Cela implique l’utilisation de données et d’analyses pour vous aider à suivre l’offre et la demande afin que vous puissiez faire des prédictions sur le comportement des consommateurs.

Cela vous permet ensuite de prendre des décisions éclairées sur les hébergements à promouvoir auprès du bon client, au bon moment, avec une tarification appropriée via le canal de distribution le plus approprié.

Ce blog vous dira tout ce que vous devez savoir sur la gestion des revenus hôteliers, y compris comment optimiser votre stratégie et rechercher les meilleures solutions pour vous aider.

Gestion stratégique des revenus dans l’industrie hôtelière

Aujourd’hui plus que jamais, la gestion des revenus est la pierre angulaire de la gestion d’un hôtel réussi et rentable. La croissance des données désormais facilement disponibles ainsi que les moyens de les suivre et de les analyser offrent à votre entreprise une multitude de nouvelles opportunités de générer des bénéfices.

Les hôteliers les plus performants sont des opérateurs avisés qui recherchent continuellement des moyens d’apprendre et d’améliorer leur façon de faire les choses, gagnant ainsi un avantage sur la concurrence.

Pourtant, seul un faible pourcentage d’hôteliers indépendants utilise des stratégies de revenue management et limitent ainsi leur potentiel de génération de revenus.

Quel est l’objectif principal du revenue management ?

L’objectif principal de la gestion des revenus est d’optimiser les revenus et la rentabilité en gérant stratégiquement les tarifs des chambres, les stocks et les canaux de distribution. Le bien le plus précieux d’un hôtel, le produit périssable de la nuitée, est au cœur de toutes les activités de gestion des revenus.

Il existe de nombreuses façons d’aborder ce problème, depuis la motivation des clients à réserver directement jusqu’à l’offre de séjours prolongés, de ventes incitatives ou d’extras, en passant par l’encouragement des clients à devenir un visiteur récurrent.

Les stratégies et techniques optimales sont dynamiques et reposent sur la compréhension que les prix des hôtels sont fluides et peuvent changer d’un jour à l’autre.

C’est l’une des principales raisons pour lesquelles vous ne devriez jamais avoir peur d’augmenter vos tarifs, et cela peut surprendre, mais les clients s’attendent en réalité à des augmentations au fil du temps. De nombreuses entreprises dans lesquelles les consommateurs dépensent de l’argent ont des prix variables en fonction de la demande, de l’offre et de l’évolution des coûts.

Pourquoi le revenue management est-il important pour l’industrie hôtelière ?

La gestion des revenus est aujourd’hui essentielle pour tout hôtel. Sans cela, votre entreprise perd essentiellement la capacité d’augmenter les réservations, les revenus et les bénéfices, d’offrir des tarifs et des promotions compétitifs et d’effectuer des prévisions efficaces.

La demande fluctuante, la forte concurrence et le paysage du commerce électronique en constante évolution dans le secteur de l’hôtellerie nécessitent une attention constante et une adaptation stratégique. Les revenue managers doivent surveiller en permanence les performances des propriétés, les tendances du marché, les stratégies de tarification des concurrents, l’impact de la marque et le comportement des consommateurs pour optimiser leur retour sur effort. Les revenue managers ont une tâche difficile !

Des stratégies et techniques efficaces de gestion des revenus hôteliers peuvent également vous aider à :

• Mieux gérer les ressources
• Protégez-vous contre l’embauche d’un trop grand nombre de personnel pendant les périodes creuses
• Veiller à ce qu’un nombre suffisant d’employés travaillent pendant les périodes les plus chargées

Pour de nombreuses propriétés, les revenus générés par les séjours en chambre représentent la part la plus importante de leurs revenus totaux gagnés. Cela signifie qu’une gestion efficace des revenus peut être au premier plan des objectifs de rentabilité de l’entreprise.

Votre stratégie de distribution hôtelière est également un élément essentiel de votre plan de gestion des revenus ; assurez-vous que vous utilisez des canaux de distribution Internet rentables, faciles à gérer et capables de fournir les réservations dont vous avez besoin à partir des marchés sur lesquels vous êtes le mieux placé pour trouver des clients. Les bons canaux de distribution peuvent avoir un fort pouvoir marketing, mettant votre hôtel face à de nombreux clients que vous ne pouvez pas contacter directement.

En utilisant une technologie intelligente et un ensemble de données fiables, les hôteliers sont en mesure de prédire la demande du marché et de réagir de manière dynamique aux changements du marché. L’adaptabilité est essentielle pour obtenir les meilleurs résultats en matière de gestion des revenus. L’adoption de nouvelles stratégies et/ou systèmes afin de maintenir des niveaux élevés de performance est également essentielle (si nécessaire).

Éléments clés qui ont un impact sur la gestion des revenus dans les hôtels

La gestion des revenus est depuis longtemps une pratique relativement simple, même si la plupart des revenue managers diront que cela ne veut pas dire qu’elle est simple.

Voici les éléments clés qui impactent la gestion des revenus dans les hôtels :

1. Mégadonnées

Avec la croissance du Big Data, il est désormais plus facile que jamais pour votre hôtel de comprendre son marché. Des informations telles que votre concurrence, vos performances historiques, les tendances du marché et des réservations de clients, et bien plus encore, sont désormais disponibles sur demande. Les progrès de la technologie de gestion des revenus ont également vu l’introduction de mesures plus sophistiquées de la performance d’un hôtel.

Cela dit, il faut se demander : pourquoi les marges de tant d’hôtels continuent-elles à être érodées par OTA? Il semblerait que des pratiques de revenus plus avancées devraient conduire à une plus grande rentabilité pour l’hôtel, mais cela n’a pas nécessairement été le cas.

2. La croissance de la méta recherche

Les OTA surpassent souvent les hôtels individuels en termes de positionnement dans les métas recherchés et de performances au coût par clic (CPC). Ils disposent généralement de budgets publicitaires plus importants et de ressources plus importantes pour investir dans la publicité par méta-recherche, ce qui leur permet d’enchérir de manière plus agressive pour obtenir le meilleur placement dans les résultats de recherche.

De plus, les OTA regroupent un large éventail d’options hôtelières, offrant aux utilisateurs un guichet unique pour comparer les prix, ce qui peut attirer davantage de clics et, par conséquent, améliorer le positionnement.

De plus, les OTA disposent souvent de technologies sophistiquées et de capacités d’analyse de données, leur permettant d’optimiser les campagnes CPC en fonction des tendances du marché en temps réel, du comportement des consommateurs et des mesures de conversion.

Cette combinaison de ressources financières plus importantes, d’un inventaire plus large et d’une technologie avancée donne aux OTA un avantage concurrentiel en termes de positionnement dans les métas recherches et de performances CPC par rapport aux hôtels individuels.

3. Technologie RMS

Les systèmes de gestion des revenus (RMS) et autres outils de gestion et de distribution des revenus les plus modernes sont capables d’appliquer des stratégies de tarification dynamiques en temps réel, s’adaptant aux changements en fonction de la demande du marché et des prix des concurrents. Certaines OTA utilisent encore des tarifs mis en cache. Des problèmes de tarification en cache surviennent lorsque les OTA stockent temporairement les données de tarification pour améliorer les performances du site Web, ce qui entraîne des écarts entre les prix affichés aux utilisateurs et les prix réels au moment de la réservation. Cela peut potentiellement entraîner un mécontentement des clients et une perte de revenus pour les hôtels si les clients perçoivent des incohérences ou des divergences dans les prix entre les différents canaux.

4. Parité tarifaire

Enfin, la parité tarifaire reste un obstacle pour les hôtels cherchant à avoir plus de contrôle sur leurs structures tarifaires. La plupart des OTA – en particulier celles qui ont une portée mondiale – disposent d’outils automatisés qui vérifient régulièrement que les hôtels offrent aux clients qui visitent leur site Web le meilleur tarif disponible et surveillent la parité des taux.

Cela signifie qu’il peut être difficile pour votre hôtel de proposer des prix spéciaux ou d’autres offres sans affecter le positionnement de votre établissement sur une OTA la plus performante. Proposer des codes promotionnels Closed User Group (CUG), créer des forfaits à partir de votre site de réservation directe ou inclure des valeurs ajoutées uniques sont parmi les meilleurs moyens d’offrir de la valeur à vos clients qui réservent directement sans que cela n’affecte la parité tarifaire de votre OTA.

Comment fonctionne le processus de gestion des revenus hôteliers ?

La gestion des revenus hôteliers est un processus nuancé, conçu de manière complexe pour optimiser la rentabilité d’un hôtel en équilibrant les tarifs des chambres avec la demande. Cette approche dynamique nécessite un mélange d’analyse de données, de connaissance du marché et d’action stratégique. Voici une analyse plus approfondie du déroulement du processus :

Étape 1. Analyse concurrentielle

Avant de définir une stratégie de tarification, il est essentiel de comprendre la configuration du terrain. Cela implique un examen approfondi des offres, des tarifs, des équipements et même des avis des clients des concurrents. En évaluant les forces et les faiblesses des autres hôtels à proximité, on peut identifier des arguments de vente uniques et des lacunes potentielles sur le marché.

Étape 2. Prévisions

La prévision consiste à prédire la demande future de chambres. En analysant les données historiques, les réservations en cours, les événements locaux et les tendances du marché encore plus larges pour identifier des tendances, votre hôtel peut anticiper les périodes chargées et calmes. Cette prévoyance est cruciale pour déterminer les stratégies de tarification et de promotion.

Étape 3. Tarification

Une fois que vous avez une compréhension claire de vos coûts, de la demande du marché, de vos segments de clientèle actuels et souhaités et du paysage concurrentiel, vous pouvez fixer les tarifs des chambres. Les meilleurs stratèges ne fixent pas de chiffre statique ; des stratégies de tarification opportunes et efficaces ajustent les tarifs en temps réel en fonction de la demande actuelle, garantissant ainsi que votre propriété peut maximiser ses revenus pendant les heures de pointe et maintenir ou augmenter l’occupation pendant les périodes plus calmes.

Étape 4. Gestion des stocks

Outre la gestion des stocks par type de tarif, la gestion des stocks prend en compte la manière dont les chambres sont attribuées sur vos canaux de réservation, en optimisant la combinaison de réservations directes, de réservations d’agences de voyages en ligne (OTA), d’agents de voyages traditionnels et tout le reste. Il s’agit de garantir que les chambres soient disponibles au moment où elles sont le plus susceptibles d’être réservées, aux tarifs les plus rentables et au coût d’acquisition le plus bas.

Étape 5. Surveillance et examen

Le monde de la gestion des revenus hôteliers est en constante évolution, ce qui rend impératif des évaluations cohérentes. En surveillant en permanence les mesures de performances, les commentaires des clients et les changements du marché, vous pouvez affiner vos stratégies, en ajustant les prix, les promotions ou les canaux de distribution si nécessaire.

Stratégies de gestion des revenus

Il est essentiel pour tout hôtelier de créer une stratégie de gestion des revenus adaptable aux conditions actuelles. Et le plus souvent (du moins au début), il est bien plus important de se concentrer sur sa propre entreprise – en ayant pleinement confiance en sa stratégie – que de trop se soucier des concurrents.

Toute stratégie commerciale hôtelière doit placer le client au cœur. Il est essentiel que vous ayez une idée du comportement de consommation de votre public si vous souhaitez tirer le meilleur parti de chaque invité qui franchit votre porte.

Les facteurs à considérer peuvent être :

• Comment se comportent les voyageurs dans le paysage actuel ?
• Comment réservent-ils et voyagent-ils ?
• Comment expérimentent-ils et explorent-ils ?
• De quoi ont-ils besoin ?
• Quelles sont leurs attentes ?

Dans la gestion des revenus hôteliers, un aspect important du développement stratégique est la « segmentation des clients ». Une fois que vous connaîtrez le type de clients disponibles, vous serez en mesure d’adapter les prix, les stratégies marketing et les services pour répondre aux besoins et préférences spécifiques de chaque segment, maximisant ainsi le potentiel de revenus et améliorant la satisfaction des clients.

La segmentation des clients permet aux hôtels d’identifier les segments à forte valeur ajoutée, de les cibler avec des promotions et des forfaits sur mesure et de différencier leurs offres dans un paysage de marché concurrentiel.

En comprenant les caractéristiques, les comportements et les préférences uniques des différents segments de clientèle, les hôtels peuvent allouer efficacement les ressources, optimiser les tarifs des chambres et personnaliser l’expérience client pour fidéliser et fidéliser les clients. Cela permet également une compréhension plus approfondie de la performance de votre propriété lors de la planification stratégique.

Examinons cinq stratégies principales qui vous aideront à générer des revenus et à augmenter vos bénéfices.

Stratégie de gestion des revenus 1. Tarification hôtelière

Il n’y a pas de célibataire stratégie de prix qui fonctionne pour tous les hôtels. Chaque propriété individuelle doit envisager une ou plusieurs stratégies de tarification qui fonctionnent le mieux pour leur marque particulière. Un revenue manager doit consacrer du temps à analyser les données, à identifier des modèles et à interpréter les tendances et autres facteurs influents pour garantir que l’entreprise fonctionne avec les meilleures chances possibles de maximiser ses revenus.

Il y a un certain nombre de questions que vous devriez vous poser concernant les stratégies de tarification :

• Qu’est-ce qui attirera des invités dans votre propriété ?
• Quelle stratégie complètera le mieux le mix d’activités ?
• Comment les stratégies affecteront-elles les canaux connectés et les partenaires de distribution ?
• Comment votre stratégie utilise-t-elle vos canaux ?
• Quels sont les experts qui peuvent vous aider à déterminer la bonne stratégie ?

Qu’entendons-nous par là ? Examinons de plus près la première question à titre d’exemple.

Certains clients préféreront ou seront habitués à voir des méthodes de tarification particulières : certains apprécieront une répartition du coût de leur séjour par jour, tandis que d’autres se contenteront d’un coût total pour l’ensemble de leur séjour. C’est donc là que les stratégies de tarification journalière ou de tarification de durée de séjour peuvent entrer en jeu.

Compte tenu de ce qui précède, la première étape prioritaire et la plus importante des stratégies de tarification des hôtels devrait être la prévision. De cette façon, vous pouvez prédire la demande et fixer les prix en fonction de l’augmentation des tarifs des chambres d’hôtel à mesure que la disponibilité diminue et que la demande augmente, encourageant ainsi les voyageurs à réserver tôt. Il s’agit d’une structure tarifaire idéale connue sous le nom de « modèle ascendant » dans laquelle les prix augmentent à mesure que le jour d’arrivée approche. Nous parlerons davantage de prévisions et d’analyses plus tard.

Voici une liste des stratégies de tarification les plus courantes et les plus efficaces que vous pouvez utiliser dans votre hôtel.

Tarification dynamique

La tarification dynamique est également connue sous le nom de « tarification basée sur le temps » et implique la modification des tarifs des chambres en fonction des données du marché en temps réel, ce qui peut se produire quotidiennement. Ce type de stratégie prend en compte l’offre et la demande ainsi que d’autres facteurs pouvant affecter la demande du marché ; les prix des concurrents, la disponibilité des chambres, la saisonnalité et d’autres aspects externes.

Au sein d’un stratégie de tarification dynamique, les prix doivent varier en fonction de l’offre et de la demande pour améliorer les revenus et garantir une occupation maximale.

Cette option de tarification est bien adaptée au marché actuel et c’est celle que de nombreux hôteliers choisissent d’utiliser. Les responsables des revenus des hôtels peuvent utiliser un système de gestion des revenus pour mieux comprendre les tendances dans lesquelles ils peuvent modifier l’offre de chambres et ajuster une stratégie de tarification dans laquelle les tarifs sont mis en œuvre dans le but d’augmenter les ventes et la rentabilité.

Profitez de l’évolution du marché et augmentez vos tarifs plutôt que de les maintenir statiques afin de gagner plus de revenus.

Tarification ouverte

La tarification ouverte définit la flexibilité dont disposent les hôtels du monde entier pour fixer leurs prix à différents niveaux en fonction des différents marchés cibles et canaux de distribution avec lesquels ils traitent. Il permet aux hôtels de vendre des chambres au prix le meilleur et le plus attractif pour un consommateur ainsi qu’au prix le plus rentable pour la propriété, quelles que soient la saison ou les circonstances.

Ce type de stratégie tarifaire garantit que les hôtels ne manquent jamais inutilement des offres potentielles, des réservations ou des canaux de distribution ; s’il y a de la disponibilité pour les réservations de chambres, elles peuvent être remplies à un tarif raisonnable.

Par exemple, un hôtel haut de gamme peut généralement attirer des clients sans contraintes budgétaires, mais hors saison, les réservations diminueront et l’hôtel aura plus de flexibilité pour baisser les tarifs, attirant ainsi des voyageurs qui ne seraient normalement pas en mesure de se permettre le séjour.

Même si le tarif journalier moyen de l’hôtel sera inférieur, le taux d’occupation restera stable et continuera à maximiser les revenus.

Autres stratégies de tarification hôtelière

Il existe de nombreuses stratégies de tarification que vous pouvez utiliser dans votre hôtel dans le cadre de votre stratégie plus large de gestion des revenus, la plupart d’entre elles conjointement.

Voici une liste des stratégies de tarification les plus courantes que votre hôtel pourrait trouver utiles :

• Tarification à valeur ajoutée: Fixez des tarifs de chambre plus élevés que ceux de la concurrence locale et offrez plus d’extras dans le forfait de base.
• Prix ​​réduits: Plus avantageux pendant les basses saisons pour augmenter le taux d’occupation en baissant les tarifs de base, où les revenus peuvent également être compensés par d’autres services de l’hôtel.
• Prix ​​par segment: Proposer le même produit à des prix différents à différents segments de marché, comme un « tarif familial »
• Durée du séjour: Fixez un nombre minimum de jours pour lesquels les clients peuvent réserver lorsque la demande dépasse l’offre. Dans de tels cas, des tarifs inférieurs peuvent ne pas être nécessaires.
• Tarification positionnelle: Basez vos tarifs sur la force et la réputation de la marque.
• Tarification de pénétration: Positionnez-vous comme le moins cher du marché, mais n’oubliez pas que vous devrez toujours conserver la possibilité de vendre à des taux plus élevés.
• Écrémage: Positionner votre hôtel parmi les plus chers, en soulignant clairement pourquoi les clients paient plus pour séjourner dans votre établissement.

Stratégie de gestion des revenus 2. Segmentation du marché hôtelier

La segmentation du marché est un aspect clé de la gestion des revenus dans l’industrie hôtelière. Il vous permet de différencier les voyageurs qui viennent dans votre hôtel et de concevoir des stratégies uniques et individuelles pour chacun d’entre eux.

Par exemple, l’approche que vous adopterez envers les jeunes aventuriers sera très différente de celle d’un professionnel des affaires. La segmentation du marché hôtelier peut être un peu plus complexe que la simple comparaison entre affaires et loisirs, mais vous pouvez l’utiliser pour découvrir les tendances au sein de votre activité hôtelière.

L’un des meilleurs moyens d’identifier et de filtrer les segments est la raison de leur voyage ; vacances en famille, mariage, événement touristique, aventure, détente, affaires, etc. Cependant, de plus en plus d’hôtels adoptent une stratégie différente totalement connue sous le nom de « segmentation mixte ». Il s’agit de la méthode de définition des segments de marché en fonction de la manière dont une réservation a été effectuée, en combinant le motif du séjour et la méthode de réservation, par exemple Expedia en tant que segment de marché.

Les chaînes hôtelières ont adopté différentes applications de la définition traditionnelle d’un segment de marché et de canaux. Certains identifient un canal comme une OTA, puis identifient le programme de récompenses de Booking.com et Egencia d’Expedia (pour les voyages d’affaires) comme sous-canaux.

Les autres facteurs de segmentation que vous devez prendre en compte incluent :

• Durée du séjour
• Jours de la semaine des séjours
• Délai (combien de temps avant l’arrivée réservent-ils)
• Annulations
• Taux de non-présentation

Une fois que vous avez une bonne compréhension des segments de marché, vous pouvez commencer à décider sur quels groupes votre entreprise souhaite se concentrer davantage et lesquels fermer à différents moments de l’année. En effectuant une analyse plus approfondie, vous réaliserez peut-être que certains segments ont des taux d’annulation plus élevés et vous voudrez peut-être résister à leur commercialisation.

N’oubliez pas que chaque segment aura une opportunité unique pour vous de gagner des affaires ou des revenus supplémentaires.

Voici un aperçu rapide des possibilités :

• Fidélité ou récompenses membres – Offrez des réductions pour les prochaines réservations et vendez d’autres produits à un tarif inférieur
• Réservation mobile – Utilisez les promotions exclusives sur mobile
• Réservations directes– Faites des offres qui n’existent que sur votre site internet
• Sans rendez-vous – Incitez à des dépenses supplémentaires grâce à vos équipements affichés dans l’hôtel pour les achats lors d’une réservation.
• Corporate – Une chance de négocier les tarifs avec les grandes entreprises
• Agents de voyages en ligne– Annoncer des forfaits d’événements spéciaux
• Groupes – Combinez avec les voyagistes et les attractions

Chaque analyse que vous effectuez vous aide à élaborer le mix d’activités optimal pour votre hôtel. Il est donc important d’examiner toutes vos options. Si la vente pose un problème, il est toujours possible d’adapter le processus actuel ou de cibler un nouveau marché. Si les dépenses constituent le problème, réfléchissez à un moyen d’inciter les clients à rouvrir leur portefeuille.

Stratégie de gestion des revenus 3. Prévision des prix des hôtels

La prévision est importante non seulement pour la fixation des tarifs, mais également à des fins de budgétisation. Des prévisions précises et efficaces nécessitent une base solide de données historiques. En établissant un budget et en prévoyant à l’avance, vous disposerez de suffisamment de temps et d’opportunités pour apporter des ajustements à votre stratégie.

Si vous savez qu’un moment de l’année est particulièrement précieux pour votre hôtel, rédigez immédiatement vos prévisions pour cette période un an à l’avance.

Les éléments clés d’une prévision efficace comprennent :

• Occupation
• Revenu
• Tarifs des chambres
• Refus/regrets/refus – Suivi des réservations refusées ou non réservées, et constitue une mesure essentielle de la demande. Idéalement, vos refus sont capturés et mesurés sur vos demandes en ligne ainsi que directes/téléphoniques.
• Dépense par chambre
• Réservations
• Tendances du marché

Stratégie de gestion des revenus 4. Budgétisation hôtelière et prévision de la demande

C’est une bonne idée de créer un calendrier de demande avant d’établir votre plan budgétaire afin que vous sachiez exactement à quoi vous avez affaire. La plupart des hôtels prévoient chaque jour pour les 30 prochains jours et chaque semaine pour les 90 prochains jours.

De nombreux hôteliers le font dans une feuille de calcul après avoir extrait les données de leur PMS, mais c’est là qu’il faut encore une technologie vraiment high-tech système facile à utiliser– qui peut tout faire en un seul endroit.

Tenez compte des facteurs de l’année dernière ainsi que des tendances de l’année à venir. Marquez les éléments suivants comme éléments à suivre :

• RevPAR de l’année dernière
• Groupes ou événements, des années passées et des nouveaux à venir
• Indicateur du niveau de demande de l’année dernière (élevé, moyen, faible, en difficulté)
• Jours fériés
• Vacances scolaires
• Indications d’une demande accrue

Cela vous permettra d’élaborer des stratégies de tarification éclairées basées sur des ensembles de données solides.

Avant d’atteindre votre budget idéal, vous devez prendre en compte des facteurs tels que les ressources commerciales, le marketing et la distribution en ligne, les besoins de rénovation et les développements réalisés par vos concurrents.

Votre budget doit être élaboré sur la base de cette question : à quel tarif et combien de chambres pouvez-vous vendre pour chaque jour à venir ? Il faudra donc avoir établi comment vous allez anticiper la demande des entreprises et la demande de loisirs par pays, à quel rythme pourrez-vous vendre dans les mois à venir et comment se comporteront vos principaux comptes corporatifs ?

Il existe deux mesures de demande distinctes :

Une demande limitée

La demande maximale pour le nombre de chambres limitée par l’inventaire physique (le nombre maximum de réservations que vous pourriez obtenir en fonction du nombre de chambres)

Une demande sans contrainte

Le nombre maximum de réservations que vous pouvez obtenir avec un nombre illimité de chambres en fonction de la demande, sans être limité par l’inventaire physique réel.

Vous devez toujours identifier quand la demande non contrainte dépasse la capacité de l’hôtel ; il s’agit d’un élément important de votre stratégie de gestion des revenus hôteliers. La demande sans contrainte est utile pour les hôtels car elle peut vous aider à calculer la valeur de votre dernière chambre (LRV) pour certaines dates, ainsi que les éventuelles restrictions de durée de séjour qui peuvent s’appliquer.

Stratégie de gestion des revenus 5. Analyse des revenus hôteliers

Les hôtels se comparent généralement à leurs concurrents pour évaluer leurs performances. Ce n’est pas le moyen définitif de suivre les performances et ne doit pas non plus être traité comme une mesure de performance, mais il vous permet de voir où vous en êtes et comment les voyageurs pourraient réagir.

Vous devrez vous évaluer sur des critères tels que :

• Tarifs
• Produit (luxe, milieu de gamme, économique)
• Niveau de service
• Emplacement
• Canal de distribution

N’oubliez pas qu’un concurrent n’est un concurrent que s’il cible les mêmes marchés que vous ; même dans ce cas, vous ne serez peut-être pas en compétition pour les mêmes segments en même temps. Cependant, si vous parvenez à anticiper leurs stratégies, il vous sera beaucoup plus facile de procéder à vos propres ajustements.

Lorsque vous effectuez une analyse hôtelière de votre propriété par rapport à l’ensemble des concurrents, les résultats peuvent souvent être très différents. Peut-être pensez-vous que vous n’aviez qu’une année moyenne, alors qu’en fait vos concurrents étaient bien moins bien lotis et que vous étiez l’hôtel le plus prestigieux de la région (ou vice versa).

Pour comparer cela, l’indice des taux moyens est un bon moyen d’examiner la situation. Il mesure le tarif journalier moyen de votre hôtel par rapport à l’ADR du marché/concurrent :

(ADR de l’hôtel/ADR du marché (concurrent)) x 100

Exemple:
ADR de l’hôtel = 85 $ vs ADR du marché = 11 085 $ / 110 x 100 = indice de tarif moyen 77,27. Dans le contexte, cela signifie que vous n’avez obtenu que 77 % du taux obtenu par vos concurrents.

Sur la base de ces données, vous êtes ensuite en mesure d’analyser pour voir comment vous pouvez adapter votre stratégie de gestion des revenus hôteliers par conséquent. Pour prendre l’avantage sur vos concurrents, vous pouvez essayer de :

• Transformez les réservations OTA en réservations directes
• Proposer des extras ou des services supplémentaires
• Créer des forfaits spéciaux
• Travaillez sur vos avis

Top 10 des tactiques pour augmenter les revenus des hôtels

Il existe de nombreuses stratégies qui garantissent que davantage de revenus sont générés par votre hôtel, et beaucoup d’entre elles n’impliquent pas du tout d’augmenter les prix ou de jouer avec vos tarifs.

Le facteur clé est d’assurer la satisfaction de votre client. Si votre offre de produits est universellement reconnue comme étant de qualité, vous disposez des bases nécessaires pour facturer un prix plus élevé.

Si les clients ont l’impression d’en avoir pour leur argent au maximum, il est très probable qu’ils seront prêts à dépenser plus. Tirer le meilleur parti de chaque client qui séjourne chez vous est un excellent moyen d’augmenter les revenus globaux de votre hôtel. Par exemple, les revenus garantis d’un client que vous convainquez de rester une nuit supplémentaire en réduisant la nuit supplémentaire pourraient en valoir la peine, surtout en basse saison.

Voici une liste de tactiques générales que vous pouvez utiliser pour améliorer la source de revenus de votre hôtel :

1. Soyez facilement réservable en ligne

De nos jours, les voyageurs profitent de la flexibilité, de la commodité et de la valeur de la réservation en ligne. En commençant à vous connecter à agents de voyages en ligne (ou plusieurs OTA), vous constaterez facilement une augmentation.

2. Construire une culture basée sur les revenus

Qui fait partie de votre équipe chargée des revenus ? Tout le monde ! Service d’anticipation + employé proactif soucieux des revenus = client émotionnellement connecté avec une fidélité engagée et des revenus plus élevés.

3. Vendre d’autres produits hôteliers

Les opportunités de revenus vont bien au-delà de la simple vente de vos chambres. Pensez aux commodités dont vous disposez sur place et à ce que vous facturez pour celles-ci. Allez encore plus loin en offrant aux clients de l’hôtel la possibilité d’acheter des articles comme du savon, des ustensiles, des peignoirs, etc., en particulier les hôtels qui ont un sens du style unique (les hôtels-boutiques ont plus de chances de réussir en vendant des produits uniques utilisés au sein de leur établissement).

4. Tirer parti des événements et des attractions locales

Événements et attractions dans la région sont une excellente occasion de proposer des forfaits aux clients ou de proposer des services supplémentaires tels que le transport. Les avantages sont doubles ; les clients apprécient davantage leur séjour et votre hôtel génère plus de revenus.

À mesure que vous vous éloignez des tactiques et que vous vous dirigez vers une stratégie entièrement développée autour de vos revenus et de vos ventes de chambres, vous devez également commencer à réfléchir et à comprendre votre indicateurs clés de performance (KPI). Une fois que vous savez ce que vous devriez examiner, vous pouvez commencer à analyser les données et à développer des moyens de les manipuler en votre faveur.

Comme base, voici quelques mesures que vous pouvez explorer :

• Taux d’occupation
• ADR (Tarif journalier moyen)
• RevPAR (Revenu par chambre disponible)
• TrevPAR (RevPAR + auxiliaires)
• GOPPAR (Résultat Brut d’Exploitation par chambre disponible)
• RevPASH (Revenu par heure de siège disponible) – utile si vous avez un hôtel-restaurant

Le principe que vous devez toujours garder à l’esprit lors du choix des KPI à comparer est d’évaluer les conditions du marché en temps réel et de s’adapter en conséquence.

5. Luttez pour les affaires directes

La plupart des hôteliers indépendants auront du mal à gagner régulièrement des marchés auprès des OTA dans des enchères de type CPC pur. Cependant, de plus en plus de canaux de méta recherche offrent aux hôteliers des options de CPA/commission et une part de clics garantie. Deux excellents exemples de gestion hôtelière incluent celui de TripAdvisor, avec son Réservation instantanée et HotelsCombined programme hôtelier, qui offrent tous deux aux hôtels participants une source de revenus plus sûre.

Mais il ne s’agit pas uniquement de méta recherche : votre hôtel doit donner la priorité à tous les canaux (médias sociaux, par exemple) sur lesquels vous pouvez attirer davantage de clients souhaitant effectuer leur réservation directement sur brand.com.

6. Donnez la priorité aux canaux qui vous offrent de meilleures opportunités de gestion des revenus

Plus un canal peut imiter fidèlement la stratégie de tarification que vous avez construite dans votre RMS, meilleur sera probablement votre résultat net.

Par conséquent, si une OTA vous offre un moyen simple d’obtenir des prix réduits pour des séjours plus longs, et s’il est possible de configurer des offres et des forfaits sans mettre en péril votre activité sur d’autres OTA, cela représente une excellente opportunité d’augmenter vos marges.

Les responsables de marché de certaines OTA peuvent même vous fournir des données pour vous aider à prendre des décisions : ils peuvent généralement fournir des informations telles que la manière dont un nouveau package est susceptible d’augmenter la conversion, les délais moyens de réservation, et bien plus encore.

7. Embauchez les bonnes personnes

Si vous investissez dans de bons talents, vous vous remercierez plus tard. Si vous débutez tout juste dans le parcours de gestion des revenus, il s’agit d’un investissement essentiel. Embauchez la bonne personne, qui a la capacité d’analyser les chiffres et, plus important encore, est capable de communiquer ce que ces chiffres signifient à un public qui n’est pas familier avec la gestion des revenus.

Il est important d’avoir un revenue manager capable de communiquer ses stratégies à toutes les parties prenantes. Cela permet à chacun de comprendre pourquoi des recommandations sont faites et de les soutenir. Sans pouvoir communiquer efficacement, les autres parties prenantes de votre hôtel hésiteraient à tenter le coup.

8. Exploitez la demande du marché

Vous devez suivre l’évolution du marché et suivre les bons indicateurs au quotidien – et en pensant à l’avenir.

C’est presque impossible à faire manuellement, alors recherchez un outil qui :

• Fournit un accès en temps réel à la demande actuelle du marché
• Permet de générer et d’exporter facilement des rapports
• Permet aux hôteliers de définir des règles de stratégie tarifaire et d’être alertés instantanément

Chose intéressante, Skift rapporte que moins de 15 % du marché hôtelier mondial utilise une technologie de gestion des revenus, même si les solutions de gestion des revenus sont présentes sur le marché depuis plus de 25 ans.

Cela peut être dû à l’idée fausse selon laquelle cette technologie est trop chère. Mais les outils d’intelligence tarifaire comme SiteMinder Insights existent pour répondre aux besoins des hôtels qui souhaitent des informations en temps réel à un prix abordable.

9. Réagissez rapidement et déployez des stratégies de tarification en temps réel

S’assurer que vous êtes en mesure de réagir rapidement et de mettre à jour vos prix instantanément est essentiel.

Le tout doit s’accompagner d’une gestion agile des prix et réagir très rapidement aux évolutions du marché. Pour ce faire, vous avez besoin d’un bon gestionnaire de canaux qui vous permet de gérer les tarifs et les disponibilités, la fermeture des canaux ou des plans tarifaires afin d’optimiser vos ventes de chambres.

C’est pourquoi avoir un gestionnaire de canaux intégré à votre système de gestion immobilière et à votre moteur de réservation est essentiel.

Il est fondamental de disposer des outils technologiques qui vous aident à accélérer la gestion de toutes les données et variables que vous analysez quotidiennement. Vous pouvez utiliser ces rapports pour voir les performances des ventes sur différents canaux.

Avec les bonnes personnes et les bons systèmes en place, un hôtel est le mieux placé pour maximiser les revenus de son entreprise.

Comment fonctionnent les outils de gestion des revenus

Il est très probable que tout le monde utilisera une sorte de système ou de solution technologique pour gérer son hôtel et fixer le prix de ses chambres au cours des prochaines années. De nombreuses solutions existent déjà pour y parvenir. Bien entendu, l’un d’eux est un système de gestion des revenus, ou RMS.

Un RMS vous permet d’effectuer des tâches importantes de gestion des revenus de manière plus efficace et efficiente. Il permet de gérer et d’utiliser toutes les données produites par votre hôtel – ainsi que le marché dans son ensemble – afin de vous aider à prendre des décisions plus éclairées.

Sans une analyse continue des informations, les chambres et les services peuvent être souvent trop ou sous-évalués, laissant votre hôtel en retard sur ses concurrents locaux et confus quant à la rentabilité de l’entreprise.

Ce type d’incohérence peut avoir un effet domino sur l’ensemble du marché. Par exemple, si un hôtel vend constamment des prix inférieurs au tarif attendu, il pourrait par inadvertance créer une guerre des prix dans sa confusion, car les concurrents pourraient réagir de la même manière.

Avantages des solutions de gestion des revenus hôteliers

Voici comment la technologie de gestion des revenus peut vous aider :

1. Des erreurs moins coûteuses

Un prix incorrect dans un petit hôtel aura un impact plus important sur l’ADR et le RevPAR. Alors que les grands hôtels peuvent cacher ou surmonter facilement une erreur de prix, les petits hôtels ont moins de marge d’erreur.

2. Obtenez plus de revenus avec chaque pièce

Avec moins de chambres, maximiser le tarif pour chaque chambre devient plus critique. Les données fournies par votre technologie vous aideront à comprendre qui vous devez cibler et quand, en vous aidant à analyser quelle sera la demande la plus intéressante pour vous, où vous pourrez décider d’offrir ou non des tarifs pour les affaires de groupe et des réductions pour les longs séjours.

Pour élaborer votre propre stratégie de tarification, vous devrez la comparer à ce que font vos concurrents immédiats. Avec un outil de business intelligence hôtelière, vous pouvez obtenir un aperçu instantané tout-en-un de l’activité tarifaire de vos concurrents, vous permettant de vous concentrer sur les raisons pour lesquelles ils s’ajustent et comment ou si vous devez réagir.

3. Une impression d’hôtel « plus grand »

Les grands hôtels de marque disposeront déjà d’un RMS et de gestionnaires de revenus dédiés pour les gérer. Cependant, les hôtels indépendants ne sont peut-être pas en mesure de se permettre une solution robuste, mais les outils d’intelligence tarifaire constituent un substitut abordable. Celles-ci utilisent les données et leurs propres algorithmes pour effectuer une analyse en temps réel de l’état du marché et de la demande, afin de calculer les tarifs idéaux des chambres. Grâce à cette visibilité accrue des données et à ces capacités d’analyse, vous disposerez de plus de ressources pour rivaliser avec les grands groupes hôteliers capables de consacrer du personnel à temps plein à la gestion des revenus.

4. Gérez votre temps efficacement

L’intelligence automatisée du marché vous permet d’accéder instantanément aux données de tarification et d’agir en conséquence. Savoir quand le marché sera facilement vendu ou dans une période calme vous permettra non seulement d’optimiser les tarifs, mais avec des prévisions fiables, vous pourrez organiser votre personnel plus efficacement et améliorer l’expérience client.

5. Plus de temps pour être proactif

Plus vous avez accès à des données, moins vous serez réactif. Plutôt que de réagir aveuglément à vos concurrents à tout moment, vous aurez une meilleure compréhension de la demande et des tendances pour faire vos propres projections et fixer des tarifs intelligents.

6. Mieux comprendre vos invités

Un RMS peut vous en dire plus sur le comportement des clients et vous permettre de mieux attirer les voyageurs vers davantage de réservations. Par exemple, les clients préfèrent-ils que votre tarif s’applique à chaque nuit de leur séjour ou accepteront-ils des tarifs variables, ou préfèrent-ils un prix total du séjour ?

7. Les données sont facilement stockées au même endroit

Au lieu de parcourir vos propres données, puis de faire individuellement la même chose pour vos concurrents, un RMS rassemblera tout pour vous en un seul endroit. Selon votre système, vous pouvez le faire pour jusqu’à 15 concurrents.