Revenue management pour hôteliers : des stratégies pour augmenter vos revenus

  Publié dans Gestion du revenu

Aujourd’hui plus que jamais, le revenue management est la pierre angulaire d’une exploitation hôtelière efficace et rentable. L’augmentation des données disponibles ainsi que des moyens de les suivre et de les analyser peut sembler avoir complexifié le secteur, mais cette augmentation offre également une multitude de nouvelles possibilités pour votre entreprise de réaliser des profits.

Les hôteliers les plus performants sont des exploitants avisés qui cherchent continuellement à améliorer leurs stratégies et leurs procédures afin d’avoir un avantage sur la concurrence. Cependant, seul un faible pourcentage d’hôteliers indépendants a recours à des stratégies de revenue management (ou gestion des revenus) et limitent de ce fait leur potentiel à générer davantage de revenus.

Lisez la suite de notre article pour découvrir les stratégies qui vous aideront à réaliser des revenus optimaux et à tirer profit des biens à capacité limitée et des actifs périssables (c’est-à-dire vos chambres).

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est important que vous disposiez des bases en ce qui concerne le revenue management : qu’est-ce que c’est et qu’est-ce qu’il peut représenter pour votre hôtel ?

Hôtel revenue management : suivez le guide

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Le revenue management correspond aux tactiques de distribution et de tarification stratégiques utilisées pour vendre vos actifs périssables aux bons clients et au bon moment afin de stimuler la croissance de vos revenus. D’autres produits tels que les équipements et la restauration entrent également dans ce cas de figure.

Il prend en compte ce que les clients, quel que soit le segment auxquels ils appartiennent, sont disposés à payer et ceci ne peut se faire qu’en mesurant et en suivant de près l’offre et la demande de vos chambres d’hôtel.

Chaque voyageur dispose d’une somme maximale qu’ils sont prêts à dépenser dans votre hôtel ; le revenue management s’attache donc à se rapprocher au maximum de cette somme. Idéalement, vous y parviendrez en convainquant le client de réserver directement, d’accepter des services supplémentaires, et en en faisant un visiteur régulier.

Les meilleures stratégies reposent sur la compréhension selon laquelle les prix des hôtels sont flexibles et peuvent changer d’un jour à l’autre. C’est pourquoi vous ne devriez jamais craindre d’augmenter vos tarifs. Les clients s’attendent en réalité à des augmentations au fil du temps et la plupart des entreprises où les consommateurs dépensent de l’argent font varier leurs prix en fonction de la demande et de la fluctuation des coûts.

Des stratégies efficaces de revenue management peuvent également vous aider à :

  • Mieux gérer vos ressources ;
  • Éviter d’employer trop de personnel en basse saison ;
  • Vous assurer qu’un nombre suffisant d’employés soit en service pendant les périodes les chargées.

Compte tenu de tout cela, le revenue management peut guider l’ensemble de vos stratégies s’il est mis en œuvre efficacement. Votre stratégie de distribution hôtelière est également une composante essentielle de votre plan de revenue management. Assurez-vous d’être sur les bons canaux de distribution Internet pour faire la promotion de votre établissement. Ils ont un grand pouvoir de marketing et peuvent augmenter la visibilité de votre établissement auprès de nombreux clients que vous ne pouvez pas contacter directement.

Table of contents

Comment accroitre vos revenus hôteliers

De nombreuses stratégies entrent en jeu lorsqu’il s’agit de générer plus de revenus pour votre hôtel, et beaucoup d’entre elles n’ont rien à voir avec l’augmentation des prix ou la fluctuation de vos tarifs.

Parmi ces stratégies, on retrouve la satisfaction de votre clientèle. Si le produit que vous proposez est universellement reconnu pour sa qualité, vous avez de bonnes raisons pour fixer un tarif plus élevé.

Si les clients ont le sentiment que séjourner dans votre établissement vaut le coup, il est fort probable qu’ils seront prêts à dépenser plus. Tirer le meilleur parti de chaque client qui séjourne chez vous est un excellent moyen d’accroitre la rentabilité de votre hôtel. Par exemple, convaincre un client de passer une nuit supplémentaire, en escomptant ladite nuit, pourrait en valoir la peine, surtout en basse saison.

Voici une liste de tactiques générales que vous pouvez utiliser pour accroître les revenus de votre hôtel :

  • Offrez la possibilité de réserver en ligne
    De nos jours, les voyageurs apprécient la flexibilité, la commodité et les avantages de la réservation en ligne. En collaborant avec des agences de voyage en ligne ou en augmentant le nombre de vos connexions auprès de ces agences, vous verrez facilement la différence.
  • Bâtissez une culture de revenus
    Qui est impacté par le revenue management ? Tout le monde ! Un personnel préparé + des employés proactifs et soucieux des revenus = des clients affectivement liés à votre établissement avec un taux de fidélité élevé qui contribuent plus fortement aux recettes.
  • Vendez d’autres produits hôteliers
    Les possibilités de revenus vont bien au-delà de la simple vente de vos chambres. Pensez aux équipements que vous avez sur place et à ce que vous facturez pour eux, et allez encore plus loin en offrant à vos clients la possibilité d’acheter des produits comme du savon, des ustensiles, des serviettes, et bien d’autres. Cela est d’autant plus pertinent si votre hôtel possède un style particulier.
  • Tirez profit des événements et des attractions aux alentours
    Les événements locaux et les attractions touristiques sont d’excellentes occasions pour offrir aux clients des forfaits ou des services supplémentaires comme le transport. Les avantages sont doubles : les clients apprécieront davantage leur séjour et votre hôtel générera plus de revenus.

Au fur et à mesure que vous vous éloignez des tactiques pour adopter des stratégies à part entière concernant vos revenus et la vente de vos chambres, vous devez prendre connaissance de vos indicateurs clés de performance. Dès que vous aurez identifié les éléments sur lesquels vous devez vous concentrer, vous pourrez commencer à analyser les données et à développer des méthodes pour les utiliser en votre faveur.

En guise d’introduction, voici des paramètres que vous pouvez analyser :

  • Le taux d’occupation
  • L’ADR (prix journalier moyen)
  • Le RevPAR (revenu par chambre disponible)
  • Le TrevPAR (revenu total par chambre disponible)
  • Le GOPPAR (marge opérationnelle brute par chambre disponible)
  • Le RevPASH (revenu horaire restaurant par siège disponible)

Vous devez garder à l’esprit qu’il vous faut toujours évaluer les conditions courantes du marché et vous ajuster en conséquence.

Les stratégies de revenue management

Le fait est que vous avez besoin d’une stratégie de revenue management pour rester compétitif. Idéalement, vous serez même en mesure de réaliser un bénéfice net chaque année grâce à lui. Les meilleures stratégies reconnaissent que la tarification hôtelière est flexible et peut varier d’un jour à l’autre. Il est donc primordial que tout hôtelier mette en place une stratégie qui s’adapte aux conditions courantes du marché. Bien souvent, il est cependant préférable de se préoccuper d’abord de sa propre entreprise plutôt que de s’inquiéter de la concurrence plus qu’il n’en faut, tout au moins au début.

Toute stratégie commerciale du secteur hôtelier doit être centrée sur le client, et pour cela il faut se poser les bonnes questions. Comment les voyageurs se comportent-ils dans le paysage actuel ? Comment font-ils leurs réservations et comment voyagent-ils ? Quelle est leur expérience et comment effectuent-ils leurs recherches ? De quoi ont-ils besoin ? Quelles sont leurs attentes ?

Il est essentiel que vous ayez une idée de ces facteurs si vous voulez tirer le meilleur parti de chaque client qui passe votre porte. Plus vous connaissez votre client, plus vous pouvez le fidéliser, ce qui est extrêmement important pour obtenir des revenus récurrents. Si vous avez un certain nombre de clients qui reviennent chaque année, vous avez autant de chambres pour lesquelles vous n’aurez pas besoin de vous préoccuper, et vous pourrez de ce fait vous concentrer davantage sur la vente incitative et la vente croisée.

Un aspect de cette démarche consiste à rassembler des informations sur les événements le plus tôt possible, car il est fort probable que votre hôtel soit alors sollicité. Planifier la tarification et les éléments à promouvoir 12 mois à l’avance vous préparera au succès, car vous serez déjà prêts à accueillir les voyageurs qui rêvent de vacances de ski, d’escapades d’été ou de voyages événementiels. Par exemple, y a-t-il des festivals, des concerts ou des événements qui sont annoncés des années à l’avance par les organismes touristiques locaux et les centres d’événements, comme des fêtes annuelles ? Assurez-vous de prendre ces éléments en compte dans votre stratégie de revenus, de prévision et de rendement !

Examinons plus spécifiquement quelques stratégies qui vous aideront à générer des revenus et à augmenter vos profits.

Stratégies de tarification hôtelière (Hotel pricing strategy)

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Il n’existe pas de stratégie tarifaire qui convienne parfaitement à tous les hôtels. Chaque établissement hôtelier doit tenir compte d’une stratégie ou de plusieurs stratégies tarifaires qui conviendraient le plus à sa marque. Un gestionnaire de revenus, ou communément appelé revenue manager, consacrera donc beaucoup de temps à analyser des données et d’autres facteurs influents pour s’assurer que son établissement exploite les meilleures stratégies pour maximiser ses revenus.

Voici un certain nombre de questions qui devraient guider vos stratégies tarifaires :

  • Que veulent vos clients ?
  • Quelle stratégie pourrait faire profitere l’ensemble de vos activités ?
  • Comment les différentes stratégies affecteront-elles les canaux et les partenaires de distribution connectés ?
  • Comment votre stratégie s’intègre-t-elle à vos canaux de distribution ?
  • Qui sont les experts qui peuvent vous aider à déterminer la bonne stratégie ?

Prenons la première question comme exemple. Certains clients préfèrent des méthodes de tarification spécifiques ou auxquelles ils sont habitués. Par exemple, certains peuvent préférer un coût par jour, tandis que d’autres seront satisfaits d’avoir un tarif qui correspond à l’ensemble de leur séjour. C’est là que les stratégies basées sur la tarification journalière ou sur la durée de séjour peuvent entrer en ligne de compte.

Avec ces aspects à l’esprit, la planification de la tarification devrait constituer votre première des priorités. Ce faisant, vous pouvez faire des prévisions sur la demande et inciter les voyageurs à réserver plus tôt. Vous pourrez alors hausser les tarifs en fonction de la baisse ou de l’augmentation de la demande. (Il s’agit d’une structure de tarification idéale qui consiste à augmenter les prix à mesure que la date d’arrivée approche.) Nous parlerons davantage de prévisions et d’analyse plus loin.

Voici une liste de stratégies de tarification les plus courantes et les plus efficaces que vous pouvez utiliser dans la gestion de votre hôtel.

La tarification dynamique (Dynamic pricing)

La tarification dynamique consiste à modifier les tarifs des chambres quotidiennement ou même au cours de la journée en fonction des données courantes du marché. En tenant compte de l’offre et de la demande, les prix devront fluctuer régulièrement si vous souhaitez maximiser vos revenus. Cette option de tarification convient bien au marché actuel et elle est la préférée de plusieurs hôteliers.

Exemples de tarification dynamique

Il y aura des jours où l’offre et la demande seront très différentes selon l’heure de la journée. Le matin, il se peut que vous ayez des tarifs plus bas parce que votre taux d’occupation est bas, tout comme la demande. Toutefois, le soir, il se peut également que l’offre puisse avoir baissé alors que la demande a augmenté.

Plusieurs facteurs peuvent être à l’origine de cette situation, comme l’affichage de l’indication « non disponible », la mise en place de tarifs légèrement plus élevés, ou l’arrivée tardive des voyageurs pour des évènements qui ont lieu le lendemain, etc. Vous pouvez augmenter vos tarifs pour profiter des fluctuations du marché et gagner ainsi plus de revenus au lieu de garder une tarification statique.

La fixation libre des prix

La fixation libre des prix (ou tarification ouverte) définit la flexibilité qu’ont les hôtels à fixer leurs prix à des niveaux différents en fonction des différents marchés cibles et des canaux de distribution auxquels ils sont connectés.

Cette liberté de choix permet aux hôtels de prévoir avec plus de précision. Par exemple, un hôtel haut de gamme peut généralement attirer des clients qui n’ont pas de contraintes budgétaires, mais pendant la saison morte, il peut choisir de baisser ses tarifs pour attirer les voyageurs qui n’auraient normalement pas les moyens de se payer le séjour. Alors que le tarif journalier moyen de l’hôtel sera plus bas, le taux d’occupation restera stable et les revenus continueront de croître.

Autres stratégies de tarification hôtelière

Il existe de nombreuses stratégies tarifaires que vous pouvez appliquer à votre hôtel dans le cadre de votre stratégie plus large de revenue management. Voici une liste des stratégies tarifaires les plus courantes que votre hôtel pourrait trouver utiles :

  • Des prix compétitifs
    Identifiez vos principaux concurrents, ajustez vos prix en conséquence et poussez les clients à reconnaître les options plus intéressantes proposées par votre marque par rapport à celles de vos concurrents.
  • Des remises
    Baisser les prix en basse saison permet de booster votre taux d’occupation. Vous pouvez néanmoins générer des revenus par le biais d’autres services proposés au sein de votre hôtel.
  • Des prix différents selon les segments
    Offrez le même produit à différents prix selon vos types de clients.
  • La durée du séjour
    Lorsque la demande dépasse l’offre, il peut être utile de mettre en place une règle qui contraint les clients à occuper la chambre pendant un nombre minimum de jours. Baissez vos tarifs ne sera donc pas la meilleure stratégie dans cette situation.
  • Le positionnement
    Établissez vos tarifs en fonction de la notoriété et de la présence de votre marque.
  • La pénétration du marché
    i vous vous positionnez en tant qu’hôtel le moins cher du marché, vous devez être attentif·ve à la manière dont votre hôtel sera alors perçu. Il faut que vous restiez en mesure d’augmenter les tarifs de vos chambres.
  • Écrémage
    Situez votre hôtel parmi les plus chers. Les hôteliers les plus chers atteignent souvent l’un des niveaux de rentabilité les plus élevés, mais les consommateurs doivent clairement comprendre les raisons pour lesquelles ils paieraient plus pour séjourner dans votre hôtel.

Segmentation du marché hôtelier

La segmentation est un aspect clé du revenue management. Elle vous permet de différencier les voyageurs qui viennent à votre hôtel et d’élaborer des stratégies uniques pour chacun d’entre eux. Par exemple, l’approche que vous adoptez avec les jeunes aventuriers sera très différente de celle utilisée avec les professionnels. Cependant, la segmentation est plus complexe que la simple comparaison entre « voyageurs d’affaires » et « vacanciers ». Une fois plus clairement définie, vous pouvez l’utiliser pour découvrir les tendances au sein de votre activité hôtelière.

L’une des meilleures façons d’identifier et de filtrer les segments consiste à procéder selon la raison du voyage. Pensez aux vacances en famille, aux mariages, aux événements touristiques, aux escapades, à la détente, aux affaires, etc. De plus en plus d’hôtels adoptent néanmoins une stratégie différente et définissent le segment en fonction de la manière dont la réservation a été effectuée : par exemple, le fait d’avoir réservé sur Expedia peut correspondre à un segment de marché. C’est ce qu’on appelle la « segmentation mixte », et elle englobe la raison du séjour et la méthode de réservation.

Les chaînes hôtelières ont également adopté différentes applications de cette définition traditionnelle d’un segment de marché et de canal commercial. Ils identifient par exemple un canal comme une agence de voyage en ligne (Booking.com, Expedia, etc.), puis identifient les programmes comme celui de récompense de Booking.com et comme l’Egencia d’Expedia (pour les voyages d’affaires) comme des sous-canaux.

Les autres facteurs de segmentation que vous pouvez prendre en compte sont les suivants :

  • La durée du séjour ;
  • Les jours de la semaine concernés lors des séjours ;
  • La durée entre le moment de réservation et l’arrivée ;
  • Les annulations ;
  • Le taux de non-présentation.

Une fois les segments du marché bien maîtrisés, vous pouvez commencer à décider des groupes sur lesquels votre entreprise souhaite se concentrer davantage et des groupes à limiter sur différentes périodes de l’année. En approfondissant vos recherches, vous constaterez peut-être que certains segments ont des taux d’annulation plus élevés et qu’il vaut alors mieux ne pas les démarcher.

Chaque segment comportera une occasion unique pouvant vous permettre de gagner des affaires ou des revenus supplémentaires.

Voici un bref aperçu des possibilités :

  • La fidélisation ou la récompense des membres : offrez des rabais ;
  • La réservation mobile : proposez des promotions exclusives sur mobile ;
  • La réservation directe : proposez des offres disponibles uniquement sur votre site web ;
  • La prise de contact directe : incitez les clients à se présenter spontanément à votre établissement pour profiter d’autres services tels que des services de restauration ;
  • Les tarifs d’entreprise : envisagez de négocier des tarifs avec les grandes entreprises ;
  • Les agences de voyage en ligne : annoncez des forfaits pour des événements spéciaux sur ces canaux ;
  • Les tarifs de groupe : associez-vous avec des voyagistes et des attractions.

Chaque analyse que vous effectuez vous aide à créer la combinaison d’affaires optimale pour votre hôtel. Il est donc important d’examiner toutes vos options. Si la vente est un problème, il y a toujours une nouvelle façon de vendre ou un nouveau marché à explorer. Si le problème se situe dans la difficulté à inciter vos clients à dépenser, il existe toujours des approches pour les pousser à ouvrir un peu plus leur portefeuille.

Prévision des prix (forecast)

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La prévision, ou forecast, est non seulement importante pour la fixation des taux, mais elle l’est aussi pour l’élaboration de votre budget. Des prévisions précises et efficaces reposent sur un historique solide de données. En élaborant votre budget et vos prévisions à l’avance, vous aurez amplement le temps et la possibilité d’y apporter des ajustements stratégiques.

Si vous savez qu’un moment de l’année revêt une importance particulière pour votre hôtel, rédigez immédiatement vos prévisions sur cette période, une année à l’avance. Par exemple, essayez de rédiger vos prévisions de décembre 2021 le 1ᵉʳ janvier 2020.

Les éléments clés d’une prévision efficace sont les suivants :

  • Le taux d’occupation ;
  • Les revenus ;
  • Les tarifs des chambres ;
  • Les annulations ou renoncements : le relevé des réservations refusées ou non enregistrées constitue une évaluation critique de la demande. Idéalement, ces renoncements sont relevés et mesurés à la fois par le biais de vos demandes en ligne et à partir des demandes directes ou faites par téléphone ;
  • Les dépenses par chambre ;
  • Les réservations ;
  • Les tendances du marché.

Budgétisation hôtelière et prévisions de la demande

Créer un calendrier de la demande avant d’établir votre plan budgétaire afin de savoir exactement à quoi vous avez affaire peut être judicieux.

Prenez en compte les facteurs de l’année précédente et de l’année à venir et prenez note de ce qui suit :

  • Le RevPAR de l’année précédente ;
  • Les groupes ou événements de l’année précédente ;
  • L’indicateur du niveau de la demande de l’année précédente (élevé, moyen, faible, en difficulté) ;
  • Les jours fériés ;
  • Les vacances scolaires ;
  • Les signes d’une demande accrue.

Cela vous permettra d’élaborer des stratégies de tarification éclairées fondées sur des ensembles de données solides.

Avant d’atteindre votre budget idéal, vous devez tenir compte des facteurs influents tels que les ressources de vente, le marketing et la distribution en ligne, les besoins de remise à neuf et les avancées réalisées par vos concurrents. Votre budget devrait être élaboré sur la base de cette question : combien de chambres pouvez-vous vendre par jour à l’avenir et à quel prix le ferez-vous ? Comment anticipez-vous par exemple la demande des voyageurs d’affaires et la demande des vacanciers par pays ? À quel prix pouvez-vous vendre dans les mois à venir ? Comment se comporteront les principaux comptes de votre entreprise ?

Il existe deux mesures distinctes de la demande : la demande contrainte et la demande illimitée.

1. La demande contrainte
Elle correspond à la demande maximale de chambres (c’est-à-dire au nombre maximal de réservations que vous pouvez enregistrer en fonction du nombre de chambres) limitée par l’inventaire physique.
2. La demande illimitée
Elle représente le nombre maximal de réservations que vous pourriez enregistrer avec un nombre illimité de chambres ; ce nombre s’appuie sur la demande et n’est pas limité par l’inventaire physique réel.

Vous devriez identifier la période durant laquelle la demande illimitée est supérieure à la capacité de l’hôtel. Il s’agit d’un élément important de la stratégie de revenue management de votre hôtel car la demande illimitée vous aidera à calculer la valeur de votre dernière chambre disponible et les contraintes possibles quant à la durée du séjour qui peuvent s’appliquer.

Analyse comparative des hôtels

Les hôtels se comparent généralement à leurs concurrents pour évaluer leurs performances. Cette approche n’est pas la seule à prendre en compte pour évaluer la performance ; toutefois, elle vous permet de situer votre position par rapport aux concurrents ainsi que d’anticiper dans une certaine mesure la réaction des voyageurs.

Vous aurez à vous baser sur des critères tels que :

  • Les tarifs ;
  • Les types de produit (luxe, milieu de gamme ou plutôt économiques) ;
  • Le niveau de service ;
  • L’emplacement ;
  • Le canal de distribution.

Rappelez-vous qu’un concurrent ne l’est que s’il vise les mêmes marchés que vous ; dans le cas échéant, vous pourriez ne pas être en concurrence sur les mêmes segments durant la même période. Cependant, si vous pouvez devancer leurs stratégies, il vous sera beaucoup plus facile de faire vos propres ajustements.

Dans le contexte de l’ensemble des concurrents, les résultats semblent souvent très différents. Peut-être pensiez-vous n’avoir eu qu’une performance annuelle moyenne alors qu’en fait, vos concurrents étaient bien plus mal lotis et vous aviez la performance la plus significative de la région (sans oublier que l’inverse est également possible).

L’indice des taux moyens est une bonne méthode d’appréciation des faits. Cet indice est mesuré en faisant le rapport de votre tarif journalier moyen (ADR ) sur celui du marché.

Exemple : ADR de votre hôtel = 85 € ; ADR du marché = 110 €

85/100 × 100 = indice des taux moyens de 77,27. Autrement dit, vous avez atteint seulement 77 % du tarif de vos concurrents.

Pour avoir un avantage sur vos concurrents, vous pouvez essayer de :

  • Transformer les réservations auprès des agences de voyage en ligne (Booking.com, Expedia) en réservations directes ;
  • Offrir des extras ou des services supplémentaires ;
  • Créer des forfaits spéciaux ;
  • Tirer profit des avis laissés par vos voyageurs.

Systèmes de gestion des revenus hôteliers (Revenue management system)

Il est très probable que les hôteliers utiliseront un système technologique pour la gestion de leurs établissements et pour tarifer leurs chambres au cours des 10 prochaines années. De nombreuses solutions existent déjà à cet effet. Bien évidemment, le système de gestion des revenus (RMS) en est une.

Parmi les principaux RMS, nous avons :

  • Beonprice
  • Duetto
  • EzRMS
  • GuestRevu
  • Hotelpartner Yield Management
  • HotelsDot
  • IDeaS
  • LodgIQ
  • MaxEngine
  • Rainmaker
  • Rate Wise
  • RevPar Guru

Un système de gestion des revenus est un logiciel qui vous permet d’accomplir convenablement les tâches principales de gestion de revenus avec plus d’efficacité. Il vous aide à utiliser toutes les données produites par votre hôtel ainsi que celles du marché en général afin de vous aider à prendre des décisions plus éclairées.

Sans l’analyse continue de ces informations, les chambres et les services peuvent souvent être surfacturés ou sous-tarifés, laissant votre hôtel un pas derrière les concurrents locaux .

Ce type d’incohérence peut causer des problèmes à l’ensemble du marché. Par exemple, si un hôtel vend constamment à un prix inférieur au tarif fixé, il pourrait, par inadvertance, créer une guerre des prix dans son inconstance, car ses concurrents pourraient réagir de la même manière.

Voici comment la technologie de gestion des revenus peut vous aider :

1. Évitez les erreurs coûteuses
Alors que les grands hôtels pourraient être en mesure de dissimuler ou de surmonter facilement une erreur de prix, les petits hôtels ont moins de marge d’erreur. Un prix inapproprié dans un petit hôtel aura un impact plus important sur leur ADR et leur RevPAR.

2. Générez plus de revenus par chambre
Avec moins de chambres, maximiser le tarif de chaque chambre devient encore plus déterminant. Les données fournies par votre technologie vous aideront à comprendre votre cible ainsi que le meilleur moment de la viser. Quelle sera la sollicitation la plus rentable pour vous ? Par exemple, offrez-vous des tarifs aux groupes d’affaires ? Offrez-vous des réductions aux longs séjours ?

3. Connaissez mieux vos concurrents
Pour avoir une compréhension claire de votre propre stratégie de tarification, vous avez besoin de savoir ce que font vos concurrents immédiats. Grâce à un outil de renseignements sur les prix, vous pouvez obtenir une vue d’ensemble instantanée de l’activité tarifaire de vos concurrents, ce qui signifie que vous pouvez vous concentrer sur les raisons de leurs ajustements tarifaires et, le cas échéant, sur votre stratégie.

4. Donnez plus de « prestige » à votre hôtel
Les grands hôtels de marque disposent déjà d’un RMS (et de revenus managers dédiés) et quand bien même les hôtels indépendants ne seraient pas en mesure de se permettre une solution efficace, les outils de veille tarifaire resteront un substitut abordable. Ces outils utilisent les données et leurs propres algorithmes pour effectuer une analyse en temps réel de l’état du marché et de la demande afin de déterminer les tarifs de chambre les plus avantageux. Le fait d’avoir une plus grande visibilité sur vos données et sur vos capacités d’analyse vous arme davantage pour rivaliser avec les grands groupes hôteliers capables d’engager du personnel dédié au revenue management.

5. Gérez judicieusement votre temps
Les renseignements commerciaux automatisés vous permettront d’accéder instantanément aux données sur les prix et d’agir en conséquence. La connaissance des périodes de forte demande et des périodes de ralentissement du marché vous permettra non seulement d’optimiser les tarifs, mais aussi, grâce à des prévisions fiables, de mieux organiser votre personnel et d’améliorer le confort des clients.

6. Soyez proactif·ve
Plus vous aurez accès à des données, moins vous aurez besoin d’être réactif·ve aux moindres changements du marché. En comprenant mieux la demande, vous ferez vos propres projections, et vous fixerez des tarifs avisés.

7. Comprenez mieux vos clients
Un système de gestion des revenus peut vous renseigner davantage sur le comportement des clients et vous permettre d’obtenir plus de réservations. Par exemple, les clients préfèrent-ils que votre tarif s’applique à chaque nuit de leur séjour, acceptent-ils des tarifs variables ou préfèrent-ils un coût total de leur séjour ?

8. Obtenez vos données à partir d’une source unique
Plutôt que de sonder vos propres données et celles de chacun de vos concurrents dans des outils différents, un RMS rassemblera tout pour vous à un seul endroit. Sans système de gestion des revenus, vous pourrez analyser vos données et celles de 15 concurrents au maximum. Si vous êtes un petit hôtel novice dans les stratégies de revenue management, faire cela manuellement risque d’être un véritable casse-tête.

Ce qu’il faut retenir

  • Le revenue management fait référence aux tactiques de tarification que vous utilisez pour vendre l’inventaire de votre propriété aux bons clients, au bon moment et par le biais du canal approprié, afin de stimuler la croissance de vos revenus.
  • Si les clients ont le sentiment d’en avoir pour leur argent, il est fort probable qu’ils seront prêts à dépenser plus.
  • Offrez des possibilités de réservation partout et pensez aux différents moyens de tirer le meilleur parti de chaque client.
  • Assurez le suivi des indicateurs clés, comme le taux d’occupation, l’ADR, le RevPAR et le TrevPAR.
  • Utilisez plusieurs stratégies de tarification pour tirer le meilleur parti de votre établissement.
  • Segmentez le marché et ciblez avec efficacité.
  • Élaborez des plans prévisionnels et budgétaires détaillés et partagez-les au sein de l’équipe pour une collaboration maximale et pour un succès optimal.
  • Comparez-vous avec vos concurrents.
  • Étudiez la valeur des systèmes de gestion des revenus et des outils de renseignement sur les prix.

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