O que são vendas em hotéis?
Vendas em hotéis é a prática de vender quartos e serviços de hotel aos hóspedes. Geralmente, os hotéis têm equipes de vendas dedicadas, focadas na implementação de táticas para melhorar as vendas de quartos e aumentar a receita.
Seja na alta temporada ou na baixa temporada, um dos principais objetivos de um hotel deve ser desenvolver e executar técnicas de venda de quartos projetadas para aumentar a lucratividade.
Vamos nos aprofundar em como você pode conseguir isso.
Conteúdo
Porque é que os hoteleiros devem focar-se em aumentar as vendas de quartos de hotel?
O pior pesadelo dos hoteleiros é percorrer os corredores do seu hotel e perceber que os quartos estão vazios. Existe uma quietude triste que marca não apenas o sinal de um momento de silêncio, mas também o sinal de uma falha estratégia dos negócios. Para evitar esta situação, em qualquer momento durante o ano, mesmo durante a época baixa das viagens, os hoteleiros precisam de criar estratégias de vendas que melhorem os negócios do hotel e tragam continuamente mais hóspedes.
A principal razão, e a mais óbvia, para se concentrar em aumentar as vendas dos quartos do hotel é porque isto irá impulsionar as receitas. Com receitas adicionais disponíveis, os hoteleiros conseguem proporcionar aos seus hóspedes a experiência superior que estes esperam, bem como impulsionar o hotel para o futuro. Antes de um hoteleiro poder oferecer pacotes, excursões adicionais e melhoramentos na categoria, deve conseguir vender quartos.
Outro motivo para priorizar as técnicas de vendas de quartos reside em proporcionar aos seus hóspedes o ambiente que eles esperam. Um hotel vazio ou quase vazio pode parecer deprimente e angustiante para quem estiver hospedado. Deve vender o maior número possível de quartos para oferecer aos seus hóspedes uma atmosfera animada e carismática.
Os hoteleiros precisam de estratégias comerciais que tragam continuamente mais hóspedes.
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História e Desenvolvimento da Gestão de Vendas Hoteleiras
A história e desenvolvimento da gestão de vendas hoteleiras é uma jornada fascinante que reflete a evolução da própria indústria da hospitalidade. É uma história de adaptação e inovação, impulsionada por avanços tecnológicos, mudanças no comportamento do consumidor e a natureza dinâmica da indústria global de viagens e turismo.
Os Primeiros Dias: Relações Pessoais e Recomendações Boca-a-Boca
Nos primeiros dias da indústria da hospitalidade, a gestão de vendas hoteleiras baseava-se principalmente em relações pessoais e recomendações boca-a-boca. Os hoteleiros construíam relacionamentos com agentes de viagens, operadores turísticos e gestores de viagens corporativas para impulsionar as reservas. As recomendações boca-a-boca de hóspedes satisfeitos eram também uma fonte crucial de novos negócios.
O Surgimento dos Sistemas de Distribuição Global (GDS)
As décadas de 1960 e 1970 viram o advento dos Sistemas de Distribuição Global (GDS), redes informatizadas que permitiam às agências de viagem e empresas de gestão de viagens aceder aos inventários e serviços dos hotéis em tempo real. Isto marcou uma mudança significativa na gestão de vendas hoteleiras, pois permitiu aos hotéis alcançar uma audiência global e aumentou significativamente a eficiência do processo de reserva.
A Revolução da Internet
O surgimento da internet nas décadas de 1990 e início de 2000 trouxe outra grande mudança na gestão de vendas hoteleiras. Com o advento das agências de viagem online (OTAs) como Expedia e Booking.com, os hotéis conseguiram alcançar uma audiência ainda mais ampla. No entanto, isto também levou ao aumento da concorrência e exerceu pressão descendente sobre as tarifas dos quartos.
Reservas Diretas e o Surgimento do Metasearch
Em resposta ao crescente poder das OTAs, muitos hotéis começaram a focar-se em impulsionar reservas diretas através dos seus próprios websites. Isto levou ao desenvolvimento de motores de reserva sofisticados e ao surgimento de sites de metasearch como Kayak e Trivago, que agregam tarifas de vários sites de reserva, incluindo os próprios websites dos hotéis.
Gestão de Vendas Baseada em Dados
A tendência mais recente na gestão de vendas hoteleiras é o uso de análise de dados para orientar a tomada de decisões. Com a ajuda de ferramentas avançadas de análise de dados, os hoteleiros podem agora tomar decisões mais informadas sobre preços, distribuição e marketing. Isto permite-lhes otimizar as suas estratégias de vendas, maximizar a receita e melhor atender às necessidades dos seus hóspedes.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual da jornada que os potenciais hóspedes fazem; desde descobrir o seu hotel até se tornarem clientes fiéis. Simplesmente, descreve como os leads se movem através de várias etapas antes de fazer uma reserva e, idealmente, regressar como clientes habituais. Compreender a definição de funil de vendas é essencial para operadores e profissionais de marketing hoteleiro porque dá estrutura ao seu processo de vendas. Ajuda-o a identificar onde os hóspedes perdem interesse, onde hesitam e como pode guiá-los para finalizar a sua reserva e transformá-los em clientes fiéis.
Para hotéis, o funil de vendas trata de encontrar viajantes em cada etapa da sua jornada de tomada de decisões. Ao oferecer a informação, incentivos e experiências certas, pode movê-los mais perto da reserva. Dominar o funil de vendas do seu hotel melhora as taxas de conversão, aumenta a receita e fortalece as conexões com os hóspedes.
Etapas do funil de vendas e porque é importante
Cada viajante move-se através de passos similares antes de decidir reservar. Compreender estas etapas ajuda-o a refinar a sua mensagem e táticas de marketing, guiando-o através da otimização contínua do funil de vendas para, em última análise, maximizar a sua receita.
1. Consciencialização
Nesta primeira etapa, potenciais hóspedes descobrem o seu hotel. Podem ter procurado alojamento, visto a sua propriedade numa OTA ou encontrado as suas redes sociais. É aqui que as primeiras impressões importam. Fotografias excelentes, descrições claras e avaliações positivas despertam curiosidade.
2. Interesse
Uma vez conscientes, os hóspedes começam a avaliar as suas opções. Compararão o seu hotel com outros baseando-se na localização, comodidades, avaliações e preço. É quando o seu website, blog e canais sociais devem responder às suas perguntas e destacar o que o torna diferente.
3. Desejo
Agora o hóspede está seriamente a considerar a sua propriedade. Podem inscrever-se na sua newsletter, explorar os seus pacotes ou ler histórias de hóspedes. Nesta etapa, a conexão emocional torna-se importante. Mostre-lhes as experiências que poderiam desfrutar e crie um sentido de urgência com ofertas por tempo limitado ou benefícios exclusivos.
4. Ação
É aqui que o interesse se transforma em compromisso. O hóspede está agora pronto para reservar, por isso o processo deve ser fácil e convidativo. Formulários complicados ou websites lentos podem causar hesitação, por isso precisa garantir que a reserva é simples. Também pode considerar adicionar um pequeno incentivo como uma bebida gratuita ou check-in flexível para atrair ainda mais os potenciais hóspedes.
5. Fidelidade
O funil não termina na reserva. Uma vez que o hóspede tenha ficado, é hora de encorajar visitas repetidas. E-mails de seguimento, programas de fidelidade e ofertas cuidadosas podem transformar hóspedes únicos em apoiantes de longo prazo. Podem regressar novamente ou recomendá-lo a outros.
Exemplo de funil de vendas
Imagine um hóspede a planear umas férias em família. Começam com uma pesquisa no Google por “hotéis familiares em Lisboa”. Esta é a etapa de consciencialização. Visitam o seu website e exploram as suas suites familiares e atividades para crianças, movendo-se para a etapa de interesse.
Inscrevem-se na sua newsletter e recebem um pacote especial de férias escolares. Agora sentem-se conectados e alcançam a etapa de desejo.
Reservam diretamente no seu website depois de ver a sua garantia de melhor preço, o que marca a etapa de ação.
Após a sua estadia, envia um e-mail de agradecimento com 10% de desconto para o regresso e convida-os a juntar-se ao seu programa de fidelidade. Isto completa a jornada na etapa de fidelidade, onde são mais propensos a voltar ou recomendar amigos.
Estratégia de funil de vendas de marketing hoteleiro
Uma estratégia de funil de vendas de marketing hoteleiro traz foco sobre como transformar viajantes curiosos em hóspedes fiéis. Ao mapear cada etapa da jornada do hóspede, desde a consciencialização até à reserva e além, pode criar campanhas direcionadas que atendem às suas necessidades no momento certo. Isto significa marketing mais eficaz e melhores taxas de conversão. Usar ferramentas como software de funil de vendas torna este processo mais fácil de gerir, ajudando-o a guiar potenciais hóspedes desde a descoberta até à reserva.
Quando usar software de funil de vendas hoteleiro
Quando os seus esforços de marketing e vendas começam a escalar, ou quando quer melhorar a eficiência e consistência, o software de funil de vendas torna-se essencial. Ajuda a automatizar tarefas como rastreamento de leads, nutrição de e-mail e seguimentos, dando-lhe mais visibilidade sobre onde cada potencial hóspede se situa no funil. Isto não só poupa tempo, mas também aumenta as hipóteses de transformar observadores em reservas.
Funcionalidades num software de funil de vendas
Um software de funil de vendas forte para hotéis deve oferecer funcionalidades que ajudem a simplificar o caminho do interesse à reserva:
- Ferramentas de captura de leads que recolhem consultas de hóspedes do seu website, redes sociais e campanhas
- Sequências de e-mail automatizadas para nutrir hóspedes através do seu processo de tomada de decisão
- Gestão visual de pipeline para rastrear onde cada potencial hóspede está no funil
- Integração com motores de reserva e sistemas CRM para manter os dados centralizados
- Relatórios e análises para medir desempenho e identificar oportunidades para melhorar conversões
13 principais estratégias sobre como melhorar as vendas hoteleiras
Cada hotel deve implementar uma estratégia de vendas que funcione melhor para o seu próprio mercado-alvo bem como para o seu destino. Em última análise, compete ao hoteleiro criar uma estratégia de vendas personalizada para impulsionar a maior parte das vendas de quartos no seu próprio estabelecimento, mas estas são algumas das principais estratégias a considerar para vender quartos:
1. Estratégia de vendas de grupos hoteleiros
Esta estratégia pode requerer uma reformulação da sua abordagem normal de marketing e vendas. A ideia é vender quartos e espaços de reunião a grupos corporativos; é importante que possa oferecer um negócio para ambos.
Conseguir este tipo de vendas requer inovação, mas pode ser muito benéfico para negócios repetidos se o fizer. A forma mais rentável de garantir reservas de grupo é conectando-se diretamente aos planeadores.
Pode listar a sua propriedade em mercados de locais onde os planeadores podem ver plantas, fotografias e diferenciadores únicos. Também é importante segmentar o seu público-alvo, para que possa fazer ofertas convincentes ao tipo certo de grupos para a sua propriedade.
2. Estratégia de vendas de reservas diretas para hotéis
Com esta estratégia de vendas, a prioridade é conseguir reservas diretas on-line de tantos clientes quanto possível. As reservas diretas são as mais vantajosas para os hoteleiros porque geram mais receitas. Não há agentes ou outros parceiros de distribuição aos quais tem de pagar uma comissão quando um hóspede faz uma reserva direta on-line.
Para implementar uma estratégia de reservas diretas, os hoteleiros devem investir num sistema de reservas on-line que sincronize com o seu site existente e o seu sistema de gestão hoteleira. Os hoteleiros também devem priorizar a sua estratégia de redes sociais, ao focar-se no aumento das reservas diretas.
3. Estratégia de vendas de marketing de destinos
Esta estratégia de vendas requer que um hoteleiro trabalhe com outros profissionais do turismo no seu destino para promover a região como um todo. Através de uma campanha de marketing de destinos, as empresas locais unem-se para chegar aos mais poderosos mercados de turismo recetores e impulsionar mais tráfego para a área geral.
4. Estratégia de vendas de promoção cruzada
Com esta estratégia de vendas, os hoteleiros precisam de identificar e avaliar diversos grandes eventos que se realizam na região local durante todo o ano civil. De seguida, o hoteleiro deve planear uma promoção que possa coincidir com o evento, o que, em última análise, lhe permitirá obter um influxo de reservas que, caso contrário, não teria ocorrido. As oportunidades ideais para uma estratégia de vendas de promoção cruzada incluem uma conferência setorial, um concerto ou um grande evento desportivo.
5. Estratégia de vendas de programa de fidelidade e recompensas aos hóspedes
Muitos viajantes, em particular a importante geração dos «millennials», valorizam a oportunidade de ganhar prémios com as empresas com as quais fazem negócios. Os hotéis, em particular, têm grande sucesso com os programas de recompensas. Numa estratégia de vendas com recompensa ao hóspede, o hoteleiro deve desenvolver um sistema que premeia os hóspedes que se alojam com frequência, que compram melhoras de categoria e que fazem recomendações a amigos e familiares. Uma estratégia de vendas com recompensa frequentemente gera reservas repetidas, que são particularmente lucrativas para os hoteleiros.
6. Estratégia de vendas com gestão de receitas
Este tipo de estratégia de vendas visa maximizar o número de quartos reservados em qualquer altura do ano, independentemente do tráfego típico de viagens desse período. Normalmente, um plano de gestão das receitas exige que os hoteleiros baixem os preços dos quartos durante a época baixa para incentivar as reservas, enquanto aumentam os preços durante os períodos de tráfego elevado. Durante estes momentos, os hóspedes estarão dispostos a pagar preços superiores por um quarto, pelo que vale a pena aumentá-los para gerar mais receitas por quarto disponível.
7. Otimização de OTA
As Agências de Viagem Online (OTAs) como Booking.com, Expedia e Agoda são plataformas poderosas que podem aumentar significativamente a visibilidade do seu hotel e alcançar uma audiência global. No entanto, para maximizar os benefícios das OTAs, é crucial otimizar as suas listagens. Isto inclui fornecer fotografias de alta qualidade, descrições detalhadas e envolventes, e informação atualizada sobre as comodidades e serviços do seu hotel. Adicionalmente, gerir as suas tarifas e disponibilidade eficazmente pode ajudar a melhorar o seu ranking nos resultados de pesquisa das OTAs, tornando o seu hotel mais visível aos potenciais hóspedes.
Lembre-se, embora as OTAs cobrem uma comissão, podem impulsionar um volume significativo de reservas, tornando-as uma parte importante de uma estratégia de vendas hoteleira equilibrada.
8. Aproveitar avaliações online
Uma reputação online positiva pode aumentar significativamente as reservas e receita do seu hotel. Encoraje os seus hóspedes a deixar avaliações em plataformas populares como TripAdvisor, Google e OTAs. Responda às avaliações de forma atempada e profissional, mostrando apreço pelo feedback positivo e abordando quaisquer questões levantadas em avaliações negativas. Isto não só ajuda a melhorar a reputação online do seu hotel, mas também demonstra o seu compromisso com a satisfação do hóspede.
Adicionalmente, destacar avaliações positivas no seu website pode ajudar a impulsionar reservas diretas. Lembre-se, uma reputação online forte é uma ferramenta de vendas poderosa na indústria hoteleira.
9. Estratégia de vendas de upselling
Upselling é o processo de vender uma versão mais cara do serviço ou produto que o seu cliente está a comprar. Os métodos que usa para fazer upselling precisam ser tratados com um grau de delicadeza.
O timing, tom e regularidade com que faz upselling é a chave para o sucesso dos seus esforços. Não quer parecer insistente, por isso trate-o como um exercício de consciencialização em vez de um discurso de vendas. Certifique-se de que os hóspedes sabem que opções estão disponíveis para eles, mas deixe-os iniciar qualquer interesse adicional.
10. Re-marketing
O re-marketing permite-lhe alcançar potenciais hóspedes que visitaram o seu site sem finalizar a sua reserva. Muitos viajantes visitarão uma variedade de websites diferentes para explorar as suas opções durante a fase de pesquisa da sua jornada de reserva online.
Com estratégias de re-marketing, pode aceder a estes clientes novamente em diferentes pontos durante a sua experiência de reserva online e lembrá-los de visitar o seu site novamente para reservar consigo.
11. Estratégia de vendas de incentivos ou cross-selling
Cross-selling é o processo de vender um produto ou serviço adicional e suplementar para complementar o produto ou serviço que o seu cliente está a comprar.
Oferecer incentivos na forma de produtos ou serviços adicionais pode ser exatamente o que faz com que o seu hóspede confirme uma reserva. Pense em itens de valor acrescentado como uma massagem gratuita ou um tour local.
12. Criar parcerias locais
A menos que o seu hotel esteja localizado num destino remoto ou isolado, deve haver muitos outros negócios e atrações com os quais pode formar uma parceria mutuamente benéfica.
Co-promover com restaurantes, lojas especializadas como aluguer de equipamento de esqui, empresas de aventura, parques temáticos ou museus pode ajudar a levar a marketing fácil e eficaz.
E este tipo de parcerias pode funcionar independentemente de como o hóspede está a planear a sua viagem – seja para reservar alojamento primeiro ou criar o seu itinerário antes de procurar um hotel.
13. Facilitar a reserva no seu website
A importância de uma boa experiência de website para viajantes não pode ser subestimada. Nada drenará o seu entusiasmo mais rapidamente do que um website lento, confuso ou complicado.
Certifique-se de que o seu é limpo, intuitivo, mobile-friendly e tem botões de ação claros como ‘reservar agora’ para potenciais hóspedes clicarem. Quando as reservas diretas são tão valiosas, o seu website tem de ser uma prioridade.
Vendas e Marketing Hoteleiro
Vendas e marketing andam de mãos dadas – as vendas devem ser habilitadas por bom marketing para serem eficazes. Por princípio básico, não deve comercializar nada que as vendas não possam entregar, ou arriscará feedback negativo do cliente. Há tantas avenidas para comercializar e vender o seu hotel que, se o fizer corretamente, as reservas nunca devem ser um problema.
Na indústria hoteleira, o marketing depende de como faz os viajantes conscientes da sua propriedade e as suas táticas de vendas serão como os faz reservar uma estadia na sua propriedade.
O seu marketing deve girar amplamente em torno de:
- Espalhar uma mensagem de marca
- Adotar uma voz única
- Fazer contacto com os seus mercados-alvo chave
- Ser ativo nas redes sociais para construir uma audiência
- Ter uma estratégia de email marketing
- Utilizar uma estratégia de otimização para motores de busca
- Ser mobile-friendly
Coisas que podem realmente ajudar a impulsionar vendas incluem:
- Vídeos
- Anúncios visuais incríveis
- Copy bem elaborado
- Feedback celebrado
- Conteúdo gerado pelo utilizador (impulsionado por grandes experiências)
- Ofertas ricas em valor
- Pontos de venda únicos
Tem muita liberdade com vendas, e pode ser emocionante. Essencialmente, consegue dizer ao seu potencial hóspede quão excelente é a sua propriedade e quanta diversão terão a desfrutar da sua hospitalidade.
Vender os quartos do seu hotel deve ser tudo sobre criar energia e construir antecipação no viajante – precisam acreditar que não ficar no seu hotel seria uma oportunidade perdida para ajudar a tornar a sua viagem perfeita.
Ideias de Vendas Hoteleiras para Começar
It’s nunca é boa ideia colocar todos os ovos na mesma cesta em qualquer situação. Vender o seu hotel não é exceção. Precisa ter muitas ideias para que quando algo não estiver a funcionar possa mudar o seu foco.
Métodos de venda diferentes aplicar-se-ão a mercados e demografias diferentes – certamente não venderia da mesma forma a uma família como faria a um casal. A boa notícia é que há ideias de vendas hoteleiras para cobrir todas as bases.
Veja esta lista para dar início ao seu pensamento:
- Deixe as pessoas fazer tours virtuais do seu hotel
- Use conteúdo fresco e interessante para responder às perguntas dos viajantes
- Mantenha o seu website atualizado com eventos locais
- Tenha conversas com seguidores nas redes sociais
- Conecte-se com negócios locais para criar parcerias lucrativas
- Deixe os hóspedes vender mais por si com avaliações e conteúdo gerado pelo utilizador
- Vá por trás das cenas para humanizar a sua marca
- Conecte-se com influenciadores
Tentar algo novo é sempre válido; se não funcionar não perdeu nada e pode ser exatamente o que precisa para dar um impulso às suas vendas hoteleiras.
10 dicas fáceis para impulsionar as vendas do hotel
Ideias Criativas de Vendas Hoteleiras
Não há ideia certa ou errada antes de ver os resultados. Ser criativo significa que tem de experimentar e tomar ações que não tomou antes. Olhe para métodos tradicionais e pense sobre como pode sair da caixa.
Por exemplo, vender a hóspedes na área local é muito comum e muito lógico. Mas e se fosse mais longe e desse aos hóspedes ainda mais razão para explorar e desfrutar dos seus arredores – tal como o Palácio da Pena em Sintra fez em 2018.
A sua iniciativa foi uma competição de caça ao tesouro que enviou hóspedes e locais numa aventura pela cidade através de uma aplicação de redes sociais chamada ‘Caça ao Tesouro com Amigos’. A ideia era #vivercomoumlocal.
Isto poderia ter sido um fracasso completo, mas na realidade gerou muita cobertura para o hotel e adicionou um sentido fresco de diversão para viajantes, enquanto efetivamente lhes dava um tour guiado da cidade.
Há muitas formas de subverter ofertas de vendas tradicionais, simplesmente pegando no que já existe e pensando um passo além ou mudando os ingredientes para criar algo que os viajantes não ouviram ou viram antes.
Estratégias Promocionais de Vendas Hoteleiras
As promoções são ótimas porque pode ser muito flexível e direcionado com o que oferece, e frequentemente agarrarão a atenção de viajantes a pesquisar online.
É aqui que pode realmente ser útil direcionar-se para o que os hóspedes podem esperar, como promoções em torno de estações, temas, eventos, reservas diretas ou parcerias.
1. Promoções sazonais
A maioria dos destinos experiencia uma época baixa, onde o turismo não é tão ativo como outras partes do ano. No entanto, com as ofertas certas o seu hotel não tem de sofrer através de quartos e corredores vazios.
Tente incorporar descontos com promoções atrativas como ‘Escapadas de Verão’ e ‘Retiros de Inverno’ e lembre os viajantes quão belo é o seu destino e quanto podem ver quando há menos multidões.
2. Promoções temáticas
Estas serão atrativas e muito relevantes para viajantes a considerar reservar uma estadia na área.
Por exemplo, pode oferecer promoções em torno de luas-de-mel ou aniversários se está numa localização romântica, ofertas de aventura se está fora das principais cidades, ou experiências de relaxamento supremo se é um hotel costeiro. Apelar a diferentes estilos de vida ou configurações familiares é sempre uma boa ideia.
3. Promoções baseadas em eventos
Faz muito sentido capitalizar em eventos e incluí-los nas suas promoções. As pessoas já estarão a pesquisar estes eventos, por isso se o seu hotel tem uma oferta em conjunto com eles, a consciencialização do seu hotel deve aumentar juntamente com o tráfego do site.
Estes eventos podem incluir festivais de música ou arte, eventos de Páscoa ou Natal, circos, mercados itinerantes, eventos desportivos, etc. Com uma reserva pode oferecer bilhetes com desconto, adaptar a experiência hoteleira para corresponder aos eventos, criar tarifas especiais.
4. Promoções de reserva direta
Colocar promoções exclusivas dentro do seu motor de reservas no seu website dará aos viajantes um incentivo para reservar diretamente em vez de através de uma OTA. Também ajudará a estabelecer o website do seu hotel como o seu canal de distribuição mais importante e ajudar a aumentar o lucro eliminando taxas de comissão de OTA.
O incentivo pode ser um desconto, ou pode também ser um extra adicional como uma garrafa de vinho, voucher de restaurante ou cartões de oferta de comodidades.
5. Promoções de parceria
Combinar com outros negócios reduzirá o custo de promoção e marketing, e dar-lhe-á cobertura mais ampla, desde que o seu parceiro cumpra a sua parte do acordo. Pode também dar-lhe acesso a um novo mercado e criar negócios contínuos.
Parcerias comuns incluem aquelas com parques temáticos, restaurantes, cinemas, museus, arenas desportivas, aventura e guias turísticos.
É uma coisa criar as suas promoções, mas lembre-se que precisa que as pessoas as vejam. Anuncie sempre nos seus canais de redes sociais e garanta que a sua otimização para motores de busca é forte.
6. Promoções exclusivas para mobile
Ano após ano, quase todas as estatísticas apontam para um aumento do uso mobile em websites de hotéis, viagens e reservas, com números projetados ainda mais proeminentes.
Tão rapidamente como a reserva online ultrapassou métodos mais tradicionais e desatualizados, o mobile está a começar a usurpar o desktop. Implementar estratégias mobile inteligentes e eficazes aumentará a experiência do cliente e manterá o seu hotel competitivo dentro de uma indústria que nunca para de inovar.
Primeiro, precisará de um website otimizado para mobile que atrairá tráfego e permanecerá tão user-friendly como um browser desktop. Segundo, o seu motor de reservas requer a capacidade de executar promoções com tarifas restritas apenas para mobile, mantendo um processo de reserva indolor de dois passos.
Ideias de Vendas de Quartos de Hotel em Pacote
Os pacotes hoteleiros são um elemento básico de qualquer estratégia de marketing e vendas hoteleiras, e também algo que os hóspedes esperarão que lhes seja oferecido.
O impacto que estes pacotes têm em impulsionar reservas extras ou aumentar receita dependerá de três fatores chave:
- O que vende
- Como o vende
- Quando o vende
Os hóspedes não comprarão um pacote só porque lhes diz que é uma grande oferta. Precisa oferecer-lhes valor pelo dinheiro e algo que os excite ou interesse pessoalmente.
Os pacotes podem aplicar-se tanto a viajantes de lazer como de negócios como prazer e conveniência respetivamente, e o seu hotel só pode beneficiar de vender pacotes pois hóspedes que compram pacotes são menos propensos a cancelar a sua reserva.
Idealmente quer um pacote que agrade a todos os hóspedes, mas ao mesmo tempo, se tem demasiados diluirá o impacto. Três pacotes excelentes são melhores que 10 medíocres.
Aqui estão cinco dicas ao criar os seus pacotes hoteleiros:
1. Use outros negócios para enriquecer os seus pacotes
Combinar os seus serviços com os de outra atração turística na área é uma forma garantida de adicionar valor aos seus pacotes. Também lhe dá muita flexibilidade sobre o que pode oferecer aos hóspedes. Bilhetes para jardins zoológicos, tours, parques temáticos, museus são sempre populares, assim como vouchers de restaurante.
Mesmo concertos ou eventos únicos podem ser aproveitados como pacotes de curto prazo. Desta forma pode atender a muitos hóspedes diferentes, aqueles interessados em aventura e aqueles mais excitados por compras ou gastronomia fina.
2. Promover compra one-stop
Viajantes experientes olharão para os seus pacotes e perguntarão exatamente que tipo de negócio estão a fazer. A menos que você e o seu parceiro de negócios concordem em oferecer preços com desconto, é provável que o preço combinado de um quarto e um pacote de tour seja similar aos componentes comprados separadamente.
É por isso que precisa anunciar a conveniência e qualidade do que está a oferecer, em vez de aumentar o custo.
3. Seja criativo com as suas escolhas
Os hóspedes podem ficar bastante aborrecidos se virem mais um pacote de ‘romance’. Tente incorporar conteúdo mais interessante nos seus pacotes e nos seus nomes.
Por exemplo, um pacote ‘lista de desejos’ pode incluir uma seleção de passes ou descontos para os absolutos must-sees da área local. Esta será uma opção atrativa para hóspedes porque é provável que já estejam interessados em visitar esses marcos.
Para viajantes de negócios, foque sempre na conveniência como um pacote entregando pequeno-almoço no seu quarto, lavandaria gratuita e serviços de transporte.
4. Use a sua própria propriedade para adicionar valor
Enquanto a maioria dos pacotes inclui um quarto e algum tipo de atividade externa, pode tornar os seus pacotes ainda mais tentadores adicionando o seu próprio serviço à mistura, como tratamentos de spa ou uma conta do bar.
Os hóspedes quererão experienciar as suas comodidades e serão mais propensos a pagar para o fazer se estiver incluído num pacote.
5. Atender mercados especializados
Nunca ignore famílias. Frequentemente são as crianças a quem está a apelar mais porque os pais estarão à procura de atividades que ocupem os miúdos. O mesmo princípio aplica-se se é um hotel pet-friendly.
Deve também considerar hóspedes com deficiências e pessoas com ocupações específicas às quais pode dar pacotes personalizados.
Não se esqueça de promover quaisquer novos pacotes que crie, sejam de longo prazo ou únicos. Use Facebook, Twitter, Instagram e o seu email para impulsionar negócios. Envie qualquer informação ao seu escritório de turismo local para que possam fazer o mesmo.
Outra coisa a considerar é o que quer alcançar com os seus pacotes. Às vezes podem criar muita consciencialização da marca, mesmo que não atraiam muito negócio diretamente.
Para o viajante médio, você e os seus concorrentes frequentemente parecerão muito similares. É por isso que precisa apresentar uma oferta que incline a balança e convença um viajante indeciso de que o seu é o melhor hotel para eles. Ofertas de pacotes e extras são uma forma fácil, mas extremamente eficaz de fazer isto, desde que adote a abordagem certa.
Plano de Ação de Vendas Hoteleiras
A sua estratégia de distribuição e o seu impacto na sua capacidade de vender quartos de hotel
Implementar uma estratégia de vendas bem-sucedida requer que tenha uma estratégia de distribuição eficaz. Os hoteleiros devem criar uma rede com profissionais do sector, bem como com agentes para vender os quartos ao número máximo de pessoas em diversos segmentos do mercado-alvo. O agentes comuns a qualquer estratégia de distribuição incluem agentes de viagens de retalho, centros de informação turística, empresas locais, agências de viagens on-line e organizações de marketing de destinos. Os hoteleiros devem reconhecer que a rede de distribuição é uma entidade fluida e viva, devendo procurar constantemente novas e inovadoras formas de chegar a novos agentes e distribuidores.
Além de expandir e desenvolver uma rede de distribuição diversificada, os hoteleiros devem conseguir distribuir efetivamente os seus quartos a todos os agentes em tempo real. A única maneira de fazer isto é estabelecer parcerias com um gestor de canais conectado ao seu sistema de gestão hoteleira. Com um gestor de canais, os hoteleiros podem facultar a sua disponibilidade em direto a todos os seus agentes de distribuição, independentemente da sua localização ou fuso horário. Isto permite-lhes vender o maior número de quartos possível — assegurando também as valiosas reservas de última hora.
Também reduz significativamente o risco de reservas duplicadas dos quartos do estabelecimento, especialmente durante as épocas altas. Um gestor de canais é necessário para implementar qualquer estratégia de vendas que o hoteleiro quiser para o seu estabelecimento individual.
Uma estratégia de distribuição eficaz desempenha um papel crítico dentro do seu funil de vendas hoteleiras mais amplo. Garante que quando potenciais hóspedes alcançam a etapa de ação, os seus quartos estão prontos e fáceis de reservar. Para tornar este processo ainda mais eficiente e impulsionar mais reservas diretas, software de funil de vendas hoteleiras pode ajudar a simplificar jornadas de hóspedes e aumentar conversões.
Ferramentas de Vendas Hoteleiras
As suas ferramentas de vendas hoteleiras incluem qualquer coisa que lhe permita trazer um hóspede para o seu hotel. Isto pode significar as suas contas de redes sociais, as suas campanhas de email marketing, o telefone na sua receção, feedback de hóspedes ou soluções de tecnologia hoteleira de back-end.
Embora quando pense em ferramentas como objetos ou peças funcionais de software possa considerar estas para ajudar a informar a sua estratégia de vendas:
- Redes sociais
- Ferramentas de análise como Google
- Ferramentas de inquérito
- Agentes de viagem online
- Ferramentas de gestão hoteleira
- Motores de reserva
- Gestores de canais
- Construtores de websites
- Ferramentas de preços dinâmicos
Identificar e usar as ferramentas certas dependerá da sua propriedade e dos hóspedes que quer atrair, mas na maior parte todas as propriedades precisam das mesmas ferramentas. A diferença vem em como as usa.
Os dados são extremamente importantes, por isso usar ferramentas que lhe podem dar funções de relatório detalhadas é um grande passo a dar. Com dados suficientes à sua disposição, pode tomar decisões informadas sobre como vende, ganhando uma vantagem sobre quaisquer concorrentes que estejam seguindo uma abordagem ‘cookie-cutter’.
Obviamente precisa ser inteligente sobre como usa o orçamento no seu hotel e procurar ferramentas que tornarão a vida mais fácil enquanto ajudam a entregar mais receita ao negócio.
João Tavares,
Diretor de Vendas e Marketing
The Beautique Hotels
Software de Vendas Hoteleiras
Quando pensa em software de vendas num contexto hoteleiro, é melhor pensar em software de distribuição. Três peças chave de tecnologia que poderiam ajudá-lo são um gestor de canais, motor de reservas online e construtor de websites.
Embora possam não ser estritamente pensados como software de vendas, são a chave para impulsionar vendas e receita na indústria hoteleira.
1. Gestor de canais
Esta é uma das suas maiores aliadas ao distribuir os seus quartos porque é uma ferramenta que gere todos os diferentes agentes de viagem online (OTAs) através dos quais vende os seus quartos, como Booking.com, Expedia ou Airbnb.
O princípio operacional principal chama-se “inventário agrupado”, o que significa que atualizações a tarifas e disponibilidade são feitas automaticamente através de todos os canais conectados sempre e onde quer que uma reserva seja feita.
Permitir uma forma mais eficaz de promover os seus quartos criará naturalmente um aumento nas vendas.
2. Motor de reservas
Um motor de reservas online tornou-se essencial, especialmente com o surgimento das redes sociais. Criar uma experiência sem fricção para hóspedes quando reservam diretamente aumentará a sua conversão e melhorará os seus resultados de vendas.
3. Construtor de websites
Isto remove a necessidade de contratar um web designer. Em vez disso pode usar este software para criar um website belo, otimizado para motores de busca e que converte hóspedes em minutos.
Simplesmente tem de fornecer o seu conteúdo e escolher de uma série de templates disponíveis. O seu website é um ponto de venda principal para viajantes – conquistá-los com uma primeira impressão incrível é imperativo.
Com a tecnologia certa no lugar, será capaz de implementar fácil e eficazmente as suas estratégias de vendas de quartos hoteleiros.
Vantagens das Estratégias de Vendas Hoteleiras
O que mais as vendas de quartos de hotel vão fazer pelo seu negócio
Quando vende quartos de hotel, tem mais do que apenas um outro hóspede no seu estabelecimento; consegue melhorar o seu negócio hoteleiro na sua totalidade.
Aqui tem alguns dos benefícios que notará quando implementar estratégias de vendas dos quartos de hotel projetadas para aumentar as vendas:
Gerará mais receitas de forma consistente durante todo o ano
Uma estratégia de vendas eficaz para o hotel permite-lhe ganhar o máximo rendimento possível, independentemente dos altos e baixos sazonais do sector turístico.
Poderá fazer melhorias no seu estabelecimento
Ao começar a obter mais receitas com as suas vendas, pode fazer melhorias que animarão a sua marca e continuar a vender mais quartos.
Conseguirá avançar para além das estratégias de vendas normais
Depois das vendas aumentarem com regularidade, pode começar a expandir as ofertas. Os pacotes românticos, os pacotes de aventura e os melhoramentos de categorias de luxo permitem vender mais quartos, impulsionando também o rendimento que ganha por reserva.
Com a tecnologia certa implementada, será capaz de fácil e efetivamente implementar as estratégias de venda para quartos de hotel.
