Oferecer aos seus hóspedes um lugar confortável para ficar e com uma oportunidade de se desligarem de tudo é uma das suas mais importantes responsabilidades como hoteleiro, mas, ainda assim, não se esqueça que tem um negócio a gerir e que precisa de uma estratégia de vendas.
Para desenvolver o seu negócio hoteleiro, precisa de aumentar as vendas de quartos. As estratégias de vendas de quartos de hotel devem refletir o seu compromisso com a experiência dos hóspedes, destacando a importância de reservar o maior número de quartos possível em qualquer dado momento. Na época alta ou baixa, vai querer desenvolver técnicas de venda dos quartos de hotel concebidas para aumentar o seu volume de negócios.
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Porque é que os hoteleiros devem focar-se em aumentar as vendas de quartos de hotel?
O pior pesadelo dos hoteleiros é percorrer os corredores do seu hotel e perceber que os quartos estão vazios. Existe uma quietude triste que marca não apenas o sinal de um momento de silêncio, mas também o sinal de uma falha estratégia dos negócios. Para evitar esta situação, em qualquer momento durante o ano, mesmo durante a época baixa das viagens, os hoteleiros precisam de criar estratégias de vendas que melhorem os negócios do hotel e tragam continuamente mais hóspedes.
A principal razão, e a mais óbvia, para se concentrar em aumentar as vendas dos quartos do hotel é porque isto irá impulsionar as receitas. Com receitas adicionais disponíveis, os hoteleiros conseguem proporcionar aos seus hóspedes a experiência superior que estes esperam, bem como impulsionar o hotel para o futuro. Antes de um hoteleiro poder oferecer pacotes, excursões adicionais e melhoramentos na categoria, deve conseguir vender quartos.
Outro motivo para priorizar as técnicas de vendas de quartos reside em proporcionar aos seus hóspedes o ambiente que eles esperam. Um hotel vazio ou quase vazio pode parecer deprimente e angustiante para quem estiver hospedado. Deve vender o maior número possível de quartos para oferecer aos seus hóspedes uma atmosfera animada e carismática.
Os hoteleiros precisam de estratégias comerciais que tragam continuamente mais hóspedes.
Estratégias essenciais de vendas de quartos de hotel
Cada hotel deve implementar uma estratégia de vendas que funcione melhor para o seu próprio mercado-alvo bem como para o seu destino. Em última análise, compete ao hoteleiro criar uma estratégia de vendas personalizada para impulsionar a maior parte das vendas de quartos no seu próprio estabelecimento, mas estas são algumas das principais estratégias a considerar para vender quartos:
Estratégia de vendas de reservas diretas para hotéis
Com esta estratégia de vendas, a prioridade é conseguir reservas diretas on-line de tantos clientes quanto possível. As reservas diretas são as mais vantajosas para os hoteleiros porque geram mais receitas. Não há agentes ou outros parceiros de distribuição aos quais tem de pagar uma comissão quando um hóspede faz uma reserva direta on-line.
Para implementar uma estratégia de reservas diretas, os hoteleiros devem investir num sistema de reservas on-line que sincronize com o seu site existente e o seu sistema de gestão hoteleira. Os hoteleiros também devem priorizar a sua estratégia de redes sociais, ao focar-se no aumento das reservas diretas.
Estratégia de vendas de marketing de destinos
Esta estratégia de vendas requer que um hoteleiro trabalhe com outros profissionais do turismo no seu destino para promover a região como um todo. Através de uma campanha de marketing de destinos, as empresas locais unem-se para chegar aos mais poderosos mercados de turismo recetores e impulsionar mais tráfego para a área geral.
Estratégia de vendas de promoção cruzada
Com esta estratégia de vendas, os hoteleiros precisam de identificar e avaliar diversos grandes eventos que se realizam na região local durante todo o ano civil. De seguida, o hoteleiro deve planear uma promoção que possa coincidir com o evento, o que, em última análise, lhe permitirá obter um influxo de reservas que, caso contrário, não teria ocorrido. As oportunidades ideais para uma estratégia de vendas de promoção cruzada incluem uma conferência setorial, um concerto ou um grande evento desportivo.
Estratégia de vendas de recompensa aos hóspedes
Muitos viajantes, em particular a importante geração dos «millennials», valorizam a oportunidade de ganhar prémios com as empresas com as quais fazem negócios. Os hotéis, em particular, têm grande sucesso com os programas de recompensas. Numa estratégia de vendas com recompensa ao hóspede, o hoteleiro deve desenvolver um sistema que premeia os hóspedes que se alojam com frequência, que compram melhoras de categoria e que fazem recomendações a amigos e familiares. Uma estratégia de vendas com recompensa frequentemente gera reservas repetidas, que são particularmente lucrativas para os hoteleiros.
Estratégia de vendas com gestão de receitas
Este tipo de estratégia de vendas visa maximizar o número de quartos reservados em qualquer altura do ano, independentemente do tráfego típico de viagens desse período. Normalmente, um plano de gestão das receitas exige que os hoteleiros baixem os preços dos quartos durante a época baixa para incentivar as reservas, enquanto aumentam os preços durante os períodos de tráfego elevado. Durante estes momentos, os hóspedes estarão dispostos a pagar preços superiores por um quarto, pelo que vale a pena aumentá-los para gerar mais receitas por quarto disponível.
A sua estratégia de distribuição e o seu impacto na sua capacidade de vender quartos de hotel
Implementar uma estratégia de vendas bem-sucedida requer que tenha uma estratégia de distribuição eficaz. Os hoteleiros devem criar uma rede com profissionais do sector, bem como com agentes para vender os quartos ao número máximo de pessoas em diversos segmentos do mercado-alvo. O agentes comuns a qualquer estratégia de distribuição incluem agentes de viagens de retalho, centros de informação turística, empresas locais, agências de viagens on-line e organizações de marketing de destinos. Os hoteleiros devem reconhecer que a rede de distribuição é uma entidade fluida e viva, devendo procurar constantemente novas e inovadoras formas de chegar a novos agentes e distribuidores.
Além de expandir e desenvolver uma rede de distribuição diversificada, os hoteleiros devem conseguir distribuir efetivamente os seus quartos a todos os agentes em tempo real. A única maneira de fazer isto é estabelecer parcerias com um gestor de canais conectado ao seu sistema de gestão hoteleira. Com um gestor de canais, os hoteleiros podem facultar a sua disponibilidade em direto a todos os seus agentes de distribuição, independentemente da sua localização ou fuso horário. Isto permite-lhes vender o maior número de quartos possível — assegurando também as valiosas reservas de última hora.
Também reduz significativamente o risco de reservas duplicadas dos quartos do estabelecimento, especialmente durante as épocas altas. Um gestor de canais é necessário para implementar qualquer estratégia de vendas que o hoteleiro quiser para o seu estabelecimento individual.
O que mais as vendas de quartos de hotel vão fazer pelo seu negócio
Quando vende quartos de hotel, tem mais do que apenas um outro hóspede no seu estabelecimento; consegue melhorar o seu negócio hoteleiro na sua totalidade.
Aqui tem alguns dos benefícios que notará quando implementar estratégias de vendas dos quartos de hotel projetadas para aumentar as vendas:
- Gerará mais receitas de forma consistente durante todo o ano. Uma estratégia de vendas eficaz para o hotel permite-lhe ganhar o máximo rendimento possível, independentemente dos altos e baixos sazonais do sector turístico.
- Poderá fazer melhorias no seu estabelecimento. Ao começar a obter mais receitas com as suas vendas, pode fazer melhorias que animarão a sua marca e continuar a vender mais quartos.
- Conseguirá avançar para além das estratégias de vendas normais e criar pacotes que aumentam as receitas geradas por hóspede. Depois das vendas aumentarem com regularidade, pode começar a expandir as ofertas. Os pacotes românticos, os pacotes de aventura e os melhoramentos de categorias de luxo permitem vender mais quartos, impulsionando também o rendimento que ganha por reserva.
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