Mayoristas de habitaciones de hotel: ¿quiénes son y qué hacen?

Los mayoristas pueden desempeñar un papel importante en la forma de distribuir las habitaciones y tarifas de tu hotel.

Por lo general, se sitúan entre los agentes de viajes y los proveedores turísticos (en este caso tu hotel) para actuar como intermediarios, adquiriendo productos (habitaciones, tarifas, paquetes) al por mayor antes de venderlos a varios clientes (agentes de viajes, agencias de viajes en línea, turoperadores, etc.), que es donde los compradores (huéspedes) pueden acceder a los productos. Los mayoristas nunca distribuyen tu inventario directamente a los viajeros.

Algunos ejemplos de mayoristas son AOTGroup, CN Travel, FollowMe2Africa, Helloworld Travel y Hotelbeds, pero hay cientos con los que tu hotel podría trabajar potencialmente, incluyendo 99 conectados en la plataforma de SiteMinder.

Cada mayorista tiene un precio único para que los operadores participen en sus programas y, a menudo, los distintos mayoristas venden de forma diferente. Por ejemplo, algunos solo venden habitaciones, mientras que otros ofrecen paquetes. Algunos incluso están limitados a tipos de propiedades o mercados específicos, por lo que puede ser un ejercicio interesante encontrar mayoristas y decidir con qué operadores establecer una relación.

Este blog te mostrará las ventajas y desventajas de los mayoristas para tu hotel, incluirá algunos consejos sobre cómo gestionar tus relaciones y dónde puedes apoyarte en la tecnología.

Ventajas de asociar tu hotel con proveedores de viajes mayoristas

Los mayoristas pueden ofrecer oportunidades para que los hoteles accedan a una gama de huéspedes más diversa y única.

Una estrategia óptima de distribución hotelera incluirá un equilibrio entre reservas directas y de terceros, con una amplia variedad de fuentes de ingresos potenciales. Los mayoristas pueden proporcionarte un nivel de alcance potente que tu hotel normalmente no puede lograr solo, incluyendo ser capaz de atraer más fácilmente a viajeros internacionales. Puesto que los mayoristas venden a agencias de viajes en línea y a agentes minoristas, nada se pasa por alto en la misión de hacer que tu propiedad aparezca ante el mayor número de ojos posible.

Muchos mayoristas están especializados en facilitar el acceso a una amplia gama de mercados a los que nunca podrías llegar directamente y trabajar con ellos se convierte casi en una forma gratuita de comercializar tu propiedad.

También existe la ventaja añadida de poder prever con mayor exactitud los patrones de ocupación cuando se tiene un contrato con un mayorista, y así tener la certeza de generar siempre un volumen de negocio concreto y cobrar por adelantado.

Desventajas de trabajar con mayoristas de alojamiento

Sin duda, los mayoristas generan controversia en el sector hotelero y pueden tener algunos inconvenientes frustrantes para los gestores de propiedades e ingresos.

Antes de que llegara internet, había mucha menos polarización. Los mayoristas compraban inventario y lo vendían a una agencia de viajes, que a su vez se lo vendía a un cliente. Cada compra conllevaba un margen de precio y todas las partes estaban contentas con sus márgenes. Internet hizo que las tarifas fueran mucho más públicas y llevó a que el inventario se vendiera a las agencias de viajes en línea y a otros mayoristas, lo que en última instancia redujo la cantidad de ganancias que el hotel podía obtener de sus acuerdos. Ahora, el hotel puede tener huéspedes que compraron su habitación en una agencia de viajes en línea completamente desconocida.

Parte de este debate tiene que ver con las agencias de viajes en línea contratadas frente a las no contratadas, con un informe de Fornova & EyeforTravel en el que se constata que «las agencias de viajes en línea no contratadas están rebajando las tarifas de forma más agresiva que sus homólogas contratadas». De media, las agencias de viajes en línea que trabajan con acuerdos con el hotel publicaron tarifas entre un 5 % y un 6 % más bajas que las directas. Esta cifra se eleva al 10 % en el caso de los vendedores no contratados, que anuncian para tiempos entre reserva y llegada inferiores a 14 días y al 11 % en tiempos entre reserva y llegada superiores a 14 días.

Aunque los mayoristas tengan las mejores intenciones, no pueden hacer mucho para controlar lo que hacen las agencias de viajes en línea u otras partes una vez que se ha vendido el producto. Naturalmente, esta complejidad añadida ha tenido serias repercusiones en la paridad de las tarifas hoteleras, lo que ha provocado un mayor énfasis en conseguir reservas directas. En muchos casos, ha convertido el método de distribución de la venta al por mayor, en otro tiempo uno de los favoritos, en un riesgo a menudo ridiculizado.

Este es un resumen de las posibles desventajas:

• Al exigir tarifas netas bajas (o comisiones altas), los mayoristas reducen la rentabilidad.
• En algunos mercados, los mayoristas se aprovechan de su poder y no juegan limpio.
• Hay una falta de transparencia en los procesos operativos.
• Los mayoristas no siempre llenan las asignaciones que tienen acordadas.
• Los precios para mayoristas pueden permanecer estáticos durante períodos prolongados, lo que limita la rentabilidad para el hotel.
• Se pierde el control sobre dónde se venden las habitaciones o a qué tarifa.
• Los diversos contratos entre el hotel y el mayorista, y entre el mayorista y otros distribuidores, dan como resultado una disparidad de tarifas.
• Las tarifas que deberían venderse como paquetes a veces se ofrecen independientemente con un gran descuento, lo que supone una rebaja de la tarifa para el hotel.

Cómo gestionar acuerdos con mayoristas en tu hotel

Obviamente, si los mayoristas agruparan las tarifas en paquetes o volvieran a ofrecerlas únicamente a través de agentes de viajes minoristas, todo iría bien, pero los hoteles ya no se pueden permitir este lujo. Tampoco es tan sencillo como cortar todos los vínculos con los mayoristas o ignorarlos como opción de distribución. Aún pueden ser extremadamente valiosos para tu hotel a la hora de vender grandes volúmenes de tu inventario de manera fiable.
Estas son algunas buenas prácticas que puedes adoptar en la gestión de tus acuerdos con mayoristas:

Planifica, investiga y prueba
Es importante que sepas lo que quieres lograr, ya que cada mayorista puede tener diferentes fortalezas o estar en sintonía con diferentes mercados y tipos de huéspedes. Una vez que tengas un plan, elige algunos asociados potenciales y empieza un período de prueba, si puedes, para ver si vale la pena establecer un acuerdo a largo plazo.

Gestiona constantemente
Para evitar los difíciles incumplimientos de la paridad, como cuando se cambian drásticamente las tarifas, es importante tratar a los mayoristas como verdaderos asociados de distribución y gestionar constantemente el acuerdo.

Analiza regularmente
Si puedes identificar cuándo y dónde se producen los incumplimientos del contrato, podrás decidir mejor qué cambios hay que hacer en tus acuerdos en el futuro o si quieres mantener la relación.

Busca mentes afines
Si tu filosofía como hotelero se basa fundamentalmente en el aspecto de la hospitalidad y en ofrecer a la gente la mejor experiencia, debes tratar de encontrar asociados que piensen igual. Como sabemos, hay a quien le interesa más asegurar ventas que cuidar a las personas, así que hay que elegir con cuidado a la hora de firmar acuerdos con mayoristas.

Ve un paso por delante
Los acuerdos de tarifas dinámicas contribuirán en gran medida a reducir la disparidad y te brindarán más control. Por ello, debes reducir tu lista de asociados mayoristas a aquellos que estén dispuestos a aceptar tus condiciones. Es fundamental que puedas ajustar las tarifas en función de la oferta y la demanda en todas tus estrategias de distribución.

Sigue el crecimiento de las API
Las API son esenciales para el crecimiento del sector y para facilitar la vida a los hoteleros que desean expandir su alcance estratégico. Sin embargo, no siempre son lo mejor para tu negocio, ya que ahora hay más operadores que pueden acceder al inventario del mercado a través de más asociados. Esto crea el peligro de que los hoteles no tengan una visión lo suficientemente clara sobre quién vende su inventario o a qué precio. Es crucial que conozcas esta información porque solo así podrás comprender la eficacia de tus estrategias de ventas y marketing, y el valor de impulsar las reservas a través de diversos medios.

Si tienes los recursos para dedicarte por completo a la gestión de acuerdos con mayoristas, como lo hace IHG, es realmente beneficioso hacerlo. Si no es así, busca y comparte la mayor cantidad de información posible. Los hoteleros pueden aprender mucho de su propia experiencia y de sus compañeros. El sector es enorme y la comunidad hotelera generalmente puede superar los desafíos a través de la colaboración y las asociaciones inteligentes.

¿Quieres saber más sobre la gestión de los acuerdos con mayoristas y las conexiones en su hotel? Ponte en contacto con nosotros para encontrar más recursos o comentar tu opinión.

Tecnología que te ayudará a gestionar los mayoristas de viajes

A la hora de gestionar la distribución en tu hotel, la solución por defecto del sector para hacer la vida más fácil y rentable es un gestor de canales.

Un gestor de canales es una herramienta basada en la nube que te permite centralizar y gestionar todos tus canales de distribución de forma sencilla. El intercambio de datos es bidireccional y cualquier actualización que realices se comunica automáticamente a/desde tu sistema de gestión de propiedades y tus canales conectados, incluido el motor de reservas de tu propia página web.

Cuantos más canales tengas, mayor será la necesidad de contar con un gestor de canales, para garantizar que puedas realizar ajustes de tarifas al instante y evitar las reservas dobles. Poder gestionar los canales más fácilmente te permite conectarte a más, ampliando tu alcance y tus ingresos potenciales.

La plataforma en la nube de SiteMinder para hoteles automatiza las actualizaciones del inventario de habitaciones y de las tarifas de los mayoristas en tu sistema de gestión hotelera (PMS), manteniendo todo sincronizado y eliminando la introducción de datos a mano.

Además de estas ventajas, un buen gestor de canales también ofrece información detallada sobre el rendimiento y una integración adicional con otras aplicaciones que quieras utilizar en tu plan de negocio.

Un segundo elemento tecnológico que puedes considerar es una herramienta para supervisar la paridad de tarifas y combatir cualquier problema que surja. El software de gestión inteligente de tarifas hoteleras, también ofrecido por SiteMinder, te permite estar al tanto de la demanda y los precios, y solucionar las complicaciones de paridad antes de que se conviertan en un problema. Con una herramienta de tarifas inteligentes, dispondrás de datos claros y procesables a los que podrás acceder y sobre los que podrás actuar cada día, lo que te proporcionará una mayor flexibilidad a la hora de gestionar tus habitaciones y tarifas.

Distribución mayorista en tu hotel: aspectos clave

• Los mayoristas se sitúan entre los agentes de viajes y los proveedores de viajes para actuar como intermediarios, adquiriendo productos al por mayor antes de venderlos a varios clientes, que es donde los compradores pueden acceder a los productos.
• Los mayoristas nunca distribuirán tu inventario directamente a los viajeros.
• Los mayoristas pueden proporcionarte un nivel de alcance potente que tu hotel normalmente no puede lograr solo, incluyendo ser capaz de atraer más fácilmente a viajeros internacionales.
• Muchos mayoristas están especializados en facilitar el acceso a una amplia gama de mercados a los que nunca podrías llegar directamente y trabajar con ellos se convierte casi en una forma gratuita de comercialización.
• Aunque los mayoristas tengan las mejores intenciones, no pueden hacer mucho para controlar lo que hacen las agencias de viajes en línea u otras partes una vez que se ha vendido el producto. Naturalmente, esta complejidad añadida ha tenido serias repercusiones en la paridad de las tarifas hoteleras.
• Gestiona tus acuerdos constantemente, analiza con regularidad, busca mentes afines y ve un paso por delante a la hora de gestionar los mayoristas en tu hotel.
• Un gestor de canales es una de las herramientas más potentes que puedes usar para ayudarte con la distribución.
• El software de gestión inteligente de tarifas hoteleras te proporciona una gran cantidad de información, lo que te permite gestionar las tarifas con flexibilidad y confianza.