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Un sector en evolución: ¿Deberían los grupos hoteleros replantearse la distribución mayorista tras la pandemia?

  Publicado en Multi-Property

El mundo de la distribución hotelera ya mostraba signos de cambio antes de 2020, haciendo hincapié en la diversificación y en las estrategias empresariales basadas en la tecnología.

La COVID-19 no ha hecho más que acelerar la necesidad de ser ágiles, ya que las motivaciones, los comportamientos y las preferencias de los viajeros han cambiado de forma indefinida.

Con la diversificación como prioridad, los mayoristas representan un camino hacia la recuperación. A pesar de ser una entidad que causa divisiones en el sector, la nueva visión de los mayoristas podría ser una oportunidad para los alojamientos hoteleros.

Veamos por qué.

Contenido

Los mayoristas: un arma de doble filo para los hoteles

Los hoteleros suelen ver tanto ventajas como inconvenientes a la hora de trabajar con mayoristas.

Algunos solo operan con tarifas para la distribución de paquetes, otros solo venden habitaciones y otros se limitan a determinados tipos de alojamiento o mercados turísticos.

Son varias las razones por las que los grupos hoteleros trabajan con mayoristas:

  • Se aseguran de que el inventario llegue al mayor número posible de personas.
  • Muchos mayoristas se especializan en dar acceso a un amplio abanico de mercados, incluso a los de difícil acceso.
  • Los hoteles pueden prever su ocupación con mayor precisión y a veces se les paga por adelantado.

Pero también hay motivos por los que los mayoristas pueden ser socios complicados:

  • No siempre está claro dónde va a parar el inventario después de que el hotel lo haya vendido.
  • Cuantos más intermediarios haya, menos se controla la paridad de las tarifas.
  • Las bajas tarifas netas que exigen los mayoristas y los precios estáticos podrían limitar la rentabilidad.
  • Los hoteles podrían verse perjudicados si los mayoristas separan el inventario que se debía vender como paquete.

¿Hay novedades recientes que debamos conocer?

Cambios en la industria para afrontar los desafíos

Algunos de los consejos que surgen en el sector son:

  • Empezar a considerar nichos demográficos y perfiles de huéspedes mientras el mercado se recupera
  • Intensificar la mejora de las redes de distribución
  • Crear una presencia en línea que aumente el potencial de las reservas

Por otra parte, la opinión predominante tras la pandemia es que los mayoristas están adoptando prácticas más responsables, con mayor transparencia y menos fragmentación de las tarifas.

El nuevo director general de Hotelbeds, Nicolas Huss, se hizo eco de esta opinión cuando habló con Travolution recientemente.

«Tenemos que desarrollar constantemente nuestras soluciones tecnológicas para competir con las mejores del sector y también estudiar el mercado para ver qué hay que hacer para mejorar».

Las reservas de última hora están en aumento, lo que implica que los hoteles tienen que ser más flexibles para conseguir llenar sus habitaciones. Esto permite a Hotelbeds adoptar un enfoque más específico con respecto a sus acuerdos de colaboración.

«Esta tendencia nos posiciona bien con nuestros socios hoteleros», dijo Huss. «Algunos días de la semana estarán completos, pero otros necesitarán nuestra ayuda.

Si tienes muchas más reservas de última hora, hay que introducir cambios en la flexibilidad, y hay que ser capaz de gestionarlo».

Si a esto le sumamos la posibilidad de gestionar dinámicamente las tarifas negociadas con las plataformas de comercio hotelero, los mayoristas se convierten en una apuesta segura para los hoteleros que quieran recuperarse después de un par de años complicados.

Skift señala que es probable que el valor de 50.000 millones de dólares de habitaciones vendidas por hoteles mediante bancos de camas antes de la pandemia aumente en el futuro, ahora que el mercado mayorista empieza a renovarse con la ayuda de soluciones tecnológicas.

Teniendo en cuenta que la pandemia ha creado una base de clientes que favorece las reservas de última hora, los hoteleros deben abandonar la distribución manual B2B si quieren seguir funcionando. A esto hay que añadir la protección al viajero que supone la reserva de paquetes vacacionales, lo que aumenta las reservas a través de canales de venta tradicionales y hace que los mayoristas vuelvan a ser una propuesta atractiva.

Por qué los negocios hoteleros deben digitalizarse y tener tarifas mayoristas dinámicas

En definitiva, la falta de conectividad en tiempo real hace que sea muy difícil responder a las nuevas preferencias de los viajeros. La incorporación de soluciones tecnológicas ofrece la posibilidad de automatizar tareas y ahorrar horas de trabajo.

Al introducir la gestión dinámica de tarifas, ya no hay necesidad de tener las tarifas estáticas que se solían vender a los mayoristas. Los hoteleros tienen más libertad para responder a las exigencias y fluctuaciones del mercado.

Las tarifas dinámicas pueden empezar siendo bajas y aumentar a medida que se acerca la fecha de entrada. Los que reservan con antelación pueden obtener las mejores ofertas y los hoteleros pueden aumentar su ocupación antes, a la vez que obtienen más beneficios de los huéspedes que reservan a última hora.

Cómo SiteMinder ayuda a los grupos hoteleros

Las plataformas de software que ofrecen soluciones de distribución integrales pueden facilitar la estrategia de venta de los hoteleros a la hora de vender a mayoristas.

Una plataforma con funciones de distribución especializadas permite a los alojamientos centralizar y gestionar todas sus tarifas y canales en tiempo real. El intercambio de datos es bidireccional y cualquier actualización se comunica automáticamente al sistema de gestión hotelera y a los socios conectados, incluido el motor o sistema de reservas de la empresa hotelera.

SiteMinder automatiza las actualizaciones del inventario de las habitaciones y de las tarifas de los mayoristas (más de 100 con conexión a SiteMinder) en los sistemas de gestión hotelera (PMS), para mantenerlo todo sincronizado y evitar la introducción de datos manuales.

La solución para grupos hoteleros permite ofrecer planes tarifarios para mayoristas y controlar qué planes tarifarios se venden en cada alojamiento, así como realizar un mapeo de canales colectivo que ahorra a los hoteleros innumerables horas de trabajo.

Además de estas ventajas, la plataforma también proporciona datos de rendimiento detallados e integraciones con otras aplicaciones para ayudar a mejorar el rendimiento del negocio hotelero.

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La mayor plataforma de comercio hotelero del mundo.

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