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Prévision des revenus hôteliers : définitions, modèles et bonnes pratiques

  Publié dans Gestion du revenu

Malgré son caractère incertain (notamment en raison de la pandémie de COVID-19), la prévision reste un élément important pour la gestion hôtelière et la prise de décisions stratégiques en matière de revenue management.

Contenu

Qu’est-ce que la prévision des revenus hôteliers ?

La prévision des revenus hôteliers est une méthode visant à déterminer la demande et les revenus futurs de votre établissement.

En analysant les données passées et actuelles, cette méthode permet de prédire vos résultats futurs et vous permet de corriger les erreurs passées, de maximiser vos bénéfices et de vous préparer en cas de perturbations ou d’événements imprévus.

Pourquoi la prévision est-elle un outil indispensable pour votre hôtel ?

Votre hôtel se doit d’établir des prévisions afin d’élaborer des stratégies en matière de prix et de revenus. Sans prévisions rigoureuses, vous ne serez pas en mesure d’anticiper correctement votre futur volume de réservations.

Vous ne pourrez pas non plus déterminer efficacement vos tarifs, promotions et formules pour les mois à venir.

Des prévisions fiables vous permettront de rentabiliser les périodes de pointe et de traverser plus facilement les périodes creuses.

Comment mettre en œuvre une méthode de prévision efficace pour votre hôtel ?

Vos prévisions doivent toujours vous permettre de réagir aux changements du marché, d’optimiser votre taux d’occupation et de maximiser vos revenus.

Pour y parvenir, vous devez tenir compte d’un certain nombre de facteurs. Vous devez notamment vous intéresser aux principaux indicateurs de revenus tels que le taux d’occupation, le nombre de nuitées et les tarifs journaliers moyens, mais aussi l’affectation du personnel et des ressources. Plus vous pourrez recueillir de données, moins vous aurez d’incertitudes et plus vos projets seront solides.

Il est toutefois important de se rappeler que vos prévisions ne doivent pas être statiques. Songez à réaliser des bilans hebdomadaires ou mensuels au fur et à mesure que de nouvelles informations vous parviennent, et veillez à évaluer constamment vos performances en regardant ce qui a bien et mal fonctionné. Cela vous permettra d’adapter votre stratégie et de mettre à jour vos prévisions, et ainsi d’obtenir des résultats encore meilleurs.

Vos prévisions doivent se fonder sur vos performances passées et les tendances observées sur le marché. Vous pourrez ainsi tirer des conclusions sur ce que vous n’avez pas su exploiter, ce à quoi vous pouvez vous attendre et comment vous pouvez vous améliorer au cours du mois, du trimestre ou de l’année à venir.

Modèles de prévision à utiliser dans votre établissement

Un modèle de prévision simple à mettre en œuvre dans votre hôtel est d’utiliser vos données précédentes pour anticiper vos futurs résultats.

Par exemple, vous pouvez choisir un mois en particulier et observer :

  • le nombre de nuitées que vous avez vendues ;
  • votre taux d’occupation ;
  • votre tarif journalier moyen ;
  • votre revenu total ;
  • la durée moyenne des séjours ;
  • les délais entre la réservation effectuée par vos clients et leur arrivée.

À partir de ces informations, vous pourrez prévoir des résultats similaires pour le même mois l’année suivante et élaborer une stratégie pour améliorer vos performances et augmenter vos bénéfices.

Un modèle de prévision plus avancé à mettre en œuvre au sein de votre hôtel consiste à étudier les données en fonction de la segmentation, en plus des paramètres de base cités ci-dessus.

Cela implique notamment de prendre en compte des facteurs tels que les réservations de groupe ou la demande découlant de circonstances inhabituelles. Par exemple, si une entreprise réserve un voyage d’affaires à titre ponctuel, vous ne pourrez pas compter sur cet afflux exceptionnel en matière d’occupation ou de revenus l’année suivante. Vous devrez donc chercher des moyens de combler le manque de nuitées ou de générer davantage de revenus à partir des autres réservations prévues.

Afin d’étoffer vos prévisions en matière de revenue management, vous devez également tenir compte des prix pratiqués par la concurrence et des performances globales du marché. Cela vous apportera plus de clarté et de flexibilité lorsqu’il s’agira d’établir vos tarifs. Par exemple, vous pouvez définir des prix saisonniers, cibler de nouveaux groupes démographiques, mettre en place de nouvelles offres ou promouvoir votre établissement selon une approche comparative afin de devancer vos concurrents.

Bonnes pratiques en matière de prévision des revenus hôteliers

Lorsque vous compilez vos données et établissez vos prévisions, il est essentiel de faire preuve d’autant de précision que possible et de veiller à ce que toutes les données aient été prises en compte.

Assurez-vous de prêter une attention particulière aux éléments suivants :

  • Données sur les performances antérieures et tendances précédemment observées sur le marché.
  • Données actuelles de l’hôtel, telles que les réservations en cours, les promotions ou campagnes marketing à venir, ainsi que le trafic et les conversions sur le site web.
  • Tendances actuelles du marché, telles que l’augmentation ou la diminution du nombre d’arrivées dans votre destination ou provenant de certains marchés donnés.
  • Veillez à recueillir des données de bonne qualité, notamment sur les performances de canaux spécifiques, les types de voyages (affaires ou loisirs, par exemple), les données démographiques des clients et certains indicateurs détaillés tels que le revenu par chambre disponible.
  • Tenez toujours compte des événements, des jours fériés et des circonstances mondiales.
  • Évaluez régulièrement vos performances et mettez à jour vos prévisions afin de pouvoir prendre des décisions rapides et efficaces.
  • Tenez compte des performances de la concurrence dans vos calculs.
  • Comparez votre pourcentage de nouvelles réservations à celui de vos réservations récurrentes pour vous aider à définir votre stratégie.
  • Visez à limiter les erreurs de données, résultant notamment d’une segmentation incorrecte, de réservations en double ou en attente, de surréservations, de mappages tarifaires incorrects ou de dates de réservation erronées.

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