¿Qué es la previsión hotelera (forecast hotelero)?

La previsión hotelera es un método que se utiliza para ayudar a los directivos o responsables a determinar la demanda y los ingresos futuros de su alojamiento.

Analizando datos pasados y presentes, la previsión hotelera te permite predecir resultados futuros y te da la oportunidad de corregir errores pasados, maximizar los beneficios y estar preparado para contratiempos o imprevistos.

Por imprevisible que pueda ser a veces, sobre todo tras la pandemia del COVID-19, la previsión sigue siendo una parte importante de la gestión de un hotel y de poder tomar decisiones estratégicas de gestión de ingresos.

Tanto si eres un hotelero experimentado como si eres nuevo en el sector, comprender los matices de la previsión puede cambiar las reglas del juego de tu negocio.

¿Qué es una previsión de disponibilidad hotelera o forecast hotelero?

Una previsión de disponibilidad hotelera es una herramienta de predicción que utilizan los hoteleros para estimar el número de habitaciones que estarán disponibles para la venta en un periodo determinado. Esta previsión tiene en cuenta el número total de habitaciones del hotel y resta el número de habitaciones que se espera que estén ocupadas.

El resultado da a los directores de hotel una idea de cuántas habitaciones pueden vender todavía, lo que les permite tomar decisiones informadas sobre precios, promociones y distribución.

La importancia de la previsión en el sector hotelero

Necesitas utilizar la previsión en tu hotel para fundamentar tus estrategias de precios e ingresos. Sin llevar a cabo una previsión hotelera precisa, no tendrás precisión a la hora de predecir tu futuro volumen de reservas.

Sin una previsión, también estarás volando a ciegas al planificar y aplicar tus tarifas, promociones y paquetes para los próximos meses.

Una buena previsión hotelera te ayudará a aprovechar al máximo la temporada alta y a superar más fácilmente los periodos bajos.

Cómo leer el informe de previsión de ingresos en hoteles

El informe de ingresos de tu hotel ofrece una visión detallada de la salud monetaria de tu hotel, incluyendo su rendimiento actual, sus oportunidades y sus retos.

Tanto si llevas décadas en el negocio hotelero como si estás dando tus primeros pasos, descifrar este informe es esencial para dirigir tu establecimiento hacia el crecimiento y la rentabilidad. Te contamos cómo empezar:

Entender las métricas clave

La tarifa media diaria (ADR), los ingresos por habitación disponible (RevPAR) y los ingresos totales son métricas esenciales incluidas en los informes completos de previsión de ingresos. Saber qué representa cada métrica te proporcionará una imagen más clara del rendimiento de tu hotel y de las áreas de mejora.

Analiza los datos históricos

Los datos históricos sirven de base para las previsiones. Examinando las tendencias pasadas de los ingresos, las fluctuaciones estacionales y las preferencias de los huéspedes, puedes predecir la demanda futura con mayor precisión. Este análisis también ayuda a identificar pautas y anomalías que podrían afectar a los ingresos futuros.

Segmentar el mercado

La segmentación del mercado implica categorizar a tu público objetivo en función de diversos criterios, como la demografía, los canales de reserva o el motivo de la visita. Al comprender qué segmentos generan más ingresos, puedes adaptar tus estrategias de marketing y precios para atraer y retener a estos valiosos clientes.

Previsión de la demanda

Anticiparse a la demanda futura es crucial para fijar las tarifas de las habitaciones y las ofertas promocionales. Analizando las tendencias de las reservas, los calendarios de eventos y las condiciones del mercado, puedes estimar el número de huéspedes que se esperan durante un periodo determinado, lo que permite una mejor gestión del inventario y de los precios.

Tasa de ocupación

La tasa de ocupación indica el porcentaje de habitaciones ocupadas durante un periodo concreto. Una tasa de ocupación más alta suele significar una demanda sólida, mientras que una más baja puede indicar la necesidad de actividades promocionales o ajustes de tarifas. Supervisar periódicamente esta tasa puede orientar tus decisiones de gestión de ingresos.

Factores externos y tendencias

Más allá de los datos internos, es esencial conocer los factores externos que pueden influir en los ingresos de tu hotel. En tu informe de previsiones, esto puede incluir las condiciones económicas locales y mundiales, los acontecimientos locales, las actividades de la competencia y las nuevas tendencias de los viajes. Estar al día de estos factores garantiza que tu previsión de ingresos sea completa y precisa.

Cómo prever eficazmente los ingresos de un hotel

El resultado de tus previsiones debe ser siempre la capacidad de reaccionar ante los cambios del mercado, optimizar la ocupación y maximizar los ingresos.

Hacerlo con eficacia significa que tienes que tener en cuenta una serie de factores, como las métricas de ingresos clave, como la ocupación, las pernoctaciones y las tarifas medias diarias, pero también la asignación de personal y los recursos.

Cuantos más datos puedas reunir, menos incertidumbre tendrás y más sólidos serán tus planes. Sin embargo, es importante recordar que la previsión de tu hotel no debe ser estática.

Debes realizar revisiones semanales o mensuales a medida que te llegue nueva información y medir constantemente el rendimiento, analizando lo que ha ido bien y lo que ha ido mal. Esto te permitirá hacer ajustes en tu estrategia y actualizar tus previsiones para obtener resultados aún mejores.

La base de las previsiones hoteleras debe ser el rendimiento histórico y las tendencias del mercado. Con ellas puedes sacar conclusiones sobre lo que fallaste, lo que puedes esperar y cómo puedes mejorar en el próximo mes, trimestre o año. 

Métodos de previsión hotelera que puedes utilizar

Un modelo sencillo de previsión hotelera que tu hotel puede poner en marcha consiste en utilizar datos puramente históricos para predecir resultados futuros. 

Por ejemplo, podrías señalar un mes concreto y fijarte en:

• Cuántas noches de habitación se vendieron
• Tu tasa de ocupación
• Tu tarifa media diaria
• Tus ingresos totales
• Duración media de la estancia
• Los plazos de reserva

Basándote en esto, podrías predecir cifras similares para el mismo mes del año siguiente, y estrategias sobre cómo mejorar tu rendimiento y aumentar los beneficios.

Un modelo de previsión hotelera más avanzado que puede utilizar tu hotel es examinar también los datos basados en la segmentación, además de las métricas básicas anteriores.

Esto significa tener en cuenta cosas como las reservas de grupos o la demanda impulsada por circunstancias atípicas.

Por ejemplo, si una empresa reserva un viaje de empresa como algo excepcional, sabes que no puedes contar con esa afluencia mayor de lo normal de ocupación o ingresos al año siguiente, así que tendrías que buscar formas de llenar el vacío de noches de habitación o de obtener más ingresos de las otras reservas previstas.

Yendo más allá, para completar tus previsiones de gestión de ingresos, también deberías tener en cuenta los precios de la competencia y el rendimiento general del mercado. Esto te dará más claridad y flexibilidad a la hora de fijar tus tarifas.

Por ejemplo, puede que quieras fijar precios estacionales, dirigirte a nuevos grupos demográficos, poner en marcha nuevas promociones o comercializar tu establecimiento de forma comparativa para superar a tus competidores.

Entender la previsión de la demanda en el sector hotelero

La previsión de la demanda es vital para predecir el número de huéspedes y optimizar las estrategias de precios, personal y marketing. He aquí un breve resumen:

• Datos históricos. Analiza las reservas anteriores y las tendencias de los huéspedes para predecir la demanda futura.
• Segmentos de mercado. Comprende categorías como los viajeros de negocios o los huéspedes de ocio para adaptar las estrategias.
• Ritmo de reservas. Sigue el ritmo de las reservas para calibrar el aumento o la disminución de la demanda.
• Eventos especiales y fiestas. Mantente al día de los acontecimientos y fiestas locales que pueden disparar la demanda.
• Factores externos. Ten en cuenta influencias como la situación económica o los acontecimientos políticos que puedan afectar a las reservas.
• Tecnología. Utiliza herramientas avanzadas para realizar previsiones más precisas y automatizadas.

Dominar la previsión de la demanda te ayuda a tomar decisiones informadas y garantizar la rentabilidad y la satisfacción de los huéspedes.

Mejores prácticas de previsión de ingresos hoteleros

Al recopilar tus datos y establecer las previsiones de tu hotel, es crucial que todo sea lo más preciso posible y que se hayan tenido en cuenta todos los puntos de datos.

Recuerda lo siguiente:

• Datos de resultados anteriores y tendencias históricas del mercado.
• Datos actuales del hotel, como reservas en curso, próximas promociones o campañas de marketing confirmadas, y tráfico y conversiones de la página web.
• Tendencias actuales del mercado, como aumentos o descensos de las llegadas a tu destino o aumentos o descensos de determinados mercados emisores.
• Asegúrate de que se recopilan datos de buena calidad, incluido el rendimiento de canales específicos, tipos de viaje (de negocios o de ocio, por ejemplo), datos demográficos de los huéspedes y métricas detalladas, como el RevPAR.
• Ten siempre en cuenta los acontecimientos, las vacaciones y las condiciones globales.
• Revisa periódicamente tus resultados y previsiones en conjunto para poder tomar decisiones rápidas y eficaces.
• Considera el rendimiento de la competencia como parte de tus cálculos.
• Compara tu cuota de reservas nuevas con la de reservas repetidas para ayudarte a definir tu estrategia.
• Esfuérzate por reducir los errores en los datos, como la segmentación incorrecta, las reservas duplicadas, las reservas pendientes, el exceso de reservas o la asignación incorrecta de tarifas o fechas de reserva.