Grossistes hôteliers : qui sont-ils et que font-ils ?

Les grossistes peuvent jouer un rôle majeur dans la distribution de vos chambres et tarifs hôteliers.

En général, ils agissent en tant qu’intermédiaire entre les agences de voyages et les fournisseurs (dans ce cas, votre hôtel) en achetant des produits (chambres, tarifs, formules) en gros avant de les revendre à divers clients (agences de voyages, OTA, voyagistes, etc.) qui les mettent à la disposition des acheteurs finaux. Les grossistes ne distribuent jamais votre inventaire directement aux voyageurs.

Parmi les exemples de grossistes, nous pouvons citer AOT Group, CN Travel, FollowMe2Africa, Helloworld Travel et Hotelbeds, mais il en existe des centaines avec lesquels vous pourriez travailler, dont 99 sont connectés à la plateforme SiteMinder.

Pour que les opérateurs participent à leurs programmes, les grossistes leur proposeront un prix unique et, dans de nombreux cas, chaque grossiste utilisera des méthodes de vente différentes. Par exemple, certains vendent uniquement des chambres, tandis que d’autres proposent des formules. Certains se concentrent exclusivement sur des établissements ou des marchés spécifiques, il peut donc être intéressant de rechercher des grossistes et de décider avec quels opérateurs vous souhaitez travailler.

Dans cet article, nous nous pencherons sur les avantages et les inconvénients que présentent les grossistes pour votre hôtel. Nous vous proposerons également quelques conseils pour gérer vos relations et nous vous révélerons comment tirer parti de la technologie pour atteindre vos objectifs.

Avantages d’un partenariat avec des grossistes de voyage

Les grossistes peuvent offrir aux hôtels la possibilité d’accéder à une clientèle unique et diversifiée.

Pour mettre en œuvre une stratégie optimale en matière de distribution hôtelière, il faut trouver le juste équilibre entre les réservations tierces et directes et miser sur une grande variété de sources de revenus potentielles. Les grossistes peuvent vous offrir un niveau de visibilité incomparable, en ayant notamment la capacité d’attirer plus facilement les voyageurs internationaux. Comme les grossistes vendent aux agences de voyages en ligne et aux détaillants, tout est mis en œuvre pour que votre établissement soit vu par le plus grand nombre possible de personnes.

En plus de représenter une forme de marketing presque gratuite, de nombreux grossistes peuvent vous permettre d’accéder à un vaste éventail de marchés que vous ne pourriez jamais atteindre directement.

Un contrat avec un grossiste vous offre également l’avantage de pouvoir prévoir avec plus de précision les taux d’occupation de votre hôtel, de toujours générer un volume de vente spécifique et d’être payé à l’avance.

Inconvénients de la collaboration avec les grossistes hôteliers

Dans le secteur hôtelier, les grossistes représentent certainement un point de divergence et peuvent présenter des inconvénients pour les gestionnaires d’établissement et de revenus.

Avant l’arrivée d’Internet, il y avait beaucoup moins de polarisation. Les grossistes achetaient des inventaires et les vendaient à une agence de voyages, qui les revendait ensuite à un client. Chaque achat entraînait une majoration des tarifs et toutes les parties prenantes étaient satisfaites de leurs marges. Internet a rendu les tarifs beaucoup plus accessibles au public et a conduit à la vente d’inventaires à des OTA et à d’autres grossistes, ce qui a fini par réduire la marge de bénéfices que les hôtels pouvaient retirer de ces accords. Les établissements hôteliers peuvent aujourd’hui recevoir des clients qui ont réservé leur chambre auprès d’une OTA totalement inconnue.

Une partie de ce débat concerne les agences de voyages en ligne sous contrat par rapport à celles sans contrat. Dans leur rapport, Fornova et EyeforTravel constatent que « la sous-cotation des OTA sans contrat est plus agressive que celle de leurs homologues sous contrat ». En moyenne, les OTA qui ont conclu un accord avec un hôtel ont proposé des tarifs 5 à 6 % inférieurs au tarif direct. Ce chiffre passe à 10 % pour les vendeurs sans contrat qui proposent des fenêtres de réservation inférieures à 14 jours et à 11 % pour les fenêtres de réservation supérieures à 14 jours.

Même avec les meilleures intentions du monde, les grossistes ne peuvent pas faire grand-chose pour contrôler ce que font les OTA et les autres revendeurs une fois que le produit a été vendu. Naturellement, ce facteur de complexité supplémentaire a eu de sérieuses répercussions sur la parité des tarifs hôteliers, ce qui a eu pour effet de mettre davantage l’accent sur l’obtention de réservations directes. Dans de nombreux cas, il a transformé la méthode de distribution en gros autrefois préférée par les hôteliers en une approche plus risquée.

Voici un résumé des possibles inconvénients :

• En exigeant des tarifs nets bas (ou des commissions élevées), les grossistes diminuent la rentabilité ;
• Sur certains marchés, les grossistes profitent de leur pouvoir et ne jouent pas franc jeu ;
• Les procédures opérationnelles manquent parfois de transparence ;
• Les grossistes ne remplissent pas toujours l’allotement pour lequel ils se sont engagés ;
• Les tarifs des grossistes peuvent stagner pendant de longues périodes, ce qui limite la rentabilité des hôtels ;
• Les hôtels ne peuvent pas toujours contrôler l’endroit où se vendent les chambres ni les tarifs pratiqués ;
• La multiplication des contrats (entre l’hôtel et le grossiste, et entre ce dernier et d’autres distributeurs) entraîne une disparité des tarifs ;
• Les tarifs qui sont censés être groupés sont parfois « dégroupés » et vendus à un tarif fortement réduit, ce qui revient à proposer des prix de vente inférieurs à ceux de l’hôtel.

Comment gérer les accords avec les grossistes hôteliers

Il est évident que si les grossistes regroupaient les tarifs dans des formules ou s’ils recommençaient à proposer des tarifs uniquement par l’intermédiaire des agences de voyages, tout irait pour le mieux, mais les hôtels ne peuvent plus se permettre ce luxe. Il ne s’agit pas non plus de couper tous les liens avec les grossistes ou d’ignorer cette option de distribution. En effet, ils peuvent représenter un très bon filon pour votre établissement, car ils vous offrent la possibilité de vendre une grande partie de votre inventaire en toute fiabilité.

Voici quelques pratiques que vous pouvez adopter pour gérer vos accords avec les grossistes :

Planifiez, recherchez et testez
Il est essentiel de vous fixer des objectifs, car chaque grossiste peut offrir différents avantages ou atteindre une clientèle ou des marchés spécifiques. Une fois que vous aurez défini votre plan, choisissez quelques partenaires potentiels et, si possible, travaillez avec eux pendant une période d’essai afin de déterminer si vous devez vous engager sur le long terme.

Gérez constamment votre accord
Pour éviter la violation des clauses de parité, par exemple lorsque vous modifiez radicalement vos tarifs, il est essentiel de traiter les grossistes comme de véritables partenaires de distribution et de gérer constamment votre accord.

Procédez à des analyses régulières
Si vous êtes en mesure d’identifier le moment et l’endroit où se produisent les violations, vous pourrez prendre de meilleures décisions. En effet, cela vous permettra de définir les modifications que vous devez apporter à vos futurs accords et de déterminer si vous devez ou non maintenir tel ou tel partenariat.

Recherchez des partenaires qui vous ressemblent
Si votre philosophie en tant qu’hôtelier est fortement axée sur l’hospitalité et sur le fait d’offrir la meilleure expérience possible à vos clients, vous devriez chercher des partenaires qui partagent votre vision. Certaines entreprises accordent plus d’importance à leurs ventes qu’à leur clientèle, cela n’est un secret pour personne. Choisissez donc avec soin les grossistes avec lesquels vous souhaitez conclure un accord.

Gardez une longueur d’avance
Les accords tarifaires dynamiques contribueront fortement à réduire les disparités et vous donneront davantage de contrôle. Vous devriez donc réduire votre liste de partenaires grossistes afin de considérer uniquement ceux qui sont disposés à accepter vos conditions. Il est essentiel que vous puissiez ajuster les tarifs en fonction de l’offre et de la demande dans toutes vos stratégies de distribution.

Suivez la croissance des API
Les API jouent un rôle essentiel dans la croissance du secteur et permettent de simplifier le travail des hôteliers qui souhaitent étendre leur champ d’action stratégique. Toutefois, ce n’est pas toujours dans l’intérêt de votre établissement, car davantage d’opérateurs peuvent désormais accéder à l’inventaire du marché par l’intermédiaire d’un plus grand nombre de partenaires. Les hôtels risquent ainsi de ne pas avoir une vision suffisamment claire de la partie qui vend leur inventaire et du prix. Ces informations sont de première importance, car elles seules vous permettront de comprendre l’efficacité de vos stratégies de vente et de marketing, ainsi que l’intérêt de générer des réservations par divers moyens.

Si vous disposez des ressources nécessaires pour vous consacrer entièrement à la gestion des accords avec les grossistes, comme le fait IHG par exemple, il est certainement avantageux de le faire. Si ce n’est pas le cas, cherchez et partagez autant d’informations que possible : les hôteliers peuvent tirer de précieux enseignements en se basant sur leur expérience et celle de leurs pairs. Il s’agit d’un marché considérable et les hôteliers parviennent généralement à surmonter les difficultés grâce à une collaboration et à des partenariats avisés.

Vous voulez en savoir plus sur la manière de gérer les accords et les relations avec les grossistes hôteliers ? N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus ou pour aborder votre situation plus en détail.

Votre allié technologique pour gérer les grossistes de voyages

Pour gérer leur distribution plus facilement et de façon plus rentable, la grande majorité des hôteliers ont recours à un gestionnaire de canaux.

Basé sur le cloud, cet outil vous permet de centraliser et de gérer l’ensemble de vos canaux de distribution en toute simplicité. Grâce à une synchronisation bidirectionnelle, toutes les mises à jour que vous effectuez sont automatiquement communiquées à votre système de gestion hôtelière et aux canaux connectés, y compris au moteur de réservation de votre site Web.

Plus vous avez de canaux, plus vous avez besoin d’un gestionnaire de canaux, car lui seul vous permet d’ajuster instantanément les tarifs et d’éviter les doubles réservations. Si vous pouvez gérer vos canaux plus facilement, vous pourrez en connecter davantage, ce qui se traduira par une portée plus étendue et une augmentation de vos revenus potentiels.

La plateforme cloud de SiteMinder pour les hôtels automatise l’inventaire des chambres et la mise à jour des tarifs des grossistes vers votre système de gestion hôtelière (PMS), en maintenant le tout synchronisé et en éliminant la saisie manuelle.

Outre ces avantages, un bon gestionnaire de canaux vous offrira également des informations détaillées sur vos performances et une intégration supplémentaire avec les applications que vous souhaitez utiliser dans votre plan commercial.

Par ailleurs, vous pourriez également envisager d’adopter un outil vous permettant de surveiller la parité des tarifs et de faire face à tout éventuel problème. Un logiciel de veille concurrentielle pour hôtels, par exemple, comme celui proposé par SiteMinder, vous permettrait de garder une longueur d’avance sur les tarifs et la demande et de résoudre les failles de parité avant qu’elles ne deviennent un problème. Avec un outil de veille tarifaire, vous disposerez tous les jours de données claires et exploitables qui vous permettront de prendre des décisions, ce qui vous donnera une plus grande flexibilité dans la gestion de vos chambres et de vos tarifs.

• La distribution en gros dans votre hôtel : principaux points à retenir
• Les grossistes agissent en tant qu’intermédiaire entre les agences de voyages et les fournisseurs. Ils achètent des produits en gros avant de les revendre à divers clients qui les mettent ensuite à la disposition des acheteurs finaux.
• Les grossistes ne distribueront jamais votre inventaire directement aux voyageurs.
• Les grossistes peuvent vous offrir un niveau de visibilité incomparable, en ayant notamment la capacité d’attirer plus facilement les voyageurs internationaux.
• En plus de représenter une forme de marketing presque gratuite, de nombreux grossistes peuvent vous permettre d’accéder à un vaste éventail de marchés que vous ne pourriez jamais atteindre directement.
• Même avec les meilleures intentions du monde, les grossistes ne peuvent pas faire grand-chose pour contrôler ce que font les OTA et les autres revendeurs une fois que le produit a été vendu. Naturellement, ce facteur de complexité supplémentaire a eu de sérieuses répercussions sur la parité des tarifs hôteliers.
• Gérez constamment vos accords, procédez à des analyses régulières, recherchez des partenaires qui vous ressemblent et gardez une longueur d’avance lorsque vous travaillez avec les grossistes de votre hôtel.
• Un gestionnaire de canaux est l’un des outils les plus puissants que vous pouvez utiliser pour simplifier votre travail de distribution.
• Les logiciels de veille concurrentielle dédiés à l’hôtellerie vous fournissent des informations très complètes, ce qui vous permet de gérer vos tarifs avec une plus grande souplesse et en toute connaissance de cause.