Grossistas de quartos de hotel: Quem são e o que fazem?

Os grossistas podem desempenhar um papel fundamental na forma como distribui os quartos e as tarifas do seu hotel.

Geralmente encontram-se entre os agentes de viagens e os fornecedores de viagens (neste caso o seu hotel) para servirem de intermediários, fornecendo e adquirindo produtos (quartos, tarifas, pacotes) por grosso antes de os venderem a vários clientes (agentes de viagens, agências de viagens online, operadores turísticos, etc.) onde os compradores (hóspedes) podem aceder a eles. Os grossistas nunca irão distribuir o seu inventário diretamente aos viajantes.

Entre os exemplos de grossistas incluem-se AOTGroup, CN Travel, FollowMe2Africa, Helloworld Travel e Hotelbeds, mas há centenas com os quais o seu hotel poderia potencialmente trabalhar, incluindo 99 ligados à plataforma da SiteMinder.

Cada grossista terá um preço único para os operadores participarem nos seus programas e muitas vezes diferentes grossistas venderão de formas diferentes. Por exemplo, alguns poderão vender quartos apenas enquanto outros irão negociar em pacotes. Alguns estão mesmo limitados a tipos de estabelecimentos ou mercados específicos, pelo que pode ser um exercício interessante encontrar grossistas e decidir com que operadores estabelecer uma relação.

Este blogue vai guiá-lo pelas vantagens e desvantagens dos grossistas para o seu hotel, incluir algumas dicas sobre como gerir as suas relações e onde pode utilizar a tecnologia para ajudar.

Vantagens de estabelecer parcerias entre o seu hotel e grossistas fornecedores de viagens

Os grossistas podem oferecer oportunidades aos hotéis de aceder a uma gama mais diversificada e única de hóspedes.

Uma estratégia ideal de distribuição hoteleira incluirá uma mistura salutar de reservas diretas e de terceiros, com uma grande variedade de potenciais fluxos de receitas. Os grossistas podem proporcionar um forte nível de alcance que o seu hotel normalmente não conseguiria sozinho, incluindo ser capaz de atrair mais facilmente viajantes internacionais. Com os grossistas a venderem a agentes de viagens online e agentes retalhistas, não serão poupados esforços para cumprir a missão de colocar o seu estabelecimento diante do maior número de olhos possível.

Muitos grossistas são especializados em fornecer acesso a uma vasta gama de mercados que jamais poderia alcançar diretamente e trabalhar com eles torna-se quase uma forma gratuita de marketing para o seu estabelecimento.

Há também a vantagem adicional de poder prever com mais precisão os padrões de ocupação quando tem um contrato com um grossista e pode ter a certeza de gerar sempre um volume específico de negócios e de ser pago antecipadamente.

Desvantagens de trabalhar com grossistas de alojamento

Os grossistas são certamente um ponto de discórdia na indústria hoteleira e podem ter alguns inconvenientes frustrantes para os gestores de estabelecimentos e receitas.

Antes da chegada da Internet, havia muito menos polarização. Os grossistas comprariam o inventário e vendê-lo-iam a uma agência de viagens, que depois o venderia a um cliente. Cada compra envolveria um aumento de preço e todas as partes ficariam satisfeitas com as suas margens. A Internet tornou as tarifas muito mais acessíveis ao público e levou à venda de inventário a agências de viagens online e outros grossistas, acabando por reduzir o montante do lucro que o hotel poderia obter com os seus acordos. Agora o hotel pode receber hóspedes que compraram o seu quarto a uma agência de viagens online completamente desconhecida.

Parte desta discussão envolve OTAs contratadas vs OTAs não contratadas, com um relatório da Fornova & EyeforTravel a constatar que «as OTAs não contratadas estão a diminuir de forma mais agressiva do que as contrapartes contratadas». Em média, as OTAs que trabalham ao abrigo de acordos com o hotel afixaram tarifas que eram 5% a 6% mais baixas do que a tarifa direta. Este valor sobe para 10% para os vendedores não contratados que fazem publicidade para prazos inferiores a 14 dias e 11% para prazos superiores a 14 dias.

Mesmo que os grossistas tenham as melhores intenções, não há muito que possam fazer para controlar o que as OTAs ou outras partes fazem depois de o produto ter sido vendido. Naturalmente, esta complexidade acrescida tem tido sérios impactos na paridade das tarifas hoteleiras – causando maior ênfase na marcação direta de reservas. Em muitos casos, transformou o método de distribuição por grosso, outrora preferido, num risco frequentemente ridicularizado.

Um resumo das potenciais desvantagens inclui:

• Ao exigir tarifas líquidas baixas (ou comissões elevadas), os grossistas reduzem a rentabilidade
• Em alguns mercados os grossistas tiram partido do seu poder e agem de forma injusta
• Uma falta de procedimentos operacionais transparentes
• Os grossistas nem sempre cumprem o inventário de acordo com os seus compromissos
• Os preços grossistas podem ser estáticos durante longos períodos, limitando a rentabilidade dos hotéis
• Perda de controlo sobre onde os quartos são vendidos ou a que ritmo
• Vários contratos entre hotelaria e grossista, e grossista e outros distribuidores – resulta na disparidade de tarifas
• As tarifas que se espera que sejam negociadas em pacotes por vezes acabam por ser «desagregadas» e vendidas a um preço muito reduzido, prejudicando o hotel.

Como gerir os acordos grossistas no seu hotel

Obviamente que, se os grossistas agregassem tarifas em pacotes ou voltassem a oferecer apenas tarifas através de agentes de viagens retalhistas, tudo correria bem, mas os hotéis agora não se podem dar a esse luxo. A questão também não é tão simples como cortar todos os laços com os grossistas ou ignorá-los como uma opção de distribuição. Os grossistas ainda podem ser extremamente valiosos para o seu hotel em termos de venda fiável de grandes volumes do seu inventário.

Algumas das melhores práticas que pode seguir na gestão dos seus acordos por grosso incluem:

Planear, investigar e experimentar
É importante saber o que se pretende alcançar, uma vez que cada grossista pode ter pontos fortes diferentes ou estar sintonizado com diferentes mercados e tipos de hóspedes. Assim que tiver um plano, escolha alguns parceiros prováveis e empreenda um período experimental, se puder, para ver se um acordo a longo prazo valerá a pena.
Gerir constantemente
Para evitar violações difíceis da paridade, tais como quando se altera drasticamente as tarifas, é importante tratar os grossistas como verdadeiros parceiros de distribuição e gerir constantemente o acordo.

Analisar regularmente
Se conseguir identificar quando e onde ocorrem as violações contratuais, poderá decidir melhor quais as alterações a introduzir nos seus acordos no futuro ou se pretende permanecer na relação.

Procurar mentalidades semelhantes
Se a sua filosofia como hoteleiro se baseia fortemente no lado da hospitalidade e em servir às pessoas a melhor experiência, deve tentar encontrar parceiros que partilhem esse ideal. Como sabemos, algumas partes estão mais interessadas em assegurar as vendas do que em cuidar das pessoas, por isso escolha cuidadosamente quando celebrar acordos por grosso.

Estar na linha da frente
Os acordos de taxas dinâmicas irão contribuir muito para reduzir a disparidade e dar-lhe mais controlo. Por isso, deve reduzir a sua lista de parceiros grossistas para os que estão dispostos a concordar com os seus termos. É essencial que possa ajustar as tarifas de acordo com a oferta e a procura em todas as suas estratégias de distribuição.

Acompanhar o crescimento das APIs
As APIs são essenciais para o crescimento da indústria e para facilitar a vida aos hoteleiros que queiram expandir o seu âmbito estratégico. No entanto, nem sempre é do melhor interesse do seu negócio, uma vez que assim há mais intervenientes a poder aceder ao inventário do mercado através de mais parceiros. Desta forma, cria-se o perigo de os hotéis não terem uma visão suficientemente clara sobre quem está a vender o seu inventário ou a que preço. É essencial que conheça esta informação porque só assim poderá compreender a eficácia das suas estratégias de vendas e marketing, e o valor de conduzir as reservas através de vários meios.

Se tiver recursos para se dedicar inteiramente à gestão de acordos por grosso, como por exemplo um IHG, então é certamente benéfico fazê-lo. Caso contrário, então procure e partilhe o máximo de informação possível. Os hoteleiros podem aprender muito através de experiências vividas e com os seus pares. A indústria é enorme e a comunidade hoteleira pode normalmente superar desafios através da colaboração e de parcerias inteligentes.

Quer saber mais sobre a gestão de acordos e ligações por grosso no seu hotel? Contacte-nos para encontrar mais recursos ou discutir a sua posição.

Tecnologia que o ajudará a lidar com grossistas de viagens

Ao tratar da distribuição no seu hotel, a solução padrão da indústria para tornar a vida mais fácil e mais rentável é um gestor de canais.

Um gestor de canais é uma ferramenta baseada na nuvem que lhe permite centralizar e gerir todos os seus canais de distribuição de forma simples. A partilha de dados é bidirecional e quaisquer atualizações que faça são automaticamente comunicadas de/para o seu sistema de gestão hoteleira e canais em ligação, incluindo o seu próprio sistema de reservas no website.

Quanto mais canais tiver, maior é a sua necessidade de um gestor de canais, para garantir que pode fazer ajustes instantâneos de tarifas e evitar marcações em duplicado. Ser capaz de gerir canais mais facilmente permite-lhe ligar-se a mais, alargando o seu alcance e potenciais receitas.

A plataforma em nuvem da SiteMinder para hotéis automatiza o inventário de quartos e as atualizações de tarifas de grossistas para o seu sistema de gestão hoteleira (PMS), mantendo tudo em sincronia e eliminando a introdução manual de dados.

Para além destas vantagens, um bom gestor de canais oferecerá também informações de desempenho detalhadas e integração adicional com outras aplicações que pretenda utilizar no seu plano de negócios.

Um segundo elemento tecnológico que poderá considerar é uma ferramenta para monitorizar a paridade de tarifas e combater quaisquer problemas que surjam. O software de inteligência empresarial hoteleira, também oferecido pela SiteMinder, permite-lhe manter-se a par da procura e dos preços, e corrigir complicações de paridade antes que estas se tornem um problema. Com uma ferramenta de inteligência de preços, terá dados claros e úteis aos quais poderá aceder e que podem ser acionados todos os dias – dando-lhe maior flexibilidade quando estiver a gerir os seus quartos e tarifas.

Distribuição grossista no seu hotel: levantamento de chaves

• Os grossistas encontram-se entre os agentes de viagens e os fornecedores de viagens para servirem de intermediários, fornecendo e adquirindo produtos por grosso antes de os venderem a vários clientes, onde os compradores podem aceder a eles.
• Os grossistas nunca irão distribuir o seu inventário diretamente aos viajantes.
• Os grossistas podem proporcionar um forte nível de alcance que o seu hotel normalmente não conseguiria sozinho, incluindo ser capaz de atrair mais facilmente viajantes internacionais.
• Muitos grossistas são especializados em fornecer acesso a uma vasta gama de mercados que jamais poderia alcançar diretamente e trabalhar com eles torna-se quase uma forma gratuita de marketing
• Mesmo que os grossistas tenham as melhores intenções, não há muito que possam fazer para controlar o que as OTAs ou outras partes fazem depois de o produto ter sido vendido. Naturalmente, esta complexidade acrescida tem tido sérios impactos na paridade de tarifas hoteleiras
• Faça constantemente a gestão dos seus acordos, analise regularmente, procure mentalidades semelhantes e esteja na linha da frente ao lidar com grossistas relativamente ao seu hotel
• Um gestor de canais é uma das ferramentas mais eficazes que pode utilizar para o ajudar na sua distribuição
• O software de inteligência empresarial hoteleira oferece-lhe uma enorme quantidade de informação, permitindo-lhe gerir as tarifas com flexibilidade e confiança