Aumenta las ventas de tus habitaciones de hotel

  Publié dans Marketing hôtelier

Hotelier verwendet effektivere Vertriebsstrategie

Una de las responsabilidades más importantes como gerentes hoteleros es proporcionarles a tus huéspedes un lugar cómodo donde alojarse, además de una oportunidad de escapar de todo. Sin embargo, no hay que olvidar que también estás al frente de un negocio.

Para hacer crecer tu negocio, necesitas vender habitaciones. La estrategia de ventas de las habitaciones de tu hotel debe reflejar tu compromiso con la experiencia del huésped al mismo tiempo que se centra en conseguir el máximo número de reservas en un momento dado. Ya sea en temporada alta o en temporada baja, tendrás que desarrollar técnicas de venta que maximicen las ventas de las habitaciones de tu hotel.

¿Por qué es importante que los gerentes hoteleros se centren en incrementar las ventas de las habitaciones del hotel? 

La peor pesadilla de un hotelero es darse una vuelta por los pasillos de su hotel y ver que las habitaciones están vacías. Hay un aire de tristeza que apunta a una estrategia de negocio fallida. Para evitar esta situación en cualquier época del año, incluso en temporadas lentas, los hoteleros deben diseñar estrategias de ventas que aumenten el negocio y atraigan a más huéspedes de forma continuada.

La primera razón, y la más obvia, para centrarse en aumentar las ventas de habitaciones del hotel es que aumentarán los ingresos. Con estos ingresos adicionales, los hoteleros pueden ofrecer a los huéspedes una experiencia que exceda sus expectativas y colocar al hotel en una buena posición de cara al futuro. Antes de que un hotelero pueda ofrecer paquetes y excursiones adicionales y mejoras de categoría, debe ser capaz de vender habitaciones.

Otra razón para dar prioridad a las técnicas de venta de las habitaciones del hotel es que así ofreces a los huéspedes el ambiente que esperan. Un hotel desangelado o vacío puede parecerles deprimente y angustioso a los huéspedes. Tienes que ser capaz de vender tantas habitaciones como sea posible de modo que puedas ofrecer a los huéspedes un ambiente alegre y atractivo.

Los hoteleros deben diseñar estrategias de ventas que atraigan más huéspedes.

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Estrategias esenciales de venta de habitaciones para hoteles

Cada hotel tendrá que implantar las estrategias de ventas que mejor funcionen para su mercado objetivo y su ubicación. En última instancia, es el hotelero quien debe diseñar las estrategias de ventas personalizadas que más aumenten las ventas de las habitaciones de su establecimiento, pero las siguientes estrategias de ventas son dignas de consideración:

Estrategia de ventas de reservas directas para hoteles

La prioridad de esta estrategia de ventas es obtener reservas directas en línea de parte del mayor número de clientes. Las reservas directas son las reservas más ventajosas para los hoteleros porque generan más ingresos. Cuando un huésped reserva directamente en línea no hay que pagar comisiones a agentes u otros asociados de distribución.

Con el fin de implantar una estrategia de reservas directas, los hoteleros deben invertir en un sistema de reservas en línea que se sincronice con su sitio web y su sistema de gestión hotelera. Los hoteleros también deben priorizar su estrategia de redes sociales cuando se centren en aumentar las reservas directas.

Estrategia de ventas de marketing de destinos

Este tipo de estrategia de ventas requiere que un hotelero trabaje con otros profesionales del sector turístico en su destino para promover la región conjuntamente. Mediante una campaña de marketing de destinos, las empresas locales se alían para captar los mercados receptores más importantes y dirigir más turistas hacia la zona en general.

Estrategia de ventas de promociones cruzadas

Con esta estrategia de ventas, los hoteleros necesitan identificar y evaluar los grandes eventos que tendrán lugar en su región a lo largo del año. A continuación, el hotelero necesita crear una promoción que coincida con el evento, pudiendo en última instancia conseguir reservas que de lo contrario no habría conseguido. Entre las oportunidades perfectas para implantar una estrategia de venta de promociones cruzadas están la proximidad de una conferencia profesional, un concierto o un evento deportivo importante.

Estrategia de ventas de incentivos a huéspedes

Hoy en día, muchos viajeros, especialmente los influyentes «millennials», valoran la oportunidad de recibir incentivos de las empresas con las que hacen negocios. Los hoteles, en particular, tienen un gran éxito con sus programas de incentivos. En una estrategia de ventas de incentivos a huéspedes, el hotelero debe desarrollar un sistema que bonifique a los clientes por alojarse de forma habitual, por comprar mejoras de categoría y por recomendar el hotel a amigos y familiares. Una estrategia de ventas basada en incentivos a menudo genera reservas repetidas, que son particularmente lucrativas para los hoteles.

Estrategia de ventas de gestión de ingresos

Este tipo de estrategia de ventas tiene como objetivo maximizar el número de habitaciones reservadas en cualquier punto del año, independientemente del tráfico de viajeros medio en ese momento en concreto. En general, un plan de gestión de ingresos requiere que los hoteleros bajen las tarifas de habitación durante la temporada baja para impulsar las reservas, y que aumenten las tarifas en temporada alta. En temporada alta, los huéspedes estarán dispuestos a pagar tarifas más elevadas para conseguir una habitación, así que vale la pena subirlas para generar más ingresos por habitación disponible.

Hotel revenue management

Tu estrategia de distribución y cómo afecta a tu capacidad de vender habitaciones

Implantar una estrategia de ventas exitosa requiere contar con una estrategia de distribución eficaz. Los hoteleros deben establecer contactos con los profesionales de la industria, así como con sus agentes, para vender sus habitaciones al máximo de personas en una variedad de segmentos del mercado objetivo. Entre los agentes típicos de cualquier estrategia de distribución están los agentes de viajes minoristas, los centros de información a visitantes, las empresas locales, las agencias de viajes en línea y las organizaciones de marketing de destinos. Los hoteleros deben reconocer que su red de distribución no es estática, sino cambiante, por lo que deben estar buscando constantemente maneras nuevas e innovadoras de conseguir nuevos agentes y distribuidores.

Además de ampliar y desarrollar una red de distribución diversa, los hoteleros deben ser capaces de distribuir eficazmente sus habitaciones entre todos sus agentes en tiempo real. La única manera de hacerlo es asociarse con un gestor de canales que se conecte a su sistema de gestión hotelera. Con un gestor de canales, los hoteleros muestran su disponibilidad en tiempo real a todos los agentes de distribución, independientemente de su ubicación o zona horaria. Esto les permite vender el mayor número posible de habitaciones, incluidas las valiosas reservas de última hora.

También reduce significativamente el riesgo de sobrerreservas de habitaciones, particularmente durante la temporada alta. Es necesario contar con un gestor de canales para poner en marcha cualquier estrategia de ventas que un gerente desee aplicar en su establecimiento.

Hotel distribution

El efecto en tu negocio del aumento de ventas de habitaciones

Cuando vendes habitaciones de hotel, estás haciendo algo más que poner a otro huésped en la puerta de tu alojamiento. Estás posibilitando la mejora de tu negocio hotelero en su totalidad.

Estos son algunas de las ventajas que se materializarán cuando apliques estrategias de ventas diseñadas para aumentar las ventas de las habitaciones de tu hotel:

  • Generarás más ingresos de forma constante durante todo el año. Una estrategia de ventas efectiva te permite generar el máximo de ingresos, independientemente de las fluctuaciones de temporada y de las variaciones del sector turístico.
  • Podrás hacer mejoras a tu establecimiento. Al empezar a obtener más ingresos de tus reservas, puedes hacer mejoras que se reflejarán en tu marca y seguirás vendiendo más habitaciones.
  • Podrás ir más allá de las estrategias de ventas estándar y empezar a crear paquetes que aumenten los ingresos que generas por huésped. Una vez que tus ventas aumenten constantemente, podrás comenzar a ofrecer más servicios. Paquetes románticos, paquetes de aventura, mejoras de categoría… todos ellos te permiten vender más habitaciones al tiempo que aumentan los ingresos que generas por reserva.

Con la tecnología adecuada en marcha, podrás implantar tus estrategias de ventas de habitaciones de hotel de forma fácil y eficaz.  Para obtener más información acerca de SiteMinder y valorar si es la mejor opción para tu hotel, comienza hoy mismo tu prueba gratuita.