Les stratégies clés pour améliorer les ventes de vos chambres d’hôtel

  Publié dans Marketing hôtelier

Estratégias de vendas dos quartos do seu hotel

L’une des principales responsabilités de votre rôle de hôtelier consiste à fournir à vos clients un lieu de séjour confortable où ils pourront s’évader. Mais il n’en reste pas moins que vous gérez une entreprise.

Pour rendre votre hôtel plus performant, vous devez vendre des chambres d’hôtel. Et vos stratégies pour vendre ces chambres d’hôtel doivent refléter votre engagement vis-à-vis de l’expérience des clients tout en mettant l’accent sur l’importance de recevoir le plus de réservations possible. En haute comme en basse saison, il vous faudra développer des techniques capables de dynamiser vos ventes de chambres d’hôtel.

Pourquoi les hôteliers doivent-ils veiller à augmenter leurs ventes de chambres d’hôtel ?

Le pire cauchemar d’un hôtelier ? Arpenter les couloirs de son établissement et réaliser que les chambres sont inoccupées. Ce calme rempli de tristesse est le signe d’une stratégie commerciale défaillante. Pour éviter de voir cette situation se produire à n’importe quel moment de l’année (même en basse saison), les hôteliers doivent concevoir des stratégies de vente qui amélioreront les performances de l’hôtel et attireront sans cesse plus de clients.

La première raison – mais aussi la raison la plus évidente – de concentrer ses efforts sur la hausse des ventes de chambres d’hôtel est l’augmentation du revenu qu’elle va entraîner. Avec ce revenu supplémentaire à portée de main, les hôteliers peuvent fournir aux clients la qualité de séjour qu’ils attendent ; il permettra aussi de projeter leur hôtel dans l’avenir. Pour qu’un hôtelier puisse s’essayer à la vente d’offres forfaitaires, d’excursions et de prestations de luxe, il faut déjà qu’il réussisse à vendre des chambres.

Autre raison de privilégier les techniques de vente de chambres d’hôtel : créer l’ambiance que les clients attendent. Un hôtel vide ou presque peut déprimer vos clients. Vous souhaitez vendre le plus de chambres possible pour offrir aux clients une ambiance vivante et chaleureuse.

Les hôteliers doivent concevoir des stratégies de vente qui amélioreront les performances de l'hôtel et attireront sans cesse plus de clients.

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Les stratégies clés pour la vente de vos chambres d’hôtel

Chaque hôtel doit mettre en place la stratégie de vente la plus adaptée à son marché cible et sa destination. Au final, il revient à l’hôtelier de créer une stratégie de vente personnalisée qui maximisera les ventes de chambres dans sa propriété, mais voici quelques pistes à envisager :

La réservation directe

Avec cette stratégie de vente, la priorité consiste à obtenir des réservations directes du plus grand nombre de clients possible. Les réservations directes sont les plus bénéfiques pour les hôteliers car ce sont celles qui génèrent le plus de revenu. Aucun agent ou partenaire de distribution ne reçoit de commissions quand un voyageur réserve en direct.

Pour mettre en place une stratégie de réservations directes, les hôteliers doivent investir dans un système de réservation en ligne qui se synchronise avec leur site Web et leur système de gestion hôtelière (PMS). Les hôteliers doivent également mettre l’accent sur leur stratégie de réseaux sociaux lorsqu’ils cherchent à augmenter les réservations directes.

Le marketing de destination

Pour adopter ce type de stratégie, l’hôtelier doit travailler aux côtés d’autres professionnels locaux du tourisme pour promouvoir la région dans son ensemble. Dans une campagne de marketing de destination, les entreprises locales s’associent pour cibler les marchés de tourisme entrant les plus puissants et attirer plus de visiteurs dans la région.

La promotion croisée

Avec cette stratégie, les hôteliers doivent identifier et évaluer divers grands événements prévus dans la région tout au long de l’année. Ensuite, l’hôtelier doit trouver une promotion qui peut coïncider avec l’événement, qui apportera à l’hôtel un flot de réservations qu’il n’aurait pas décrochées autrement. Pour ce type de stratégie promotionnelle, les événements à privilégier sont les conférences professionnelles, les concerts ou encore les grands événements sportifs.

Les programmes de récompense des clients

Beaucoup de voyageurs d’aujourd’hui, en particulier ceux de la puissante génération Y, aiment recevoir des récompenses auprès des entreprises avec lesquels ils font affaire. Les hôtels, en particulier, rencontrent un grand succès avec leurs programmes de récompense des clients. S’il opte pour une stratégie de récompense des clients, l’hôtelier devra développer un système qui récompense les clients qui séjournent fréquemment dans son établissement, achètent des prestations de luxe et parrainent des proches. Ce type de stratégie permet souvent de fidéliser les clients qui reviendront, ce qui est particulièrement lucratif pour les hôtels.

La gestion du revenu

Cette stratégie vise à maximiser le nombre de chambres réservées tout au long de l’année, indépendamment de la fréquentation habituellement constatée. En général, un plan de gestion du revenu doit voir l’hôtelier baisser les prix des chambres en basse saison pour encourager les réservations. Et il les augmentera en haute saison, cette période de forte fréquentation où les clients sont prêts à payer le prix fort pour obtenir une chambre, générant ainsi un revenu par chambre disponible plus élevé pour l’hôtel.

Hotel revenue management

Votre stratégie de distribution et son impact sur vos ventes de chambres d’hôtel

Une stratégie de distribution efficace est indispensable à la mise en œuvre d’une stratégie commerciale gagnante. Les hôteliers doivent nouer des liens avec les professionnels du secteur ainsi que les agents pour vendre leurs chambres à un maximum de clients dans un large éventail de segments de marché cibles. Parmi les agents qui interviennent communément dans une stratégie de distribution, on trouve des agents de voyages au détail, des centres d’informations touristiques, des entreprises locales, des agences de voyages en ligne et des organismes de marketing de destination. Les hôteliers doivent prendre conscience que leur réseau de distribution est une entité mouvante et vivante, et qu’ils doivent sans cesse chercher des façons innovantes d’atteindre de nouveaux agents et distributeurs.

En plus d’étendre et développer un réseau de distribution varié, les hôteliers doivent être en mesure de distribuer efficacement leurs chambres à tous leurs agents en temps réel. La seule façon d’y parvenir est de s’associer à un gestionnaire de canaux qui se connectera à votre système de gestion hôtelière (PMS). Avec un gestionnaire de canaux, les hôteliers peuvent communiquer leurs disponibilités en temps réel à tous leurs agents de distribution, indépendamment de leur emplacement ou de leur fuseau horaire. Ils peuvent donc maximiser leurs ventes de chambres, y compris les précieuses ventes de dernière minute.

Cet outil réduit aussi considérablement le risque de surréservation dans votre propriété, en particulier pendant les pics de fréquentation. Un gestionnaire de canaux est nécessaire pour mettre en œuvre toute stratégie de vente qu’un hôtelier souhaitera adopter pour sa propriété.

Hotel distribution

L’impact d’une hausse des ventes de chambres sur votre hôtel

Lorsque vous vendez une chambre d’hôtel, vous ne faites pas que remplir une chambre inoccupée de votre propriété. Vous contribuez à améliorer les performances globales de votre hôtel.

Voici quelques-uns des avantages dont vous profiterez en adoptant une stratégie conçue pour augmenter les ventes de vos chambres d’hôtel :

  • Vous générerez plus de revenu de façon constante tout au long de l’année. Une stratégie gagnante de vente de chambres d’hôtel vous permet de maximiser votre revenu, indépendamment des variations saisonnières de l’industrie du tourisme.
  • Vous serez en mesure d’apporter des améliorations à votre propriété. Dès que vous commencerez à gagner plus de revenu avec vos réservations, vous pourrez apporter des améliorations qui feront parler de votre marque et entraîneront à leur tour plus de ventes de chambres.
  • Vous pourrez dépasser le stade des stratégies de vente standard et commencer à créer des offres forfaitaires qui augmentent le revenu que vous générez par client. Dès que vos ventes seront en progression constante, vous pourrez commencer à étendre votre offre. Les forfaits romantiques, les forfaits d’aventure et autres prestations de luxe vous permettent de vendre plus de chambres tout en boostant le revenu que vous gagnez par réservation.

En adoptant les technologies adéquates, vous pourrez facilement et efficacement mettre en œuvre les stratégies de vente de chambres d’hôtel.

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