¿Qué es un revenue manager hotelero?
El revenue manager (gestor de ingresos en español) en la gestión hotelera es la persona que se encarga de fijar los precios del inventario de habitaciones para maximizar los beneficios.
Una de las funciones del revenue manager de un hotel es conseguir los máximos ingresos a través de las tarifas cuando hay mucha demanda y fijar tarifas competitivas y sostenibles en temporada baja, cuando la demanda del mercado está más reñida.
Pocas funciones del sector hotelero han evolucionado tan rápidamente como la de revenue manager hotelero. Impulsada por los avances tecnológicos, el rápido intercambio de conocimientos y la formación online, esta disciplina requiere de decisiones inteligentes en materia de precios, y las expectativas siempre son altas en el competitivo mercado del alojamiento.
Tanto si eres nuevo en el sector como si estás poniéndote al día de las últimas tendencias, en este artículo te contamos la importancia de los revenue managers hoteleros, sus responsabilidades y cómo tener éxito en el puesto.
Índice
¿Qué importancia tienen los gestores de ingresos en el sector hotelero?
Los revenue manager hoteleros son importantes porque garantizan que las tarifas se optimicen correctamente en temporada alta y baja centrándose en la rentabilidad y en cumplir los objetivos estratégicos.
Vender habitaciones de hotel siempre ha sido un gran reto en el que cada día hay un número de habitaciones disponibles para vender que se desvanecerán. Una vez pasada la noche, si la habitación no se llena, se pierde la oportunidad.
Por supuesto, el objetivo es llenar cada habitación con el cliente adecuado en el momento adecuado y por el precio adecuado. Y aquí entra en juego el revenue manager del hotel, que resuelve continuamente este rompecabezas en constante cambio, en el que la ocupación y el ADR son dos piezas clave.
Analizando grandes cantidades de datos, desde los patrones de reserva hasta las opiniones de los huéspedes, los gestores de ingresos hoteleros pueden ayudar a los hoteles a sacar partido de los periodos punta, y mantener al mismo tiempo un flujo constante de huéspedes durante los periodos más tranquilos.
Sin embargo, no se trata sólo de llenar habitaciones, sino de maximizar su valor. Los revenue managers de los hoteles deben estar siempre varios pasos por delante, teniendo en cuenta diversos factores como las tendencias estacionales, los eventos locales, los precios de la competencia e, incluso, los cambios económicos mundiales. Deben fluir constantemente y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
Además, en la era digital actual, con la proliferación de agencias de viajes online y plataformas de reseñas, el papel de los revenue managers se ha ampliado bastante. También deben monitorizar los distintos canales de distribución para asegurarse de que su hotel sea visible y atractivo para huéspedes potenciales de todo el mundo.
En resumen, la experiencia de los revenue managers hoteleros garantiza que los hoteles no sólo atraigan huéspedes, sino que lo hagan optimizando la rentabilidad. Teniendo en cuenta que los márgenes suelen ser ajustados y hay una gran competencia, tener un gestor de ingresos competente es clave.
¿Qué hace un revenue manager en un hotel?
Los gestores de ingresos suelen trabajar junto al equipo comercial, que atrae a posibles huéspedes y a menudo necesita recomendaciones de precios para grupos, empresas y cualquier otro negocio.
Ten en cuenta que el objetivo de ambos no siempre coincide: mientras que un comercial puede tener incentivos para traer a un grupo de 10, al revenue manager puede no interesarle tanto cuando sólo quedan 10 habitaciones para esa noche y la demanda es alta.
En este caso, el revenue manager prevé que podrían vender esas habitaciones a una tarifa más alta, sin descuento de grupo, a otros huéspedes. Aunque el revenue management hotelero parezca una ciencia, también es un arte y requiere muchas habilidades interpersonales para llegar al resultado más adecuado para todo el mundo.
Descripción del puesto de revenue manager de hotel
Tanto si quieres trabajar tú mismo en este campo como si estás interesado en contratar a la persona adecuada para el puesto, te preguntarás: ¿qué hace un gestor de ingresos en un hotel y cuál es la descripción del puesto?
Veamos la experiencia, las aptitudes y las características antes de sumergirnos en las responsabilidades que suelen incluirse en la descripción del puesto de director de ingresos de un hotel.
Habilidades y experiencia
Dependiendo del nivel del puesto, si forma parte de un equipo o es el único revenue manager del hotel, la experiencia requerida puede variar.
Como mínimo, es aconsejable que busques a alguien con experiencia previa en gestión de ingresos, y también en el uso de sistemas informáticos al nivel que vayas a necesitar que tenga la persona.
Puede incluir la elaboración manual de informes, la capacidad de diferenciar entre datos procedentes de distintas plataformas y tecnologías, o incluso la consolidación y la minería de datos.
A los hoteles que utilizan sistemas específicos de gestión de ingresos les interesará encontrar a alguien que no sea novato, sino que aporte conocimientos y habilidades de la herramienta que les beneficien.
Al mismo tiempo, la tecnología no debe ser un obstáculo cuando es algo que se puede aprender, sobre todo porque seguirá evolucionando con el tiempo.
Un revenue manager con experiencia está acostumbrado a presentar ideas a la Dirección del hotel y a convencer a los principales interesados de las estrategias que hay que aplicar.
Los datos y la tecnología les ayudan a sacar conclusiones, pero en sus decisiones sobre los precios también son muy importantes su experiencia en situaciones pasadas y su intuición.
Personalidad y características
Desde el punto de vista de la personalidad, busca un revenue manager que sea un gran solucionador de problemas, que aporte soluciones creativas y que sea capaz de comunicar escenarios complejos a los demás con facilidad.
Su capacidad para detectar a tiempo posibles problemas u oportunidades y resolverlos sólo será útil si consigue que los demás lo comprendan y se unan a la estrategia que proponga.
Antiguamente se buscaba a gestores de ingresos que tuvieran muy buenas habilidades de matemáticas y análisis. Hoy en día, las exigencias del puesto han evolucionado e incluyen mucha tecnología y datos internos y externos, lo que hace muy importante que sean capaces también de adaptarse a las nuevas tecnologías.
Y esta es un área en constante evolución, por lo que un buen revenue manager debe tener ganas de seguir aprendiendo y modernizarse.
Responsabilidades
Las responsabilidades y obligaciones del revenue manager de un hotel variarán en función de las necesidades concretas de dicho hotel.
Estos son algunas de las tareas habituales de un revenue manager:
- Dirigir o apoyar al equipo de gestión de ingresos en las tareas de fijación de precios de las reservas del hotel y las consultas sobre reuniones y eventos u otras cuestiones.
- Ejecutar tanto estrategias diarias como promocionales para apoyar las métricas clave de revenue management, como el ADR, el RevPAR, la ocupación y mezcla de canales.
- Gestionar la fijación de objetivos y el presupuesto del departamento, incluidas las negociaciones con terceros sobre las comisiones.
- Revisar el rendimiento empresarial y ofrecer recomendaciones para mejorarlo.
- Mantenimiento del sistema y formación continua.
Sueldo del director de ingresos del hotel
El rango salarial de un revenue manager hotelero varía significativamente en función de las aptitudes, la experiencia y la formación que comentábamos antes. También varía según dónde te encuentres y a quién preguntes.
- En Estados Unidos, Salary.com y PayScale informan de salarios medios de entre 75.000 y 100.000 dólares y de entre 31.000 y 81.000 dólares, respectivamente.
- En Canadá, los salarios oscilan entre 47.000 y 85.000 dólares canadienses.
- En Australia, el salario medio ronda los 66.500 dólares australianos.
- En el Reino Unido, el salario medio de un gestor de ingresos es de unas 43.500 libras.
El tamaño del hotel también influirá significativamente en las expectativas salariales. Por lo general, los revenue managers de los hoteles más grandes también tendrán responsabilidades de gestión de equipos, además de participar en la elaboración de políticas y servir de enlace con la Alta Dirección y otros departamentos.
En cambio, los revenue managers de los hoteles más pequeños pueden no tener un equipo que dirigir, y se espera de ellos que analicen las tendencias de las reservas, asesoren sobre estrategias de precios y generen informes de ingresos.
¿Cómo utilizan la tecnología los principales revenue managers hoteleros?
Los revenue managers se basan en datos internos y externos para tomar sus decisiones.
Los datos internos incluyen cualquier información generada por el hotel y que, por ejemplo, capte el PMS. Esto incluye los datos históricos de rendimiento, así como las reservas futuras, medidas en términos de recuperación y ritmo.
Los datos externos son información que el hotel no puede generar por sí mismo.
Ejemplos de ello son los informes STR, que informan al hotel del rendimiento de sus competidores, su ADR y sus niveles de ocupación. Este tipo de datos de rendimiento permite hacer comparaciones significativas, lo que facilita la comprensión de si un ADR o un nivel de ocupación alcanzados son mejores o peores que en los hoteles de la competencia.
Los datos externos también implican crear documentos sencillos de entender de la información disponible públicamente: esto incluye las tarifas de los competidores o la paridad de tarifas propia de un hotel en todos los canales, a través de la búsqueda de tarifas.
Más recientemente, los datos externos también están proporcionando herramientas de previsión de la demanda: los ejemplos actuales se basan en datos segmentados proporcionados por hoteles que revelan anónimamente sus datos de reservas o en el seguimiento de la actividad de búsqueda, que indica la demanda del mercado local.
Los revenue managers cualificados saben interpretar cada una de sus fuentes de datos de forma independiente, y pueden extraer una comprensión del conjunto de todas las fuentes de datos combinadas.
Para facilitar su trabajo, muchos de los principales gestores de ingresos utilizan integraciones entre herramientas, por ejemplo, integrando datos externos en la misma vista que sus datos internos; las plataformas de comercio hotelero son un ejemplo de herramienta que une la información de este modo.
Los sistemas de gestión de ingresos (RMS), tanto los básicos como los avanzados, suelen ofrecer una gran variedad de integraciones y reglas, lo que hace que sus recomendaciones de precios sean útiles, pero también están abiertas al toque humano de los revenue managers competentes.
La tecnología hace más ligera la carga de procesar manualmente cantidades cada vez mayores de datos y permite estrategias y toma de decisiones ágiles y en tiempo real: una habilidad que, bien aplicada, puede marcar una diferencia significativa en el rendimiento.
Tres consejos para que los revenue managers hoteleros aumenten los ingresos y los beneficios
Como parte crucial de la estrategia financiera de un hotel, los gestores de ingresos deben equilibrar la satisfacción de los huéspedes con la rentabilidad, y es esencial un enfoque proactivo para aprender y adaptarse a las nuevas tendencias. Aunque este rol es mucho más complejo de lo que puede explicarse en unos breves párrafos, estos tres consejos proporcionan una buena base sobre la que un revenue manager puede hacer bien su trabajo:
1. Controla los cambios en tus costes
Con las altas tasas de inflación y el aumento del precio de la mano de obra, el coste que supone explotar un hotel ha cambiado. Los márgenes de beneficio ya no son los mismos, por lo que tu RevPAR y ADR también necesitan una revisión constante en una época tan volátil.
Las condiciones económicas varían de un año a otro, por lo que cabe esperar que los costes de explotación sigan cambiando.
Como defensores de la historia que hay detrás de los números, los revenue managers tienen que tener claro cómo alcanzar el éxito en cualquier escenario y ayudar a sus compañeros a navegar por el panorama actual.
2. Comprende las recomendaciones de precios
Las recomendaciones de precios de los RMS se basan en algoritmos complejos, pero los mejores revenue managers tienen que comprender perfectamente cómo ha llegado el sistema a esa recomendación.
Este conocimiento les ayudará a detectar cualquier anomalía u oscilación atípica que pueda deberse a los datos que alimentan el sistema o a cualquier otra circunstancia inusual, y les permitirá ajustarse en consecuencia con conocimiento de causa, si es necesario.
Del mismo modo, la tecnología puede romperse y las integraciones pueden fallar: la capacidad humana para detectar rápidamente cualquier problema de este tipo es crucial. Los proveedores y su servicio de atención al usuario deben ser capaces de proporcionar este tipo de formación e información continua sobre las actualizaciones a los revenue managers.
3. Conoce los nuevos tipos de clientes antes de que lo hagan tus competidores
Los costes no son lo único que cambia cada año, sino que los lugares de todo el mundo también han ido acogiendo a nuevos tipos de viajeros: por ejemplo, el viajero que también trabaja (a veces con su familia), frente al tradicional viajero de negocios.
Entender los matices de la demanda de tu mercado local y cómo puedes atraer a nuevos tipos de huéspedes con ofertas específicas puede marcar una diferencia importante.
Los datos de los clientes, así como las percepciones humanas de los equipos de cara al cliente, son cruciales, así que asegúrate de escuchar activamente este tipo de información y aplícala para sacar ventaja.
