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El negocio hotelero: guía completa

  Publicado en Gestión hotelera  Last updated 13/01/2025

¿Qué es un negocio de hotelería?

Un negocio hotelero es simplemente un establecimiento que ofrece a sus clientes un lugar donde alojarse. El término «hotel» puede referirse a un tipo específico de alojamiento -un gran edificio lleno de pequeñas habitaciones con servicios que se utilizan para estancias de corta duración- o puede aplicarse de forma más amplia para referirse a casi todos los tipos de alojamiento, desde bed and breakfasts, apartamentos sin servicios, glamping y mucho más.

Independientemente de la definición que utilices, el objetivo final de todas las empresas hoteleras es el mismo: atraer a más huéspedes, llenar más habitaciones y maximizar el valor de cada reserva.

Índice

¿Cuánto cuesta gestionar un hotel al día?

No es de extrañar que la cuenta de resultados sea el indicador definitivo del éxito para mucha gente. Si estás en números verdes, es que algo estás haciendo bien.

Para construir una base sólida para el éxito financiero, ten un plan financiero claro antes de empezar. Uno que responda a las preguntas anteriores para que puedas iniciar el negocio con confianza.

Para calcular el coste de gestionar un hotel, haz una lista de todos los gastos iniciales y corrientes. Aquí tienes una lista básica para empezar.

Gastos de puesta en marcha:

  • Compra del inmueble.
  • Decoración, mobiliario y equipamiento de las habitaciones.
  • Equipamiento de cocina y bar (para inmuebles que ofrezcan esta opción).
  • Equipamiento de la piscina (para inmuebles que ofrezcan esta opción).
  • Gastos legales y contables, otros gastos de consultoría.

Gastos de funcionamiento:

● Gastos de personal.
● Alquiler.
● Agua, electricidad y otros servicios.
● Gastos de lavandería y limpieza.
● Cuidado y mantenimiento.
● Seguros.
● Seguridad.
● Gastos corrientes del negocio y suscripciones.

Una vez que hayas calculado tus costes, puedes hacer algunos cálculos rápidos para saber si vas a ganar dinero en las próximas semanas, meses y años.

El RevPAR, o ingresos por habitación disponible, es una de las formas más fáciles de predecir los ingresos de un hotel. Basta con multiplicar la tarifa media diaria (ADR) prevista por la tasa de ocupación. Por ejemplo, si se espera que tu hotel esté ocupado al 80% con una ADR de 200 euros, tu RevPAR será de 160 euros.

Para asegurarte de que operas con beneficios, tendrás que entender la fijación de precios en tu hotel y optimizar tu estrategia de tarifas para maximizar los ingresos que generas por habitación y por cliente.

Algunas de las estrategias habituales de fijación de precios son:

  • Precios abiertos: permiten a los hoteles bajar las tarifas fuera de temporada para garantizar unas tasas de ocupación constantes.
  • Valor añadido: se centra en las ofertas y paquetes premium en lugar de en las tarifas bajas.
  • Descuentos: aumentar los niveles de ocupación bajando las tarifas básicas y compensando los ingresos con otros servicios del hotel.
  • Precios por segmento: ofrecer el mismo producto a precios diferentes a personas diferentes (por ejemplo, una «tarifa familiar»).
  • Duración de la estancia: significa exigir periodos mínimos de estancia durante determinados periodos, como los fines de semana.
  • Posicional: basar las tarifas en la reputación y la marca.
  • Penetración: encontrar huéspedes siendo el más barato del mercado.
  • Descremado: posicionar tu hotel como el más caro del mercado (y dar a los clientes una razón para pagar esa cantidad extra).

Para seguir siendo rentable, la fijación de precios es sólo una parte de la ecuación. También tendrás que estar al tanto de muchas otras cosas que te ayudarán a dirigir un negocio hotelero con eficacia.

¿Cuál es el margen de beneficio medio de gestionar un hotel?

Antes de ver qué margen de beneficios debes buscar en un negocio hotelero, es importante tener en cuenta que cada negocio es diferente, algunos notablemente. Habrá una gran disparidad entre las expectativas económicas de un hotel de lujo en medio de una gran ciudad y las de un hostal rural de tres habitaciones regentado por una pareja de jubilados.

Dicho esto, si estás estudiando cómo dirigir con éxito un negocio hotelero, deberías aspirar a un margen de beneficios del 5%-15%, que representa la media del sector. Los hoteles de lujo suelen tener márgenes de beneficio más altos que los hoteles económicos, y los hoteles situados en zonas de gran competencia tendrán márgenes más bajos que los situados en zonas de poca competencia.

¿Qué hace que un negocio hotelero tenga éxito?

Para alcanzar el éxito en cualquier cosa, tenemos que saber a qué aspiramos. Así que, ¿en qué consiste tener éxito cuando se dirige un hotel? ¿Qué define a un gran hotel?

Definir objetivos

Para empezar, tu hotel necesita un plan de negocio con objetivos empresariales claramente definidos. Esos objetivos se crean concretando:

  • ¿Cuáles son tus objetivos empresariales? ¿Dónde quieres estar? (Por ejemplo, aumentar el tráfico web en un 50% y las reservas directas en un 15%).
  • ¿Cuándo quieres que ocurra todo esto? ¿En los próximos 12 meses? ¿O crees que es un objetivo realista para dentro de seis meses?
  • ¿Cómo lo harás realidad? Desglosa cada objetivo en pasos y acciones específicos.
  • ¿A quién tendrás que llegar para lograr tus objetivos y quién te ayudará a conseguirlos?

Si tienes un plan y tus objetivos definidos, dispondrás de una forma clara de seguir y medir el éxito de tu hotel.

Seguimiento de las métricas e indicadores del negocio hotelero

Tanto si están incluidas en tus planes y objetivos empresariales como si no, las métricas y KPI empresariales son otra forma de medir objetivamente el éxito de cualquier negocio.

La reputación es una buena medida del seguimiento de un hotel, y las reseñas online proporcionan una buena instantánea de esa reputación. Las opiniones positivas dicen que tu hotel va bien y animan a más gente a reservar una estancia. Más de 8 de cada 10 personas dicen que siempre o con frecuencia leen una reseña antes de reservar un lugar para alojarse y más de la mitad dicen que si no hay reseñas no reservan.

Los líderes empresariales también consideran que la reputación es su activo más valioso, y el Foro Económico Mundial calcula que el 25% del valor de mercado de una empresa está directamente relacionado con su reputación.

Por supuesto, el éxito adopta muchas formas, y en los negocios hay muchas otras métricas que los directores de hotel pueden utilizar para hacerse una idea del éxito, entre ellas:

  • Ingresos totales
  • Beneficios o pérdidas mensuales
  • Net promoter score
  • Tasa de conversión
  • Tráfico de la web
  • RevPAR
  • TrevPAR
  • RevPASH
  • Tasa de ocupación
  • ADR

Otra forma que tiene la gente de medir el éxito es en función de sus propios objetivos y expectativas. Tener un plan de negocio con objetivos claramente definidos proporciona un camino claro hacia el éxito y un criterio para medir el progreso.

Cómo dirigir un negocio hotelero con éxito

Ahora que tenemos una perspectiva más clara de lo que entendemos por éxito y cómo podemos medirlo, aquí te dejamos 15 cosas que puedes hacer hoy mismo para empezar a dirigir tu hotel (con más) éxito:

  • Crea tres objetivos que quieras alcanzar en el próximo mes. Hazlos SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y relevantes.
  • Crea tres objetivos SMART que quieras alcanzar en los próximos 6 meses.
  • Crea tres objetivos SMART que quieras alcanzar en los próximos 12 meses.
  • Descarga y completa nuestra hoja de fórmulas de métricas hoteleras para ver de un vistazo todas las métricas importantes de tu hotel.
  • Establece un sistema para gestionar las opiniones online de tu hotel, de modo que se atiendan todos los comentarios, ya sean positivos o negativos.
  • Anima a los huéspedes satisfechos a que cuenten su experiencia en un correo electrónico posterior a la estancia o en el momento de la salida.
  • Conoce mejor a tus huéspedes ideales y a los segmentos de huéspedes.
  • Crea (o audita) la estrategia de redes sociales de tu hotel.
  • Considera la posibilidad de trabajar con influencers o blogueros de viajes para ampliar tu alcance.
  • Infórmate sobre TripAdvisor Plus.
  • Céntrate en mejorar el SEO de tu hotel.
  • Haz que tu hotel sea más fácil de encontrar comparando tus canales de reserva con los disponibles y los que utilizan tus competidores directos.
  • Invierte en ciberseguridad, una gran experiencia en la web, relaciones con los huéspedes y satisfacción del personal para ayudar a proteger la reputación de tu hotel.
  • Aprovecha tu ubicación mostrándola con imágenes de alta calidad en la web, etiquetándola con hashtags en las redes sociales y participando en eventos locales.
  • No olvides fomentar y recompensar la fidelidad de los huéspedes.

Cómo abrir un nuevo hotel con éxito utilizando la tecnología

Abrir un nuevo hotel requiere una cuidadosa planificación y ejecución, y esto incluye la tecnología que construyas para poner en marcha tu negocio.

Cuando abres un hotel nuevo, es obligatorio que tu tecnología esté configurada lo antes posible y que tu establecimiento esté online y generando reservas mucho antes de que acabes con la burocracia. Al fin y al cabo, no querrás una gran inauguración sin reservas previas.

  • Prioriza la distribución online – No sólo necesitarás una web profesional y un motor de reservas directas para empezar, sino que también deberías utilizar un gestor de canales para ampliar tu alcance en todo el mundo.
  • Invierte en tecnología – Integrar otros sistemas, como tu PMS y un sistema de pagos, ayudará a tu hotel a lograr una mayor eficiencia desde el principio y a garantizar que los huéspedes no tengan problemas durante su experiencia. Cuando combinas diferentes tecnologías a la perfección de este modo, se conoce como pila tecnológica. Con tu pila tecnológica creada, podrás gestionar todos los aspectos cruciales del funcionamiento de tu negocio en un solo lugar.

Además, la tecnología te ayudará a acceder a los datos y analizarlos para tomar mejores decisiones, y a promocionar las ventajas exclusivas de tu hotel entre los huéspedes de todos los rincones del mundo.

Image representing hotel business

Cómo convertirse en un empresario hotelero de éxito

Como propietario o director de un hotel, eres fundamental para su éxito.

Tus rasgos, habilidades y decisiones pueden tener un gran impacto en la dirección y el éxito del hotel. Tu entusiasmo también es esencial, por lo que es importante que recuerdes siempre las cosas que te motivaron originalmente a aventurarte en el sector hotelero.

Sigue perfeccionando tus dotes de comunicación, ya que son un punto clave para las personas que trabajan en hoteles. Tienes que ser un comunicador claro que sepa escuchar bien y ponerse en la piel de cada huésped.

Forma también a tus empleados para que desarrollen sus habilidades en este ámbito, de modo que puedas impresionar a tus huéspedes en todas y cada una de las interacciones.

Ser capaz de delegar y saber dar poder a tus directivos es otra parte importante de ser propietario o director de un hotel de éxito. Tienes que dedicar tiempo a tus áreas de especialización y delegar las tareas que otras personas pueden manejar mejor que tú. Y cuando tus gerentes puedan actuar con flexibilidad, esto ayudará a reducir los problemas en situaciones críticas, a atender a los huéspedes con peticiones especiales y, en general, a que la recepción funcione mejor.

Un gran propietario o director de hotel también está atento y es observador, pues sabe que las primeras impresiones y los pequeños detalles pueden hacer que la experiencia del huésped sea buena o mala.

Rasgos y habilidades personales del empresario hotelero

Estos rasgos pueden marcar la diferencia entre ser un propietario / director de hotel bueno o excelente. Algunos de los que hay que tener en cuenta son:

  • Capacidad de decisión: ¿tienes la confianza suficiente para tomar decisiones claras en situaciones difíciles?
  • Capaz de motivar: ¿animas e inspiras a los demás para que den lo mejor de sí mismos?
  • Dispuesto a aceptar el cambio: en un sector que evoluciona rápidamente, ¿te mantienes al día de las novedades del sector y estás dispuesto a explorar formas nuevas e innovadoras de hacer las cosas?
  • Organizado: con tantas prioridades que compiten entre sí, ¿puedes gestionarlo todo y seguir sonriendo?
  • Seguro con la tecnología: ¿sabes identificar y aplicar la tecnología adecuada?

Cómo montar un negocio hotelero

¿Por dónde empezar cuando se trata de dirigir un hotel? Hay mucho que abarcar, pero empezar por estas cosas te ayudará a prepararte para el éxito.

No importa si te preguntas cómo montar un pequeño negocio hotelero o un hotel boutique, la fórmula sigue siendo en gran medida la misma, independientemente del tamaño o la forma que adopte tu hotel.

Una de las primeras preguntas que te harás es «¿cuánto cuesta montar un hotel?». Obviamente, la respuesta dependerá de una gran cantidad de factores distintos: dónde inicies tu negocio hotelero, si compras o alquilas una propiedad, cuánto trabajo requiere dicha propiedad, el tamaño de tu hotel, los servicios que piensas ofrecer, cuánto personal necesitas contratar y mucho, mucho más.

De ti depende comprender estos costes, conseguir financiación y crear un plan financiero para tu negocio. También tendrás que comprender las responsabilidades normativas y legales, que pueden ser exclusivas de tu zona.

Aquí tienes algunos consejos adicionales  a tener en cuenta a la hora de montar un negocio hotelero:

  • Ten un plan y prioridades: un plan de empresa, un plan financiero y un plan de marketing te ayudarán a centrarte en tus prioridades y a dirigir tus esfuerzos hacia las cosas que tendrán mayor impacto.
  • Conoce tu mercado objetivo: lo que tus huéspedes adoran y desean es información que te ayudará a orientar muchas de las decisiones clave que implica dirigir un hotel.
  • Saca el máximo partido a tu ubicación: muchos huéspedes visitarán primero el lugar y después tu hotel, así que asegúrate de destacar tu ubicación en todo lo que hagas.
  • Céntrate en la comunicación: muchos problemas se deben simplemente a la falta de comunicación, así que comunícate con regularidad y mantén la coherencia, la claridad y la imagen de marca.
  • Escucha siempre: tanto si se trata del personal, los clientes o los asesores, escuchar bien puede ayudarte a identificar (y solucionar rápidamente) los problemas y aprovechar las oportunidades.
  • Operativiza las acciones de recepción: cuenta con el personal, los procesos y la tecnología adecuados para que tu recepción sea eficiente, organizada y capaz de gestionar problemas (grandes y pequeños).
  • Gestiona tu marca y reputación: tu reputación es poderosa, así que protégela controlando las reseñas online y creando una marca fuerte con la que la gente pueda conectar.
  • Invierte en marketing digital: crea expectación y entusiasmo, consigue más reservas a través de Google y destaca frente a tu competencia con estrategias inteligentes de marketing digital.
  • Contrata a las personas adecuadas (y fórmalas): tu gente te llevará hacia tus objetivos, así que asegúrate de que tienen la experiencia, las habilidades y la formación adecuadas, además de una auténtica pasión por el sector.
  • Delega más: una vez que tengas a bordo a las personas adecuadas, confía en que pueden hacer un gran trabajo delegando tareas y responsabilidades que se ajusten a su función.
  • Crea una cultura de trabajo positiva: fomentar las conexiones sociales y ser empático y alentador puede crear un entorno positivo que sea más productivo y beneficie a los empresarios, a los empleados y a los resultados finales.
  • Ten muy claro cuál es la ventaja competitiva única de tu hotel: lo que hace que tu hotel sea diferente será también lo que os ayude a ti y a tu hotel a tener éxito.
  • No olvides la limpieza: en los hoteles se espera limpieza, sobre todo en tiempos de COVID-19, así que asegúrate de que tu nivel de limpieza sea siempre alto.

Cómo gestionar el restaurante de un hotel

Un buen restaurante de hotel no sólo será un reclamo para los clientes, sino que también atraerá a los lugareños que buscan otra opción para comer.

La calidad y el posicionamiento son importantes: trata de crear un restaurante con identidad propia y no sólo un restaurante de hotel. Considera la posibilidad de crear una web y una presencia en las redes sociales exclusivamente para el restaurante.

Cuando dirijas un restaurante del hotel, asegúrate de centrarte en estas cuatro áreas clave para el éxito:

La gente

Si te tomas en serio el éxito, necesitarás personas con la experiencia, la dedicación y el talento necesarios para hacer realidad la visión de tu restaurante hotel. El tamaño del restaurante determinará cuántas personas necesitarás a bordo, pero es probable que necesites un director de restaurante, personal de cocina y personal de servicio.

La comida

Crea y personaliza un menú que esté en consonancia con la marca y los valores de tu hotel. ¿Destacarás los productos locales y de temporada? ¿Te centrarás en una cocina concreta? ¿Ofrecerás un menú infantil? Sea cual sea tu objetivo, involucra al personal de cocina en la creación de un menú que permita al restaurante ofrecer comida de calidad por la que la gente vuelva.

El espacio

La gente come con todos los sentidos, y un espacio cómodo, con muebles, decoración e iluminación acogedores, es imprescindible. Diferéncialo del resto del hotel. Crea el ambiente adecuado para las distintas comidas, de modo que los huéspedes que vienen a desayunar entren en un espacio totalmente nuevo para disfrutar de la cena.

La comodidad

Los huéspedes del hotel esperan poder pedir el servicio de habitaciones y cargar las comidas en sus habitaciones. Ten estas cosas preparadas para que la experiencia de los huéspedes sea perfecta.

Cómo dirigir un pequeño negocio hotelero

Dirigir tu propio pequeño negocio hotelero puede ser un reto gratificante, ya que un menor tamaño conlleva un mayor control sobre tu destino. Aquí tienes información de cómo hacer que tu pequeño hotel sea un éxito con la ayuda de la tecnología.

Ofrece una experiencia personalizada a los huéspedes

Cada huésped debe sentirse como el más importante. La tecnología puede ser de gran ayuda en esto, desde capturar información durante el proceso de reserva hasta ayudarte a elaborar mensajes más personalizados y atractivos antes, durante y después de la estancia del huésped.

Pon en marcha procedimientos eficaces

Los hoteles de más éxito funcionan como máquinas bien engrasadas. Desarrolla sistemas y procedimientos paso a paso que garanticen que las tareas se realizan correcta y eficazmente. Identifica las áreas en las que la tecnología puede ocuparse del trabajo de bajo valor y liberarte para concentrarte en las cosas de alto valor.

Ejecuta una gestión inteligente de los ingresos

Un área en la que la tecnología puede hacerte más eficiente y eficaz es la gestión de ingresos, centralizando y simplificando la recopilación y el análisis de datos financieros.

Crea una presencia online atractiva

Tu web, las listas de las OTAs, las metabúsquedas, las redes sociales: cuanto mayor sea tu presencia en Internet, más negocio generará. Utiliza el gestor de canales SiteMinder para reunir todos tus canales de reserva en un solo portal, para una gestión más eficaz.

Dirigir un negocio hotelero: herramientas que te ayudarán a alcanzar tus objetivos

Puede resultar abrumador pensar en todo lo que conlleva dirigir un hotel con éxito. Sin embargo, la tecnología hotelera puede aportar eficiencia y conocimientos que eliminen la presión, atraigan a más huéspedes y aceleren tu éxito.

Algunas de las herramientas más potentes son

  • Gestor de canales: muestra tu hotel en los canales de reserva de mayor rendimiento y gestiona tarifas y habitaciones en tiempo real.
  • Motor de reservas hoteleras: una forma perfecta de atraer visitantes y convertirlos en huéspedes, esta herramienta no sólo permite conseguir más reservas directas, sino que también puede conectarse a Google Hotel Ads.
  • Insights del negocio hotelero: toma decisiones más inteligentes con datos claros sobre tu mercado y rendimiento que te permitan optimizar tus precios y distribución.
  • Sistema de distribución global (GDS): te da la oportunidad de acceder a mercados nuevos y lucrativos.
  • Procesamiento de pagos: tecnología integrada para una forma sencilla y fluida de aceptar pagos y procesar reembolsos con un solo clic.
  • Aplicaciones de hotel: para facturación, mensajería, servicios auxiliares y mucho más.
Por Mark Dawson

Mark is the Performance Marketing Director at SiteMinder, the only software platform that unlocks the full revene potential of hotels. With nearly 20 years experience in digital marketing and technology, Mark understands how important it is to ensure brands are visible online and that hotels maximise their potential from a range of digital channels as cost-efficiently as possible.