En este artículo te detallamos cómo gestionar efectivamente la venta de habitaciones de
hotel, gracias a la implantación de una buena estrategia hotelera y sin importar si necesitas un plan de negocios
para un hotel boutique como nuevas estrategias para hoteles pequeños.
Una de las responsabilidades más importantes como gerentes hoteleros es proporcionarles
a tus huéspedes un lugar cómodo donde alojarse, además de una oportunidad de escapar de todo. Sin embargo, no hay
que olvidar que también estás al frente de un negocio.
Para hacer crecer tu negocio, necesitas estrategias para saber cómo vender habitaciones
de hotel. La estrategia de ventas de las habitaciones de tu hotel debe
reflejar tu compromiso con la experiencia del huésped al mismo tiempo que se centra en conseguir el máximo número de
reservas en un momento dado. Ya sea en temporada alta o en temporada baja, tendrás que desarrollar técnicas de venta
que maximicen las ventas de las habitaciones de tu hotel.
Contenido
¿Por qué es importante que los gerentes hoteleros se centren en incrementar las ventas de las
habitaciones del hotel?
La peor pesadilla de un hotelero es darse una vuelta por los pasillos de su hotel y ver
que las habitaciones están vacías. Hay un aire de tristeza que apunta a una
estrategia hotelera fallida. Para evitar esta situación en cualquier época del año, incluso en temporada baja, los
propietarios deben diseñar estrategias hoteleras de ventas que aumenten el negocio y atraigan a más huéspedes de
forma continuada.
La primera razón, y la más obvia, para centrarse en aumentar las ventas de habitaciones
del hotel es que aumentarán los ingresos. Con estos ingresos adicionales, los hoteleros pueden ofrecer a los
huéspedes una experiencia que exceda sus expectativas y conseguir un buen
posicionamiento para el hotel. Antes de que un hotelero pueda ofrecer paquetes y excursiones adicionales y mejoras
de categoría, debe contar con un plan estratégico de hotel para conocer cómo vender habitaciones de hotel
eficazmente.
Otra razón para dar prioridad a las técnicas de venta de las habitaciones del hotel es
que así ofreces a los huéspedes el ambiente que esperan. Un hotel desangelado o vacío puede parecerles deprimente y
angustioso a los huéspedes. Tienes que ser capaz de vender tantas
habitaciones como sea posible de modo que puedas ofrecer a los huéspedes un ambiente alegre y atractivo. Si te
preguntas cómo realizar un plan de negocios para un hotel boutique o si quieres saber estrategias para hoteles
pequeños o saber cómo vender más tu hotel, en este artículo te recomendamos y detallamos nuestra estrategia
hotelera.
¿Quieres aumentar las ventas de habitaciones de tu hotel? ¡Sigue leyendo!
Estrategias de venta de habitaciones para hoteles
Cada hotel tendrá que implantar las estrategias de ventas que mejor funcionen para su
mercado objetivo y su ubicación. En última instancia, es el hotelero quien debe diseñar las estrategias de ventas
personalizadas que más aumenten las ventas de las habitaciones de su establecimiento, pero las siguientes
estrategias de ventas son dignas de consideración:
Estrategia hotelera de reservas directas
La prioridad de esta estrategia de ventas es obtener reservas directas en línea de parte
del mayor número de clientes posible.
Las reservas directas son las reservas más ventajosas para los hoteleros porque generan más ingresos. Cuando un
huésped reserva directamente en línea no hay que pagar comisiones a agentes u otros asociados de
distribución.
Con el fin de implantar una estrategia de reservas directas, los hoteleros deben
invertir en un sistema de reservas en línea que se sincronice con su sitio web y su sistema de gestión hotelera. Los
hoteleros también deben priorizar su estrategia de redes sociales cuando se centren en aumentar las reservas
directas. Para eso, lo ideal es contar con un channel manager donde las
habitaciones de hotel se ofrecen en diferentes canales online sin necesidad de actualizaciones manuales ni ajustes
de tarifas constantes.
Para más información, echa un vistazo a nuestro artículo ¿qué es un channel
manager?
Estrategia de ventas de marketing de destinos
Este tipo de estrategia de ventas requiere que un hotelero trabaje con otros profesionales del sector turístico en su
destino para promover la región conjuntamente. Mediante una campaña de marketing de destinos, las empresas locales se
alían para captar los mercados receptores más importantes y dirigir más turistas hacia la zona en general.
Estrategia de ventas de promociones cruzadas
Con esta estrategia de ventas, los hoteleros necesitan identificar y evaluar los grandes eventos que tendrán lugar en su
región a lo largo del año. A continuación, el hotelero necesita crear una promoción que coincida con el evento, pudiendo
en última instancia conseguir reservas que de lo contrario no habría conseguido. Entre las oportunidades perfectas para
implantar una estrategia de venta de promociones cruzadas están la proximidad de una conferencia profesional, un
concierto o un evento deportivo importante.
Estrategia de ventas de incentivos a huéspedes
Hoy en día, muchos viajeros, especialmente los influyentes «millennials», valoran la oportunidad de recibir incentivos
de las empresas con las que hacen negocios. Los hoteles, en particular, tienen un gran éxito con sus programas de
incentivos. En una estrategia de ventas de incentivos a huéspedes, el hotelero debe desarrollar un sistema que bonifique
a los clientes por alojarse de forma habitual, por comprar mejoras de categoría y por recomendar el hotel a amigos y
familiares. Una estrategia de ventas basada en incentivos a menudo genera reservas repetidas, que son particularmente
lucrativas para los hoteles.
Estrategia de ventas de gestión de ingresos
Este tipo de estrategia de ventas tiene como objetivo maximizar el número de habitaciones reservadas en cualquier punto
del año, independientemente del tráfico de viajeros medio en ese momento en concreto. En general, un plan de gestión de
ingresos requiere que los hoteleros bajen las tarifas de habitación durante la temporada baja para impulsar las
reservas, y que aumenten las tarifas en temporada alta. En temporada alta, los huéspedes estarán dispuestos a pagar
tarifas más elevadas para conseguir una habitación, así que vale la pena subirlas para generar más ingresos por
habitación disponible.
Tu estrategia de distribución, channel managers, y cómo afectan a tu capacidad de vender habitaciones
Como hemos mencionado anteriormente,
implantar una estrategia de ventas exitosa requiere contar con una estrategia de distribución eficaz. Los hoteleros
deben establecer contactos con los profesionales de la industria, así como con sus agentes, para vender sus
habitaciones al máximo de personas en una variedad de segmentos del mercado objetivo. Entre los agentes típicos de
cualquier estrategia de distribución están los agentes de viajes minoristas, los centros de información a
visitantes, las empresas locales, las agencias de viajes en línea y las organizaciones de marketing de destinos.
Actualmente, después de unos años de parón causados por la pandemia, la reactivación del turismo es ya un hecho,
por lo que los hoteleros deben estar en una constante búsqueda para
conseguir nuevos agentes y distribuidores tanto en ferias de turismo,
como Fitur, como en otros eventos del sector.
Los hoteleros deben reconocer que su red de distribución no es estática, sino cambiante,
por lo que deben estar buscando constantemente maneras nuevas e innovadoras de conseguir nuevos agentes y
distribuidores.
Además de ampliar y desarrollar una red de distribución diversa, los hoteleros deben ser
capaces de distribuir eficazmente sus habitaciones entre todos sus agentes en tiempo real. La única manera de hacerlo es contar con el mejor channel
manager para que se conecte a su sistema de gestión
hotelera. Con un gestor de canales, los hoteleros muestran su disponibilidad
en tiempo real a todos los agentes de distribución, independientemente de su ubicación o zona horaria. Esto les
permite vender el mayor número posible de habitaciones, incluidas las valiosas reservas de última hora.
También reduce significativamente el riesgo de overbooking de habitaciones,
particularmente, durante la temporada
alta. Por lo que, es necesario contar
con un gestor de canales para poner en marcha cualquier estrategia de ventas que un gerente desee aplicar en su
establecimiento.
El aumento de ventas de habitaciones de tu hotel
Cuando vendes habitaciones de hotel, estás haciendo algo más que poner a otro huésped en
la puerta de tu alojamiento. Estás posibilitando la mejora de tu negocio hotelero en su totalidad.
Estos son algunas de las ventajas que se materializarán cuando apliques estrategias de
ventas diseñadas para aumentar las ventas de las habitaciones de tu hotel:
- Generarás más ingresos de forma
constante durante todo el año. Una estrategia de ventas efectiva te permite generar el máximo de ingresos,
independientemente de las fluctuaciones de temporada y de las variaciones del sector turístico. - Podrás hacer mejoras a tu
establecimiento. Al empezar a obtener más ingresos de tus reservas, puedes hacer mejoras que se reflejarán
en tu marca y seguirás vendiendo más habitaciones. - Podrás ir más allá de las estrategias
de ventas estándar y empezar a crear paquetes que aumenten los ingresos que generas por huésped. Una vez que
tus ventas aumenten constantemente, podrás comenzar a ofrecer más servicios. Paquetes románticos, paquetes
de aventura, mejoras de categoría… todos ellos te permiten vender más habitaciones al tiempo que aumentan
los ingresos que generas por reserva.
Con la tecnología adecuada en marcha, podrás
implantar tus estrategias de ventas de habitaciones de hotel de forma fácil y eficaz. Para obtener más información
acerca de SiteMinder y valorar si es la mejor opción para tu hotel, comienza hoy mismo tu prueba
gratuita.
